司銘宇老師:山東勝利股份客戶服務(wù)培訓(xùn)《變被動(dòng)為主動(dòng)-服務(wù)營(yíng)銷贏未來(lái)》內(nèi)訓(xùn)完成

應(yīng)山東勝利股份公司的邀請(qǐng)司銘宇老師為其提供了《變被動(dòng)為主動(dòng)-服務(wù)營(yíng)銷贏未來(lái)》企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)。在前期的溝通了解到該企業(yè)培訓(xùn)對(duì)象是上面檢修人員，如何提高她們的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，提升連帶銷售附加銷售的能力和銷售水平。司銘宇老師通過(guò)以下幾個(gè)層面展開分享。

第一：主動(dòng)銷售思維，主動(dòng)了解客戶需求，主動(dòng)介紹產(chǎn)品

第二：掌握必備銷售技能，學(xué)習(xí)銷售方法和銷售工具

第三：形成銷售習(xí)慣，把銷售技能變成銷售藝術(shù)

在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中圍繞如何了解客戶需求，如何挖掘客戶需求，分析作為銷售人員到底是在銷售什么，作為客戶最終為什么而買單，打開服務(wù)人員的銷售思維。進(jìn)而引導(dǎo)客戶購(gòu)買思維

分析作為銷售思維的四五步法：

第一步：了解客戶需求，挖掘客戶潛在需求

第二步：讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣

第三步：讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買心動(dòng)，講清厲害關(guān)系

第四步：讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，案例說(shuō)明

第五步：如何快速逼定，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買

《變被動(dòng)為主動(dòng)-服務(wù)營(yíng)銷贏未來(lái)》

【課程背景】

服務(wù)滲透在人們生活中的方方面面，21世紀(jì)新的就業(yè)機(jī)會(huì)幾乎完全由服務(wù)業(yè)來(lái)創(chuàng)造。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)從思維方式、營(yíng)銷理念到操作方法、策略技巧都有適合新領(lǐng)域、新行業(yè)的諸多創(chuàng)新。因此，服務(wù)營(yíng)銷不只適用于服務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該把服務(wù)市場(chǎng)的思維方式、營(yíng)銷理念應(yīng)用到新領(lǐng)域、新行業(yè)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

售后維修人員、售后服務(wù)人員、客服人員等

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天（12H）

【培訓(xùn)收益】

?了解服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于的重要性

?使學(xué)員理解營(yíng)銷，學(xué)習(xí)營(yíng)銷，具備營(yíng)銷意識(shí)

?學(xué)習(xí)了解為什么要做好客戶服務(wù)營(yíng)銷

?掌握服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)和核心關(guān)鍵

?掌握做好服務(wù)營(yíng)銷的策略和技巧

?掌握服務(wù)營(yíng)銷賣出產(chǎn)品的核心技法

?學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值，掌握做好服務(wù)營(yíng)銷的方法

【培訓(xùn)大綱】

第一章：服務(wù)營(yíng)銷概念

1、營(yíng)銷觀念

2、什么是服務(wù)營(yíng)銷?

3、服務(wù)營(yíng)銷的特性

4、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈

5、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合

6、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

第二章：提升服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)

1、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)

2、營(yíng)銷四大問(wèn)題

?賣什么？

?賣給誰(shuí)？

?怎么賣？

?誰(shuí)來(lái)賣？

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心

4、一切圍繞市場(chǎng)，圍繞市場(chǎng)一切

5、與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)意識(shí)

第三章：推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售

1、如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望

2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售

3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

第四章：提升重復(fù)購(gòu)買率及客戶忠誠(chéng)度

1、維修檢查結(jié)果

2、服務(wù)后期的回訪

3、榜樣客戶的例證

第五章：推薦產(chǎn)品介紹技巧

1、客戶最佳購(gòu)買狀態(tài)分析

2、客戶燃?xì)猱a(chǎn)品目前的狀態(tài)？

3、客戶購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到的狀態(tài)？

4、如何把客戶帶到最佳購(gòu)買狀態(tài)

第六章：如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買

1、引導(dǎo)的第一層含義——自然過(guò)渡

2、引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害

3、引導(dǎo)技巧運(yùn)用技巧

第七章：平衡服務(wù)與銷售的雙重角色

1、服務(wù)角色與銷售角色的沖突

2、如何防止過(guò)度銷售

3、如何防止過(guò)度服務(wù)