打造生死不離的學(xué)生三要素

如何打造生死不離的學(xué)生和家長，饒磊老師三招幫你解決。

教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展離不開生源，而生源的穩(wěn)定，必須要具備三要素，招的來，留得住，送的走。

一、招得來

學(xué)生如何實(shí)現(xiàn)招的來，招生方式分軟招生和硬招生兩種方式，硬招生就是直接和學(xué)生建立關(guān)系，軟招生就是間接和學(xué)生建立關(guān)系。（在饒老師后面的課堂中會做詳細(xì)介紹）

招生的流程（招生五部曲）：

引流（拼方式）----上門（拼服務(wù)）----咨詢（拼專業(yè)）----規(guī)劃（拼愿景）----成交（拼速度）

（一）引流（拼方式）

1、教培行業(yè)十大招生引流模式：

報(bào)紙、電視廣告

微信短信廣告

戶外公交廣告

網(wǎng)絡(luò)、QQ群、網(wǎng)站

地推、宣傳資料

會招、進(jìn)校講座

電話、外呼中心

續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹

學(xué)員再次銷售

大客戶建立合作（異業(yè)合作、校中校）

   （注：以上引流模式，詳見《饒老師市場制勝法》）

（二）上門（拼服務(wù)）

學(xué)生通過引流到校以后怎么做好服務(wù)是至關(guān)重要的，服務(wù)體系決定了學(xué)生的以及家長的報(bào)名。而做好服務(wù)工作一定要做好兩感服務(wù)：參與感、存在感（在饒老師的《饒老師創(chuàng)感服務(wù)》有詳細(xì)介紹）

（三）咨詢（拼專業(yè)）

很多教育機(jī)構(gòu)在招生宣傳上下了血本，卻忽視了在招生咨詢上專業(yè)性的塑造，以至于很多學(xué)生來到學(xué)校以后要么流失掉了，要么就不續(xù)費(fèi)了，造成的結(jié)果就是機(jī)構(gòu)始終在招生。咨詢的目的就是讓孩子和家長愛上你。

咨詢的步驟：收集學(xué)生信息------了解家長期望------制造兩感服務(wù)-----規(guī)劃學(xué)生成長-----定制課程體系

（四）規(guī)劃（拼愿景）

家長在孩子身上給予了期望，而我們應(yīng)該做到創(chuàng)造期望和實(shí)現(xiàn)期望。規(guī)劃學(xué)生的出口和成長計(jì)劃，每個階段完成規(guī)劃目標(biāo)，一定要給家長和學(xué)生一個結(jié)果，通過規(guī)劃長期目標(biāo)（愿景）和不斷地實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)增加和學(xué)生以及家長的黏性，從而實(shí)現(xiàn)生死不離。

（五）成交（拼速度）

成交也是一門學(xué)問，很多機(jī)構(gòu)在前面的工作都做好了的時(shí)候，成交環(huán)節(jié)卻出問題了，原因就是不夠迅速，拖泥帶水，讓家長和學(xué)生的興趣度下降，對最后的成交造成了阻礙，所以成交一定要迅速，進(jìn)入成交階段就開始讓家長繳費(fèi)了。如果家長還有猶豫，就再從服務(wù)階段走一遍。做好“解惑”工作，家長到底在猶豫什么。在接下來“留得住”中有介紹。

二、留得住

對于一個培訓(xùn)行業(yè)來說，學(xué)生的穩(wěn)定與否，決定了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的存亡，所以留住學(xué)生就是保持住了機(jī)構(gòu)的生存命脈，可如何留住學(xué)生和家長就成了機(jī)構(gòu)成敗的最關(guān)鍵問題。

（一）留得住學(xué)生

    留住學(xué)生，就是留住學(xué)生的心，留住兩者之間相互信任的關(guān)系，學(xué)生喜歡你自然跟你學(xué)，家長相信你也同樣會把孩子交給你。做好創(chuàng)感服務(wù)和質(zhì)量體系就能最好的留住學(xué)生。

（二）留得住家長

留住家長要做好“解惑”，很多什么卻把重心放在了維護(hù)關(guān)系上面。就像有些老師可能會說，我跟家長的關(guān)系維系得蠻好的，可叫他帶孩子來上課，他不是說孩子沒做好什么，就是有其他事情，反正就是不來上課，關(guān)系維系好真的有用嗎？其實(shí)問題出現(xiàn)在一個地方，那就是“好”與“信任”兩者之間的差別，好是無法去評定的，可信任就是金石之聲，落得鏗鏘有力，你認(rèn)為你跟家長關(guān)系蠻好的，其實(shí)很多時(shí)候是一種禮貌的表現(xiàn)罷了，其實(shí)你與客戶之間的媒介就是你教授的知識，古語有“師者，傳道、授業(yè)、解惑”，你傳授知識是否起到了解惑，如果失敗了，那這個媒介自然就無法成立。

   解惑就成了培訓(xùn)行業(yè)留住學(xué)生的關(guān)鍵，關(guān)鍵解決了，客戶自然滿意了，可如何做到真正的解惑呢，這就在于到底是什么影響了客戶的滿意度：

   其一、產(chǎn)品／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度

   我們拿空調(diào)遙控器去遙控電視的結(jié)果可想而知，可學(xué)員學(xué)習(xí)，老師往往不懂得因材施教，還怪學(xué)員接受能力差，有些家長在孩子學(xué)習(xí)過程中因攀比或?yàn)橐患核嚼罄蠋煱蚊缰L，加快進(jìn)度，這個時(shí)候老師除了要跟家長講明其中利害關(guān)系，更應(yīng)維護(hù)自己的教學(xué)成果，但也不能一概而論，首先要了解家長的真正目的，然后采取相應(yīng)措施，到哪個山頭唱哪首歌嘛！

   其二、產(chǎn)品／服務(wù)本身的質(zhì)量

   例如吉他本身是一門容易入門的樂器，這就導(dǎo)致很多年輕人去學(xué)習(xí)，學(xué)個一年半載，就開始自己做老師教學(xué)生了，這本身就存在質(zhì)量問題，那有質(zhì)量的產(chǎn)品是覺得不可以銷售的，記得麥當(dāng)勞有一個統(tǒng)計(jì)，一個客戶一次不愉快的用餐經(jīng)歷，會導(dǎo)致餐廳直接和間接損失達(dá)到13800美金，而且在社會對品牌的認(rèn)知越發(fā)深入的社會，有質(zhì)量的服務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行了銷售那不僅僅是學(xué)生是否留得住的問題了。

   其三、價(jià)格

   價(jià)格這個最為敏感的問題，會直接導(dǎo)致客戶關(guān)上消費(fèi)的大門，如何定價(jià)就成了重中之重，高與低的關(guān)鍵是市場，產(chǎn)品賣給誰決定了你價(jià)格的高與低，你的客戶群就是你的市場，如果你針對的是有錢人，那你的價(jià)格就自然高，高要高到明處，做到物有所值，如果你的對象是大眾客戶，那就低，低要低得實(shí)在，要做到物超所值。

   滿意的消費(fèi)經(jīng)歷就是留住學(xué)生的最終答案，有一顆真誠服務(wù)客戶的心，加上切實(shí)有效的溝通方法，一套因材施教的教學(xué)模式，就能讓客戶體驗(yàn)到一次滿意的消費(fèi)經(jīng)歷，學(xué)生還會流失嗎？

三、送得走

 很多機(jī)構(gòu)把學(xué)生招來了，也留住了，卻始終沒有思考“送走”的問題，忽略了一個核心問題，那就是：“只有出口暢，才能入口旺”。在這里饒老師給大家?guī)砣笏妥叻ǎ浩脚_送走法、升學(xué)送走法、就業(yè)送走法。

 詳情請參考《饒老師三大送走法》。