（一）新思維的變革

注：選擇教育意味著愛與責(zé)任，累與煎熬，是一條沒有終點的路。

很多機構(gòu)在運行時，校長·管理者·老師一手抓，憑借著個人超群的能力勉強維持著生活，當(dāng)正計劃發(fā)展大的時候卻發(fā)現(xiàn)步履維艱。下面我們首先要迎接新思維的變革。

一：機構(gòu)管理者與經(jīng)營者的區(qū)別：                管理者             經(jīng)營者            解決執(zhí)行的問題          解決方向的問題            解決人盡其能的問題         解決持續(xù)性賺錢的 區(qū)別問題                責(zé)---權(quán)---利          量---本---利（崗位職責(zé)） （各個職位權(quán)利）（利益分配）（學(xué)生數(shù)量） （成本） （利潤） 注：管理是為經(jīng)營做服務(wù)的，管理是執(zhí)行層的事，經(jīng)營是決策層的事。

二：利潤的運算：

   運算利潤時，如果盲目的用收到的錢扣除支出的錢會造成一個嚴(yán)重的誤區(qū)，那就是線上的錢始終在流動，絲毫不敢滯留。

             利潤=課銷量-成本（攤銷）

例：一家擁有100名學(xué)生的教育機構(gòu)，按照150元/課時收費，每人每月最大限度消費32課時（15%人消費），最小消費8課時（40%人消費）。每月電費300元，水費100元，房租5000元/月。6名老師，一名管理者，老師工資按底薪1200元+40元/課時發(fā)放，管理者底薪3000+3x課時銷量，請計算該機構(gòu)月利潤。

預(yù)想利潤=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-課銷量（總計228000元）

-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月固定消費（總計5400元）

-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（總計10200元）

-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------課時支出（總計65360元）

=147040元

  忽略了場地用具的貶值(前期投資50萬，預(yù)計使用6年，約7000/月），轉(zhuǎn)介紹資金投入（課銷量x15%)，疏通通道投入(課銷量x5%)

實際利潤=147040-（228000x15%)- (228000x5%)

       =101440元

注：這是穩(wěn)定在每月必須有100人消費的基礎(chǔ)上，如果稍微有所不慎，將迅速下滑。

思考：怎樣提升量？

三．一個學(xué)校的良性發(fā)展，必須建立較穩(wěn)定的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)：

·學(xué)校良性發(fā)展的“8421”指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）

1. 教室利用率：不得低于80%

2. 轉(zhuǎn)介紹率：不得低于40%

3. 員工年離職率：不得高于20%

4. 學(xué)費外利潤：不得低于10%

思考： 一個校區(qū)300平米，6間教室，小班制12人教室，開業(yè)半年有120名學(xué)生，每位教師授課80人飽和，該校區(qū)配置幾個人比較合適？具體如何配置？

四．經(jīng)營的第一要務(wù)不是賺錢而是裝“滿”！

“滿”的思維！（半年之內(nèi)打死先把學(xué)校裝滿）

裝滿的方式主要分為：

1.建立轉(zhuǎn)介紹機制：（其他學(xué)校的方法一般送課時、代金卷、購物卡、現(xiàn)金···）

利他思維：

2000元/人=800元/利潤+600元/轉(zhuǎn)介紹+600元/VIP

注：轉(zhuǎn)介紹一個優(yōu)惠600元。讓家長以VIP的身份讓其他家長去報名，說他的名字可以優(yōu)惠600元。

舍得。大舍大得、小舍小得、不舍不得。

2.建立轉(zhuǎn)介紹平臺：

 家長有了轉(zhuǎn)介紹的動機，但是缺乏一個轉(zhuǎn)介紹的平臺，這時要創(chuàng)造“平臺”。

轉(zhuǎn)介紹機制依托“活動”才具有爆發(fā)力！

（1）“愛心卡”200元。      同學(xué)邀請你，與我一起在博睿學(xué)習(xí)，在博睿成長！

（2）微信建立家長平臺（搶紅包抽獎，開展家庭教育講座，分享子女教育文案）    

（3）昂立“榮譽墻”，“推薦墻”。

3.樹立軟招生思維：

注：傳統(tǒng)的硬銷售（傳單、電話銷售、邀約）已經(jīng)死路一條。

免費、送禮、優(yōu)惠  就是因為這些，很多家長才不來。  

核心：吸引別人，消除恐懼，留下建立信任的通道。

要做到：降低“恐懼”，提高“貪婪”   。

     相信是這個世界上最偉大的力量，而招生的過程就是建立信任的過程！

（1）QQ課堂：平時通知何時開“家庭教育講座”，跟YY語音一樣。上完一個月后（4次），邀請參加家庭會。課程價198元，為感謝家長你聽了我們的QQ課堂，只要捐一本舊書來參加可免費參加。

家庭教育講座資料:

  　200多年前，一位睿智的德國牧師，把先天不足（甚至是癡呆）的兒子小卡爾·威特培養(yǎng)成了著名神童，他八九歲精通6國語言，并通曉動物學(xué)、植物學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)，尤其擅長數(shù)學(xué)，9歲進哥廷根大學(xué)，14歲獲哲學(xué)博士學(xué)位，23歲發(fā)表《但丁的誤解》一書而成為研究但丁的權(quán)威。這位牧師名叫卡爾·威特，它的教育方法一直倍受教育專家的充分贊譽！塞德茲、威納·巴爾等無數(shù)天才也都是這種方法的直接受益者。1981年成都一位母親劉衛(wèi)華運用這種方法，最終把女兒劉亦婷引向了哈佛大學(xué)。

　　二十五年前，一位父親，面對出生的雙耳全聾的殘疾女兒，沒有絕望，而是以堅韌不拔的毅力與命運抗?fàn)?，他是文革時期的“老三屆”，初中文化，一名普通的工廠技術(shù)員，然而他手把手地教女兒發(fā)音、識字，踏上了一條教育之路。女兒在小學(xué)跳了兩級，十天訓(xùn)練能背誦圓周率小數(shù)點后1000數(shù)字；被評為：全國十佳少年，中國第一位聾人少年大學(xué)生，受到江總書記的親切接見。他把培養(yǎng)女兒的這套方法經(jīng)過歸納、總結(jié)、提煉，于96年創(chuàng)立了賞識教育，他就是中國的卡爾·威特——周弘。    

上述兩個例子告訴我們：一個是先天不足的孩子，一個是雙耳全聾的殘障孩子，通過科學(xué)的培植，成了人們稱羨的天才和神童。

《一位絕望兒子寫給媽媽的信》

 “我是一所省重點高中的學(xué)生，十幾年求學(xué)生涯中一直是拔尖的學(xué)生，卻不是一個幸福的孩子，上小學(xué)時父母就規(guī)定，我的名次必須在前五名，否則就要挨打，有一次考了第八名回家，媽媽二話沒說上來就是一巴掌，那天我挨了巴掌，我至今還記得，想起來就心痛，所以我是在棍棒下長大的。棍棒下的孩子確實可能會有好成績，我的成績一直在班上名列前茅。但我考了第一名，父母也從來沒有由衷地表揚過我，總是給我潑冷水，為的是不讓我驕傲，我不是次次考第一呀！結(jié)果考了第二還要挨打，一年四次考試，起碼挨三次打，還不算平時的小打，現(xiàn)在我已經(jīng)上高三了，還沒有得到應(yīng)有的尊嚴(yán)，父母幾乎天天翻我的書包，就是怕我學(xué)壞，每次翻我的書包時，我都有小偷在**局被審查的感覺，可怕極了。今天我又和媽媽吵架了，原因很簡單，她要求我先做物理作業(yè)，我先做了外語，結(jié)果媽媽一邊打我的耳光，一邊狠狠地罵，我畢竟是一個十七歲的姑娘，就讓她一邊打一邊罵，聲音大得全樓都聽得見，我只有保護我僅有的一點尊嚴(yán)，求她別再罵，她就說：我養(yǎng)你十幾年，給你吃給你穿，還送你上學(xué)，罵你怎么都不行呢？后來媽媽又用皮帶打我，手和胳膊被打腫了，臉上全是巴掌印，我實在忍無可忍，最后搶下她的皮帶，她又狠狠地踢了我一腳，說了句：真后悔！不該生了你這個畜生！就在她說這句話的時候，我忽然仿佛聽到了玻璃破碎的聲音，我僅有的一點尊嚴(yán)也被她徹底剝奪了，我當(dāng)時大聲吼了起來：對我這個畜生不要你管好嗎？她驚呆了，她萬萬沒想到我會如此強烈地反抗她，也就在這一瞬間，我決定了我要退學(xué)，我不能再讓她可惡之極地壓死我，我即使能考上大學(xué)也不考了，我要自謀生路，也許我的選擇是錯的，但我決不后悔，我要走自己的路，我要追回做人最基本的尊嚴(yán)！”

   這封信最令人打動的一句話是不是她媽媽罵她是畜生，她怎么會聽見玻璃破碎的聲音呢？因為孩子的心是玻璃做的。

（2）康乃馨圖書館招生方法：（母親節(jié)） 可通用其他的節(jié)日。

 a康乃馨圖書館招生方法：信任產(chǎn)品設(shè)計吸引粉絲產(chǎn)品愿意捐舊書+免費送花送紅包（借書卡+刮刮樂）上門產(chǎn)品《做個會愛孩子的媽媽》捐書+領(lǐng)取勛章+紅包禮物+卡信任課程+29圓獲得考前密訓(xùn)營價格低，建立家庭教育講座標(biāo)準(zhǔn)課程學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)課程的轉(zhuǎn)化教學(xué)質(zhì)量+精細(xì)服務(wù)增值產(chǎn)品暑假讀物集錦客戶買單瞬間是滿意的   注：學(xué)校要建立漏斗體系。

 粉絲產(chǎn)品：流量思維

 上門產(chǎn)品：上門思維

 信任產(chǎn)品：信任思維

 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品：品牌思維

 增值產(chǎn)品：盈利思維

 b.“一元錢領(lǐng)康乃馨給媽媽獻愛心” 送賀卡給媽媽（上面要寫媽媽的電話）

登記表上寫媽媽名字、電話、地址，  捐舊書卡，  頒布終身借書卡。

29元（一個月、一周一次）考前秘訓(xùn)營，五月即將考試。

報名送188元的暑假讀物集錦  

 c.公益讀書卡（1元錢和電話號碼就可以獲得公益讀書卡，前300名）

活動：任何一個月就可以“X月讀書精英月”重點讀書。

       

         （二）生死不離的團隊

注：

  思想決定未來的發(fā)展高度，團隊是踐行這一高度的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

 有團隊才有學(xué)員！

 一直爭論卻沒有結(jié)論的問題！       教學(xué)、招生誰重要？

 經(jīng)營學(xué)校最根本的是經(jīng)營什么？--------------  人

 學(xué)校經(jīng)營的是人，而不是事！

 小老板經(jīng)營事，大老板經(jīng)營人！

注：經(jīng)營人最根本的就是“存在感”。

一．經(jīng)營人最根本的是經(jīng)營存在感：

1.家長的存在感。

決定著滿意程度及續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹的積極性。

“家長助教”走進課堂、監(jiān)督。每節(jié)課安排一個家長，給一個助教表格，讓他填。快學(xué)期結(jié)束時，開始收集各個表，開家長會。總結(jié)學(xué)生的表現(xiàn)。

老師上課盡量不喝水，感冒了不請假，把感冒藥拿到講臺上讓家長看見，腿酸了捏捏腿也要在家長旁邊捏。變現(xiàn)自己的辛苦、負(fù)責(zé)、認(rèn)真。

給優(yōu)秀家長助教頒布證書、勛章，拍照（在合影墻拍，墻上要有學(xué)校名字、電話、地址），用家長的手機先拍。然后鼓勵發(fā)到朋友圈曬。

未來教育行業(yè)的趨勢---教學(xué)透明化。

2.孩子的存在感。  

 孩子的存在感決定著學(xué)習(xí)興趣及效果。

例：

 開學(xué)時，要學(xué)生的名字寫在卡片上，大家來抽，抽別人的名字，游戲名叫“國王與天使”。

雙重身份，國王不知道誰是天使，天使要幫助國王（不開心、學(xué)習(xí)不好、不聽課···，盡一切努力去幫助別人）。續(xù)費時，國王續(xù)費了，天使還不續(xù)費？相互促進。一學(xué)期續(xù)費時，天使給國王寫信，續(xù)費家長會上念，老師可以幫忙潤色。用成長讓家長續(xù)費。

3.員工的存在感。

 員工在團隊中的存在感決定著忠誠度及執(zhí)行力。

PK雙選會，PK有存在感，有競爭性。

冠軍團隊、亞軍團隊。榮譽墻、錦旗、周冠軍、月冠軍、季冠軍。  

PK金，每人出100元，10人就是1000元，冠軍分800元.

總裁“糖醋排骨”，冠軍享受。

學(xué)校內(nèi)部，師傅帶徒弟。PK誰帶的徒弟工資高，就哪位師傅贏。方式千萬種。

雙選會。主管選新員工（好聲音），有舉手的進學(xué)校。無舉手的淘汰。

團隊少就用師傅帶徒弟。

注：

有團隊才有未來，人是學(xué)校的命脈！  

團隊沒有經(jīng)歷過痛苦，不會強大；

團隊沒有經(jīng)歷過淚水，不會有凝聚力；

團隊沒有經(jīng)歷過折騰，不會有生命力！

學(xué)校團隊經(jīng)營思維： 老板之心、員工之心，合二為一。  

校長的思維高度是學(xué)校發(fā)展的天花板。修己安人！

案例：1.北京科技老年大學(xué) （1）對沖思維 （2）共贏思維 （3）大數(shù)據(jù)思維

      2.博物館招生法 。  整合更多的資源來發(fā)展學(xué)校。

注：任何一個矛盾和現(xiàn)象的背后都是商機。

二．如何打造生死不離的團隊：

  認(rèn)識：

     19世紀(jì)是戰(zhàn)爭時代；20世紀(jì)初是IT時代；現(xiàn)在是DT時代已經(jīng)來臨！

     DT時代除了技術(shù)要提升，思維也要提升。

     IT以自己為中心。DT以別人為中心，讓別人強大。

     DT要講開放、透明、分享。

     雇傭時代已死，合伙人制必崛起！

  注：打造生死不離的團隊：

                  第一年，用夢想鎖人；

               第二年，用身股鎖欲；

               第三年，銀股鎖心；

               第四年，用合伙鎖魂。

1.轉(zhuǎn)換角度利用“利他思維”：

                        利他思維

教師：                                        校長：

 貪婪：想自己開學(xué)校，賺錢。                     貪婪：想老師更穩(wěn)定，更積極。

 恐懼：沒有足夠的資金，害怕虧。                 恐懼：團隊不穩(wěn)定，招生不順利。

·合理創(chuàng)造共贏局面：

教師：與其與別人合伙開，不如和校長一起開！

校長：與其處心積慮預(yù)防，不如放手共贏！

·注：利他思維是一種較前沿的思維，顛覆了傳統(tǒng)的思維模式，將利益鏈轉(zhuǎn)換成為一個共贏的大局面上，由被動到主動的這樣一個轉(zhuǎn)變過程。這其中消除了老師的恐懼，同時更大程度的實現(xiàn)了校長的貪婪。

2.建立招聘管理體系：

     聘→人進來。    

注：學(xué)校的最大瓶頸是招生還是招人？  

 討論：招聘的目的是什么？  

 ·第一點：招對人，做對事！    試崗期一周。

 ·第二點：面試的目的不是淘汰人，而是招到人，留住人。更重要的是讓對方愛上你。不是你先愛上他。然后再選擇。 問他，想做什么，夢想是什么？

講未來，講實際的員工成長，榜樣。          

 ·第三點：1.激情 2.狀態(tài) 3.夢想

注：新人進來后，崗前培訓(xùn)：時間自己定。

新兵訓(xùn)練：9:30--10:30校長來做分享，搭建平臺，實現(xiàn)他們的夢想

總結(jié)：1.為更多夢想的人搭建一個平臺；2.幫助更多的人實現(xiàn)他們的夢想；3.幫助他人的夢想順便幫助自己實現(xiàn)夢想。（點燃夢想）11:00--12:00分享《卓越校長成為的十大標(biāo)準(zhǔn)》，提供了一面鏡子（夢想照進現(xiàn)實）

14:30--15:30人力資源或其他老師分享《勝任力模型》

架構(gòu)：實習(xí)老師→初級教師→中級教師→高級教師→·····校長→股東

16:00--17:00PK雙選機制/師傅帶徒弟

3.落實“二心合一”四部曲：

                      人進來→夢想期    

                心進來→扎根期    

                錢進來→榜樣期    

                事起來→收獲期

                合起來才叫“二心合一”

·人進來--建立招聘管理體系

                 招生                  招人DM單--名單招聘信---簡歷打電話---邀約--短信打電話---邀請---短信體驗課---愛上老師面試--愛上校長或?qū)W校試讀試用注：招人比招生更重要，每個環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格要求。如：打電話也要有要求。

·打造內(nèi)驅(qū)力：

                     外驅(qū)力PK外驅(qū)力    

 注：團隊建設(shè)的核心是什么？ 是打造內(nèi)驅(qū)力。

       外驅(qū)力：猶如一個大漢拖著一輛發(fā)動機壞了的大卡車。

 內(nèi)驅(qū)力：猶如擁有十幾個動力的動車組。

  一個團隊如果沒有內(nèi)驅(qū)力，所做的一切都是蒼白！

                       如何調(diào)動內(nèi)驅(qū)力？

注：

 打造內(nèi)驅(qū)力團隊，就是將“貪婪與恐懼”合二為一。

 員工→（為）老板      （外驅(qū)）

 員工→（為）自己      （內(nèi)驅(qū)）

 教師：貪婪：想自己開學(xué)校、想賺更多的錢。

       恐懼：沒有足夠的資金、擔(dān)心自己沒能力虧。

 校長：貪婪：教師更穩(wěn)定、積極，不再擔(dān)憂學(xué)校招生，

       恐懼：團隊不穩(wěn)定、招生不好招、學(xué)校盈利差。

                         怎樣留老員工？

 如果項目投資共20萬，他出8萬占60%股份，我出12萬占40%股份。

落地執(zhí)行第一步：制定標(biāo)準(zhǔn)，讓團隊清楚方向；  頒布校長成長十大標(biāo)準(zhǔn)。

落地執(zhí)行第二步：建立通道，讓團隊看到希望；  頒布員工勝任力模型。

落地執(zhí)行第三步：身股激勵，讓團隊生死不離；設(shè)置團隊身股激勵。 身股不是股份，是激勵。

·心進來--身股激勵            

  什么是身股？

  身股：超出定額以外的收入。

  例：一家機構(gòu)有8名老師老板心中底線為招生80人，但是在實際超控時定額目標(biāo)為100人，現(xiàn)在8名老師開始招生，此次實際招生130人，超出了定額30人，那么這30個學(xué)生的全部收入將由8名老師享受，老板不拿走一分錢。

  注：1.超額分配 2.不實際出資 3.按條件享受 4.人走則無。

  思考：一個校區(qū)可容納400人，目前只有100名學(xué)生，員工充足但工作量不飽和，學(xué)校基本處于不賺不虧的臨界點。秋季招生，校長心理底線完成60人即可。請問，該如何制定招生目標(biāo)？

答：超出的部分，扣除成本后拿出來員工分掉！

培訓(xùn)學(xué)校員工身股激勵的五大原則：

  1.身股來源一般為階級性的超額部分（以招生活動為節(jié)點）

  2.身股必須要設(shè)置合理的考核條件（團隊目標(biāo)+個人目標(biāo)）  第一次目標(biāo)定低一點，心里目標(biāo)X1.2，平分目標(biāo)，如80人，8個員工，每人10個目標(biāo)。

  3.身股要按照任務(wù)完成比例進行設(shè)置（個人目標(biāo)達成率）

  心理80 實際目標(biāo)100  超30個共6.5萬

A204022萬B20000C206033萬D202011萬E20100.55000    

注：由于B沒有招到學(xué)生，B處理結(jié)果：淘汰 或 ACDE幫助B成長。

  4.身股分紅兌現(xiàn)要及時性和實效性（結(jié)束后5日內(nèi)兌現(xiàn)）

發(fā)錢只能提前，不能落后。

在新人面前發(fā)，激勵。

  5.身股可以面向全員（轉(zhuǎn)正滿一年及以上者)------鎖人、鎖心

老人要不斷的鼓勵新員工（徒弟）

特別提醒：身股與轉(zhuǎn)介紹機制結(jié)合有千變?nèi)f種玩法，身股導(dǎo)入續(xù)費：以前75%，現(xiàn)在到達80%，多出的歸老師自己。

   

·錢進來---銀股激勵

  注：

     老板要有“莊”的思維。設(shè)置“賠率”。

 什么是銀股？  

 1.利潤分紅  2.實際出資  3.人走 ，股按約定回收或取消。

 注：身股和銀股是否可以同時享受？

 原因：因為身股屬于分配超額部分，銀股屬于分配利潤。

 錢進來三步曲：

 1.合理定價。給學(xué)校定價。

  a按照實際投資額的1.5倍 .

  b按照上年盈利額的1.5倍。二者就高不就低。按條件贈送股份（買一股贈半股） 。簽訂入股及贈股協(xié)議書”不用去工商局變更。

 2.逐步定人。

  a.工作年限（第三年）  

  b.工作結(jié)果（按標(biāo)準(zhǔn)），按十大標(biāo)準(zhǔn)考核。

  c.逐步實現(xiàn)（樹標(biāo)桿）

 3.解除恐懼。

  a.入股資金方式。A.不能從工資里扣，B借身股激勵銀股，C信用卡透支入股，自己分期還。 D首付一半，另一半必須半年內(nèi)付清。

  b.協(xié)議退出機制。A、沒有享受分紅時，全額退給她。

B、享受一次分紅后，扣掉三分之一，兩次扣掉三分之二，三次扣完。幾分之幾自己決定，最少三分之一，最多五分之一。

  c.分紅計發(fā)時間。臘月20左右。放假提前三五天左右發(fā)放，這三五天激勵、規(guī)劃來年。

·事起來 -----精細(xì)化流程

  大家明確了為什么做，為誰做，接下來就是做什么？怎么做？

1. 精細(xì)化流程管理----自動的運營：

                    1.簡單化

                   2.極致化

      做什么→     3.復(fù)制化   （最重要）

                   4.高效化

                   5.結(jié)果化

怎么做？  

  1.大流程

   以周為單位；安排到每天；每個時間段！

  2.小流程  

   建小流程才是可執(zhí)行的前提。

知道沒有用， 更沒用！熟練才有用！ 只有練到出神入化才能超越對手！

  3.話術(shù)

注：后面要填寫客戶表（分析）

2.系統(tǒng)的綜合整理：

  注：這個世界上最大的感恩是------不辜負(fù)！

系統(tǒng)缺失：

 ·產(chǎn)品體系：

（1）品質(zhì)要好，為客戶創(chuàng)造價值：

要拿出實實在在的效果，讓老師和學(xué)生各取所需，采用：知識點整合，成立教研團隊，考究多年來中高考題型，匯編我校專業(yè)知識課本，每月分享教師成果（獎勵）。

（2）是否讓銷售變得簡單：（品牌效應(yīng)，轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)平臺，大數(shù)據(jù)）

老師必須懂得招生，讓轉(zhuǎn)介紹無處不在。建立家長討論群，老師時段分享學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及進步空間，分享優(yōu)秀文案供家長參考。

 ·銷售體系：

    ( 1 ) 話術(shù) ：

《第一順序》：

      老師：家長你說的都很對，也很有道理，這樣吧家長，讓我們的助教老師去領(lǐng)禮品（等待孩子離開后繼續(xù)攻單）。

      家長，今天的課孩子很喜歡對不對？（對）你也覺得對孩子很有幫助對不對？（對）所以其實你猶豫的是學(xué)了對孩子有沒有效果對不對？（對）

      家長，你看我們這里有這么多家長為孩子選擇，他們也肯定是做了充分的考慮和選擇，所以您不必?fù)?dān)心，您看這是孩子們學(xué)習(xí)后效果的見證。。。。。。所以效果問題不必?fù)?dān)心。那就這邊請，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？

《第二順序》：

      老師：家長，其實你說的這些都很有道理，但是我相信您作為一位非常有責(zé)任心，并且疼愛自己的孩子的媽媽（爸爸），一定不會拒絕這個讓孩子成長的機會對不對?(對），其實我知道你最擔(dān)心的還是孩子學(xué)習(xí)效果的問題，而我們每次課都會邀請一位家長進入我們的課堂做助教，教學(xué)完全透明化，所以教學(xué)效果您完全放心！來吧，讓孩子先報一學(xué)期吧。

《第三順序》：

      老師：家長，咱們辛辛苦苦掙錢，存錢，為的是什么？再說了孩子總是要到我們學(xué)校借書和閱書對不對？而且我們還承諾在一個月內(nèi)如果孩子不滿意，我們將全額退款，給你個建議吧，先給孩子交個定金，滿意了再補尾款！XXX別不開心，媽媽要給你報名了！

《第四順序》：

      老師：家長，這樣吧，你回去好好考慮了，然后我會再與你取得聯(lián)系，你看周幾方便？是下午還是晚上？

   ( 2 ) 續(xù)費：

      續(xù)費是一個學(xué)?？沙掷m(xù)發(fā)展的必要前提，是推動學(xué)校良性運營的關(guān)鍵動力，學(xué)生是否續(xù)費很大程度的決定了該學(xué)校的經(jīng)濟利益鏈，所以續(xù)費的作用是不容小覷的。

    ( 3 ) 轉(zhuǎn)介紹 ：

      轉(zhuǎn)介紹是通過已有的學(xué)生或者家長在他們所處的社交圈子里推廣或者交流（我們學(xué)校），在推廣或交流的過程中產(chǎn)生了新的利益鏈的這樣的一個方式。轉(zhuǎn)介紹是較高效，較小投資的一個良性招生方式，可以通過我學(xué)校的“特色課程，高效課程，特色老師以及利益驅(qū)使”來實現(xiàn)。