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司銘宇:司銘宇《成交為王-汽車4S店卓越銷售技巧》培訓
2021-09-08 2555
對象
汽車4S店銷售人員
目的
1、學會察言觀色掌握快速了解客戶需求的方法; 2、客戶購車行為模式分析與不同類型客戶溝通; 3、通過拉近客戶關(guān)系建立客戶對我們的信任度; 4、通過精彩的FABE產(chǎn)品介紹贏得客戶購買興趣; 5、采用有效的臨門一腳促成方法達成購買決策; 6、學會雙贏談判技巧為車企創(chuàng)造更多銷售利潤。
內(nèi)容

課程時長:

2-3天

課程大綱:

第一章:有禮走遍天下:4S店銷售禮儀

一、接待中的禮儀

1.名片:索取、遞交與接受

2.做介紹(介紹自己、介紹他人)

3.遞接物品、奉茶續(xù)水

二、接待中的舉止規(guī)范

1.常用手勢

2.握手、致意禮儀

3.積極的身體語言

第二章:4S店銷售初步接洽溝通技巧

1、管中窺豹對客戶進行感知

2、初步接近客戶的3個判斷

3、與客戶初步溝通的4個關(guān)鍵

4、初步溝通的22個適合話題


第三章:4S店客戶需求分析與深度挖掘

1、顯性動機和隱形需挖掘

2、察言觀色的5種方法分析

3、客戶的素質(zhì)與購買意愿分析

4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析

5、客戶行為特征的識別及應對策略分析

第四章:4S店銷售如何更好的拉近客戶關(guān)系

1、引起客戶談話興趣的3種方法

2、在互動溝通中主導談話的3個方法

3、使談話更易于理解更有趣的2個方法

4、設(shè)立標準的3個基本技能

5、贏得客戶信任的5個關(guān)鍵

6、銷售過程中影響客戶判斷的20種銷售道具

第五章:汽車產(chǎn)品分析與呈現(xiàn)技巧

1、客戶利益的2種常見狀態(tài)的分析和運用

2、本車優(yōu)勢的4種展示方式組合分析和運用

3、FABE車輛展示要點與繞車介紹

4、影響客戶決策的6大獨門秘籍運用

第六章:客戶問題分析與解決技巧

1、了解客戶異議產(chǎn)生的根源

2、應對客戶異議的2種方法運用

3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法

4、客戶購買的4個信號及36個行為特征分析

第七章:汽車銷售雙贏客戶談判技巧

1、進入成交價格談判的4個關(guān)鍵

2、價格談判初期階段的9個報價策略

3、價格談判中期的9個砍價應對策略

4、價格談判后期的9個促進成交策略

5、未能成交客戶的3個漏網(wǎng)之魚應對策略

第八章:引爆銷售深度挖潛

1、成交是銷售的第一步

2、如何做好連帶銷售與挖潛

3、銷售售后服務與關(guān)系維護

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