（一）新思維的變革

注：選擇教育意味著愛(ài)與責(zé)任，累與煎熬，是一條沒(méi)有終點(diǎn)的路。

很多機(jī)構(gòu)在運(yùn)行時(shí)，校長(zhǎng)·管理者·老師一手抓，憑借著個(gè)人超群的能力勉強(qiáng)維持著生活，當(dāng)正計(jì)劃發(fā)展大的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)步履維艱。下面我們首先要迎接新思維的變革。

一：機(jī)構(gòu)管理者與經(jīng)營(yíng)者的區(qū)別：                管理者             經(jīng)營(yíng)者            解決執(zhí)行的問(wèn)題          解決方向的問(wèn)題            解決人盡其能的問(wèn)題         解決持續(xù)性賺錢(qián)的 區(qū)別問(wèn)題                責(zé)---權(quán)---利          量---本---利（崗位職責(zé)） （各個(gè)職位權(quán)利）（利益分配）（學(xué)生數(shù)量） （成本） （利潤(rùn)） 注：管理是為經(jīng)營(yíng)做服務(wù)的，管理是執(zhí)行層的事，經(jīng)營(yíng)是決策層的事。

二：利潤(rùn)的運(yùn)算：

   運(yùn)算利潤(rùn)時(shí)，如果盲目的用收到的錢(qián)扣除支出的錢(qián)會(huì)造成一個(gè)嚴(yán)重的誤區(qū)，那就是線上的錢(qián)始終在流動(dòng)，絲毫不敢滯留。

             利潤(rùn)=課銷(xiāo)量-成本（攤銷(xiāo)）

例：一家擁有100名學(xué)生的教育機(jī)構(gòu)，按照150元/課時(shí)收費(fèi)，每人每月最大限度消費(fèi)32課時(shí)（15%人消費(fèi)），最小消費(fèi)8課時(shí)（40%人消費(fèi)）。每月電費(fèi)300元，水費(fèi)100元，房租5000元/月。6名老師，一名管理者，老師工資按底薪1200元+40元/課時(shí)發(fā)放，管理者底薪3000+3x課時(shí)銷(xiāo)量，請(qǐng)計(jì)算該機(jī)構(gòu)月利潤(rùn)。

預(yù)想利潤(rùn)=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-課銷(xiāo)量（總計(jì)228000元）

-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月固定消費(fèi)（總計(jì)5400元）

-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（總計(jì)10200元）

-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------課時(shí)支出（總計(jì)65360元）

=147040元

  忽略了場(chǎng)地用具的貶值(前期投資50萬(wàn)，預(yù)計(jì)使用6年，約7000/月），轉(zhuǎn)介紹資金投入（課銷(xiāo)量x15%)，疏通通道投入(課銷(xiāo)量x5%)

實(shí)際利潤(rùn)=147040-（228000x15%)- (228000x5%)

       =101440元

注：這是穩(wěn)定在每月必須有100人消費(fèi)的基礎(chǔ)上，如果稍微有所不慎，將迅速下滑。

思考：怎樣提升量？

三．一個(gè)學(xué)校的良性發(fā)展，必須建立較穩(wěn)定的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)：

·學(xué)校良性發(fā)展的“8421”指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）

1. 教室利用率：不得低于80%

2. 轉(zhuǎn)介紹率：不得低于40%

3. 員工年離職率：不得高于20%

4. 學(xué)費(fèi)外利潤(rùn)：不得低于10%

思考： 一個(gè)校區(qū)300平米，6間教室，小班制12人教室，開(kāi)業(yè)半年有120名學(xué)生，每位教師授課80人飽和，該校區(qū)配置幾個(gè)人比較合適？具體如何配置？

四．經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)不是賺錢(qián)而是裝“滿”！

“滿”的思維?。ò肽曛畠?nèi)打死先把學(xué)校裝滿）

裝滿的方式主要分為：

1.建立轉(zhuǎn)介紹機(jī)制：（其他學(xué)校的方法一般送課時(shí)、代金卷、購(gòu)物卡、現(xiàn)金···）

利他思維：

2000元/人=800元/利潤(rùn)+600元/轉(zhuǎn)介紹+600元/VIP

注：轉(zhuǎn)介紹一個(gè)優(yōu)惠600元。讓家長(zhǎng)以VIP的身份讓其他家長(zhǎng)去報(bào)名，說(shuō)他的名字可以優(yōu)惠600元。

舍得。大舍大得、小舍小得、不舍不得。

2.建立轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)：

 家長(zhǎng)有了轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)機(jī)，但是缺乏一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的平臺(tái)，這時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造“平臺(tái)”。

轉(zhuǎn)介紹機(jī)制依托“活動(dòng)”才具有爆發(fā)力！

（1）“愛(ài)心卡”200元。      同學(xué)邀請(qǐng)你，與我一起在博睿學(xué)習(xí)，在博睿成長(zhǎng)！

（2）微信建立家長(zhǎng)平臺(tái)（搶紅包抽獎(jiǎng)，開(kāi)展家庭教育講座，分享子女教育文案）    

（3）昂立“榮譽(yù)墻”，“推薦墻”。

3.樹(shù)立軟招生思維：

注：傳統(tǒng)的硬銷(xiāo)售（傳單、電話銷(xiāo)售、邀約）已經(jīng)死路一條。

免費(fèi)、送禮、優(yōu)惠  就是因?yàn)檫@些，很多家長(zhǎng)才不來(lái)。  

核心：吸引別人，消除恐懼，留下建立信任的通道。

要做到：降低“恐懼”，提高“貪婪”   。

     相信是這個(gè)世界上最偉大的力量，而招生的過(guò)程就是建立信任的過(guò)程！

（1）QQ課堂：平時(shí)通知何時(shí)開(kāi)“家庭教育講座”，跟YY語(yǔ)音一樣。上完一個(gè)月后（4次），邀請(qǐng)參加家庭會(huì)。課程價(jià)198元，為感謝家長(zhǎng)你聽(tīng)了我們的QQ課堂，只要捐一本舊書(shū)來(lái)參加可免費(fèi)參加。

家庭教育講座資料:

  　200多年前，一位睿智的德國(guó)牧師，把先天不足（甚至是癡呆）的兒子小卡爾·威特培養(yǎng)成了著名神童，他八九歲精通6國(guó)語(yǔ)言，并通曉動(dòng)物學(xué)、植物學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)，尤其擅長(zhǎng)數(shù)學(xué)，9歲進(jìn)哥廷根大學(xué)，14歲獲哲學(xué)博士學(xué)位，23歲發(fā)表《但丁的誤解》一書(shū)而成為研究但丁的權(quán)威。這位牧師名叫卡爾·威特，它的教育方法一直倍受教育專(zhuān)家的充分贊譽(yù)！塞德茲、威納·巴爾等無(wú)數(shù)天才也都是這種方法的直接受益者。1981年成都一位母親劉衛(wèi)華運(yùn)用這種方法，最終把女兒劉亦婷引向了哈佛大學(xué)。

　　二十五年前，一位父親，面對(duì)出生的雙耳全聾的殘疾女兒，沒(méi)有絕望，而是以堅(jiān)韌不拔的毅力與命運(yùn)抗?fàn)?，他是文革時(shí)期的“老三屆”，初中文化，一名普通的工廠技術(shù)員，然而他手把手地教女兒發(fā)音、識(shí)字，踏上了一條教育之路。女兒在小學(xué)跳了兩級(jí)，十天訓(xùn)練能背誦圓周率小數(shù)點(diǎn)后1000數(shù)字；被評(píng)為：全國(guó)十佳少年，中國(guó)第一位聾人少年大學(xué)生，受到江總書(shū)記的親切接見(jiàn)。他把培養(yǎng)女兒的這套方法經(jīng)過(guò)歸納、總結(jié)、提煉，于96年創(chuàng)立了賞識(shí)教育，他就是中國(guó)的卡爾·威特——周弘。    

上述兩個(gè)例子告訴我們：一個(gè)是先天不足的孩子，一個(gè)是雙耳全聾的殘障孩子，通過(guò)科學(xué)的培植，成了人們稱(chēng)羨的天才和神童。

《一位絕望兒子寫(xiě)給媽媽的信》

 “我是一所省重點(diǎn)高中的學(xué)生，十幾年求學(xué)生涯中一直是拔尖的學(xué)生，卻不是一個(gè)幸福的孩子，上小學(xué)時(shí)父母就規(guī)定，我的名次必須在前五名，否則就要挨打，有一次考了第八名回家，媽媽二話沒(méi)說(shuō)上來(lái)就是一巴掌，那天我挨了巴掌，我至今還記得，想起來(lái)就心痛，所以我是在棍棒下長(zhǎng)大的。棍棒下的孩子確實(shí)可能會(huì)有好成績(jī)，我的成績(jī)一直在班上名列前茅。但我考了第一名，父母也從來(lái)沒(méi)有由衷地表?yè)P(yáng)過(guò)我，總是給我潑冷水，為的是不讓我驕傲，我不是次次考第一呀！結(jié)果考了第二還要挨打，一年四次考試，起碼挨三次打，還不算平時(shí)的小打，現(xiàn)在我已經(jīng)上高三了，還沒(méi)有得到應(yīng)有的尊嚴(yán)，父母幾乎天天翻我的書(shū)包，就是怕我學(xué)壞，每次翻我的書(shū)包時(shí)，我都有小偷在**局被審查的感覺(jué)，可怕極了。今天我又和媽媽吵架了，原因很簡(jiǎn)單，她要求我先做物理作業(yè)，我先做了外語(yǔ)，結(jié)果媽媽一邊打我的耳光，一邊狠狠地罵，我畢竟是一個(gè)十七歲的姑娘，就讓她一邊打一邊罵，聲音大得全樓都聽(tīng)得見(jiàn)，我只有保護(hù)我僅有的一點(diǎn)尊嚴(yán)，求她別再罵，她就說(shuō)：我養(yǎng)你十幾年，給你吃給你穿，還送你上學(xué)，罵你怎么都不行呢？后來(lái)媽媽又用皮帶打我，手和胳膊被打腫了，臉上全是巴掌印，我實(shí)在忍無(wú)可忍，最后搶下她的皮帶，她又狠狠地踢了我一腳，說(shuō)了句：真后悔！不該生了你這個(gè)畜生！就在她說(shuō)這句話的時(shí)候，我忽然仿佛聽(tīng)到了玻璃破碎的聲音，我僅有的一點(diǎn)尊嚴(yán)也被她徹底剝奪了，我當(dāng)時(shí)大聲吼了起來(lái)：對(duì)我這個(gè)畜生不要你管好嗎？她驚呆了，她萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到我會(huì)如此強(qiáng)烈地反抗她，也就在這一瞬間，我決定了我要退學(xué)，我不能再讓她可惡之極地壓死我，我即使能考上大學(xué)也不考了，我要自謀生路，也許我的選擇是錯(cuò)的，但我決不后悔，我要走自己的路，我要追回做人最基本的尊嚴(yán)！”

   這封信最令人打動(dòng)的一句話是不是她媽媽罵她是畜生，她怎么會(huì)聽(tīng)見(jiàn)玻璃破碎的聲音呢？因?yàn)楹⒆拥男氖遣Ａё龅摹?

（2）康乃馨圖書(shū)館招生方法：（母親節(jié)） 可通用其他的節(jié)日。

 a康乃馨圖書(shū)館招生方法：信任產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引粉絲產(chǎn)品愿意捐舊書(shū)+免費(fèi)送花送紅包（借書(shū)卡+刮刮樂(lè)）上門(mén)產(chǎn)品《做個(gè)會(huì)愛(ài)孩子的媽媽》捐書(shū)+領(lǐng)取勛章+紅包禮物+卡信任課程+29圓獲得考前密訓(xùn)營(yíng)價(jià)格低，建立家庭教育講座標(biāo)準(zhǔn)課程學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)課程的轉(zhuǎn)化教學(xué)質(zhì)量+精細(xì)服務(wù)增值產(chǎn)品暑假讀物集錦客戶買(mǎi)單瞬間是滿意的   注：學(xué)校要建立漏斗體系。

 粉絲產(chǎn)品：流量思維

 上門(mén)產(chǎn)品：上門(mén)思維

 信任產(chǎn)品：信任思維

 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品：品牌思維

 增值產(chǎn)品：盈利思維

 b.“一元錢(qián)領(lǐng)康乃馨給媽媽獻(xiàn)愛(ài)心” 送賀卡給媽媽?zhuān)ㄉ厦嬉獙?xiě)媽媽的電話）

登記表上寫(xiě)媽媽名字、電話、地址，  捐舊書(shū)卡，  頒布終身借書(shū)卡。

29元（一個(gè)月、一周一次）考前秘訓(xùn)營(yíng)，五月即將考試。

報(bào)名送188元的暑假讀物集錦  

 c.公益讀書(shū)卡（1元錢(qián)和電話號(hào)碼就可以獲得公益讀書(shū)卡，前300名）

活動(dòng)：任何一個(gè)月就可以“X月讀書(shū)精英月”重點(diǎn)讀書(shū)。

       

         （二）生死不離的團(tuán)隊(duì)

注：

  思想決定未來(lái)的發(fā)展高度，團(tuán)隊(duì)是踐行這一高度的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

 有團(tuán)隊(duì)才有學(xué)員！

 一直爭(zhēng)論卻沒(méi)有結(jié)論的問(wèn)題！       教學(xué)、招生誰(shuí)重要？

 經(jīng)營(yíng)學(xué)校最根本的是經(jīng)營(yíng)什么？--------------  人

 學(xué)校經(jīng)營(yíng)的是人，而不是事！

 小老板經(jīng)營(yíng)事，大老板經(jīng)營(yíng)人！

注：經(jīng)營(yíng)人最根本的就是“存在感”。

一．經(jīng)營(yíng)人最根本的是經(jīng)營(yíng)存在感：

1.家長(zhǎng)的存在感。

決定著滿意程度及續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的積極性。

“家長(zhǎng)助教”走進(jìn)課堂、監(jiān)督。每節(jié)課安排一個(gè)家長(zhǎng)，給一個(gè)助教表格，讓他填?？鞂W(xué)期結(jié)束時(shí)，開(kāi)始收集各個(gè)表，開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)?？偨Y(jié)學(xué)生的表現(xiàn)。

老師上課盡量不喝水，感冒了不請(qǐng)假，把感冒藥拿到講臺(tái)上讓家長(zhǎng)看見(jiàn)，腿酸了捏捏腿也要在家長(zhǎng)旁邊捏。變現(xiàn)自己的辛苦、負(fù)責(zé)、認(rèn)真。

給優(yōu)秀家長(zhǎng)助教頒布證書(shū)、勛章，拍照（在合影墻拍，墻上要有學(xué)校名字、電話、地址），用家長(zhǎng)的手機(jī)先拍。然后鼓勵(lì)發(fā)到朋友圈曬。

未來(lái)教育行業(yè)的趨勢(shì)---教學(xué)透明化。

2.孩子的存在感。  

 孩子的存在感決定著學(xué)習(xí)興趣及效果。

例：

 開(kāi)學(xué)時(shí)，要學(xué)生的名字寫(xiě)在卡片上，大家來(lái)抽，抽別人的名字，游戲名叫“國(guó)王與天使”。

雙重身份，國(guó)王不知道誰(shuí)是天使，天使要幫助國(guó)王（不開(kāi)心、學(xué)習(xí)不好、不聽(tīng)課···，盡一切努力去幫助別人）。續(xù)費(fèi)時(shí)，國(guó)王續(xù)費(fèi)了，天使還不續(xù)費(fèi)？相互促進(jìn)。一學(xué)期續(xù)費(fèi)時(shí)，天使給國(guó)王寫(xiě)信，續(xù)費(fèi)家長(zhǎng)會(huì)上念，老師可以幫忙潤(rùn)色。用成長(zhǎng)讓家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)。

3.員工的存在感。

 員工在團(tuán)隊(duì)中的存在感決定著忠誠(chéng)度及執(zhí)行力。

PK雙選會(huì)，PK有存在感，有競(jìng)爭(zhēng)性。

冠軍團(tuán)隊(duì)、亞軍團(tuán)隊(duì)。榮譽(yù)墻、錦旗、周冠軍、月冠軍、季冠軍。  

PK金，每人出100元，10人就是1000元，冠軍分800元.

總裁“糖醋排骨”，冠軍享受。

學(xué)校內(nèi)部，師傅帶徒弟。PK誰(shuí)帶的徒弟工資高，就哪位師傅贏。方式千萬(wàn)種。

雙選會(huì)。主管選新員工（好聲音），有舉手的進(jìn)學(xué)校。無(wú)舉手的淘汰。

團(tuán)隊(duì)少就用師傅帶徒弟。

注：

有團(tuán)隊(duì)才有未來(lái)，人是學(xué)校的命脈！  

團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)痛苦，不會(huì)強(qiáng)大；

團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)淚水，不會(huì)有凝聚力；

團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)折騰，不會(huì)有生命力！

學(xué)校團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)思維： 老板之心、員工之心，合二為一。  

校長(zhǎng)的思維高度是學(xué)校發(fā)展的天花板。修己安人！

案例：1.北京科技老年大學(xué) （1）對(duì)沖思維 （2）共贏思維 （3）大數(shù)據(jù)思維

      2.博物館招生法 。  整合更多的資源來(lái)發(fā)展學(xué)校。

注：任何一個(gè)矛盾和現(xiàn)象的背后都是商機(jī)。

二．如何打造生死不離的團(tuán)隊(duì)：

  認(rèn)識(shí)：

     19世紀(jì)是戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代；20世紀(jì)初是IT時(shí)代；現(xiàn)在是DT時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！

     DT時(shí)代除了技術(shù)要提升，思維也要提升。

     IT以自己為中心。DT以別人為中心，讓別人強(qiáng)大。

     DT要講開(kāi)放、透明、分享。

     雇傭時(shí)代已死，合伙人制必崛起！

  注：打造生死不離的團(tuán)隊(duì)：

                  第一年，用夢(mèng)想鎖人；

               第二年，用身股鎖欲；

               第三年，銀股鎖心；

               第四年，用合伙鎖魂。

1.轉(zhuǎn)換角度利用“利他思維”：

                        利他思維

教師：                                        校長(zhǎng)：

 貪婪：想自己開(kāi)學(xué)校，賺錢(qián)。                     貪婪：想老師更穩(wěn)定，更積極。

 恐懼：沒(méi)有足夠的資金，害怕虧。                 恐懼：團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，招生不順利。

·合理創(chuàng)造共贏局面：

教師：與其與別人合伙開(kāi)，不如和校長(zhǎng)一起開(kāi)！

校長(zhǎng)：與其處心積慮預(yù)防，不如放手共贏！

·注：利他思維是一種較前沿的思維，顛覆了傳統(tǒng)的思維模式，將利益鏈轉(zhuǎn)換成為一個(gè)共贏的大局面上，由被動(dòng)到主動(dòng)的這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程。這其中消除了老師的恐懼，同時(shí)更大程度的實(shí)現(xiàn)了校長(zhǎng)的貪婪。

2.建立招聘管理體系：

     聘→人進(jìn)來(lái)。    

注：學(xué)校的最大瓶頸是招生還是招人？  

 討論：招聘的目的是什么？  

 ·第一點(diǎn)：招對(duì)人，做對(duì)事！    試崗期一周。

 ·第二點(diǎn)：面試的目的不是淘汰人，而是招到人，留住人。更重要的是讓對(duì)方愛(ài)上你。不是你先愛(ài)上他。然后再選擇。 問(wèn)他，想做什么，夢(mèng)想是什么？

講未來(lái)，講實(shí)際的員工成長(zhǎng)，榜樣。          

 ·第三點(diǎn)：1.激情 2.狀態(tài) 3.夢(mèng)想

注：新人進(jìn)來(lái)后，崗前培訓(xùn)：時(shí)間自己定。

新兵訓(xùn)練：9:30--10:30校長(zhǎng)來(lái)做分享，搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想

總結(jié)：1.為更多夢(mèng)想的人搭建一個(gè)平臺(tái)；2.幫助更多的人實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想；3.幫助他人的夢(mèng)想順便幫助自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。（點(diǎn)燃?jí)粝耄?1:00--12:00分享《卓越校長(zhǎng)成為的十大標(biāo)準(zhǔn)》，提供了一面鏡子（夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)）

14:30--15:30人力資源或其他老師分享《勝任力模型》

架構(gòu)：實(shí)習(xí)老師→初級(jí)教師→中級(jí)教師→高級(jí)教師→·····校長(zhǎng)→股東

16:00--17:00PK雙選機(jī)制/師傅帶徒弟

3.落實(shí)“二心合一”四部曲：

                      人進(jìn)來(lái)→夢(mèng)想期    

                心進(jìn)來(lái)→扎根期    

                錢(qián)進(jìn)來(lái)→榜樣期    

                事起來(lái)→收獲期

                合起來(lái)才叫“二心合一”

·人進(jìn)來(lái)--建立招聘管理體系

                 招生                  招人DM單--名單招聘信---簡(jiǎn)歷打電話---邀約--短信打電話---邀請(qǐng)---短信體驗(yàn)課---愛(ài)上老師面試--愛(ài)上校長(zhǎng)或?qū)W校試讀試用注：招人比招生更重要，每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格要求。如：打電話也要有要求。

·打造內(nèi)驅(qū)力：

                     外驅(qū)力PK外驅(qū)力    

 注：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是什么？ 是打造內(nèi)驅(qū)力。

       外驅(qū)力：猶如一個(gè)大漢拖著一輛發(fā)動(dòng)機(jī)壞了的大卡車(chē)。

 內(nèi)驅(qū)力：猶如擁有十幾個(gè)動(dòng)力的動(dòng)車(chē)組。

  一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有內(nèi)驅(qū)力，所做的一切都是蒼白！

                       如何調(diào)動(dòng)內(nèi)驅(qū)力？

注：

 打造內(nèi)驅(qū)力團(tuán)隊(duì)，就是將“貪婪與恐懼”合二為一。

 員工→（為）老板      （外驅(qū)）

 員工→（為）自己      （內(nèi)驅(qū)）

 教師：貪婪：想自己開(kāi)學(xué)校、想賺更多的錢(qián)。

       恐懼：沒(méi)有足夠的資金、擔(dān)心自己沒(méi)能力虧。

 校長(zhǎng)：貪婪：教師更穩(wěn)定、積極，不再擔(dān)憂學(xué)校招生，

       恐懼：團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、招生不好招、學(xué)校盈利差。

                         怎樣留老員工？

 如果項(xiàng)目投資共20萬(wàn)，他出8萬(wàn)占60%股份，我出12萬(wàn)占40%股份。

落地執(zhí)行第一步：制定標(biāo)準(zhǔn)，讓團(tuán)隊(duì)清楚方向；  頒布校長(zhǎng)成長(zhǎng)十大標(biāo)準(zhǔn)。

落地執(zhí)行第二步：建立通道，讓團(tuán)隊(duì)看到希望；  頒布員工勝任力模型。

落地執(zhí)行第三步：身股激勵(lì)，讓團(tuán)隊(duì)生死不離；設(shè)置團(tuán)隊(duì)身股激勵(lì)。 身股不是股份，是激勵(lì)。

·心進(jìn)來(lái)--身股激勵(lì)            

  什么是身股？

  身股：超出定額以外的收入。

  例：一家機(jī)構(gòu)有8名老師老板心中底線為招生80人，但是在實(shí)際超控時(shí)定額目標(biāo)為100人，現(xiàn)在8名老師開(kāi)始招生，此次實(shí)際招生130人，超出了定額30人，那么這30個(gè)學(xué)生的全部收入將由8名老師享受，老板不拿走一分錢(qián)。

  注：1.超額分配 2.不實(shí)際出資 3.按條件享受 4.人走則無(wú)。

  思考：一個(gè)校區(qū)可容納400人，目前只有100名學(xué)生，員工充足但工作量不飽和，學(xué)?；咎幱诓毁嵅惶澋呐R界點(diǎn)。秋季招生，校長(zhǎng)心理底線完成60人即可。請(qǐng)問(wèn)，該如何制定招生目標(biāo)？

答：超出的部分，扣除成本后拿出來(lái)員工分掉！

培訓(xùn)學(xué)校員工身股激勵(lì)的五大原則：

  1.身股來(lái)源一般為階級(jí)性的超額部分（以招生活動(dòng)為節(jié)點(diǎn)）

  2.身股必須要設(shè)置合理的考核條件（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)+個(gè)人目標(biāo)）  第一次目標(biāo)定低一點(diǎn)，心里目標(biāo)X1.2，平分目標(biāo)，如80人，8個(gè)員工，每人10個(gè)目標(biāo)。

  3.身股要按照任務(wù)完成比例進(jìn)行設(shè)置（個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率）

  心理80 實(shí)際目標(biāo)100  超30個(gè)共6.5萬(wàn)

A204022萬(wàn)B20000C206033萬(wàn)D202011萬(wàn)E20100.55000    

注：由于B沒(méi)有招到學(xué)生，B處理結(jié)果：淘汰 或 ACDE幫助B成長(zhǎng)。

  4.身股分紅兌現(xiàn)要及時(shí)性和實(shí)效性（結(jié)束后5日內(nèi)兌現(xiàn)）

發(fā)錢(qián)只能提前，不能落后。

在新人面前發(fā)，激勵(lì)。

  5.身股可以面向全員（轉(zhuǎn)正滿一年及以上者)------鎖人、鎖心

老人要不斷的鼓勵(lì)新員工（徒弟）

特別提醒：身股與轉(zhuǎn)介紹機(jī)制結(jié)合有千變?nèi)f種玩法，身股導(dǎo)入續(xù)費(fèi)：以前75%，現(xiàn)在到達(dá)80%，多出的歸老師自己。

   

·錢(qián)進(jìn)來(lái)---銀股激勵(lì)

  注：

     老板要有“莊”的思維。設(shè)置“賠率”。

 什么是銀股？  

 1.利潤(rùn)分紅  2.實(shí)際出資  3.人走 ，股按約定回收或取消。

 注：身股和銀股是否可以同時(shí)享受？

 原因：因?yàn)樯砉蓪儆诜峙涑~部分，銀股屬于分配利潤(rùn)。

 錢(qián)進(jìn)來(lái)三步曲：

 1.合理定價(jià)。給學(xué)校定價(jià)。

  a按照實(shí)際投資額的1.5倍 .

  b按照上年盈利額的1.5倍。二者就高不就低。按條件贈(zèng)送股份（買(mǎi)一股贈(zèng)半股） 。簽訂入股及贈(zèng)股協(xié)議書(shū)”不用去工商局變更。

 2.逐步定人。

  a.工作年限（第三年）  

  b.工作結(jié)果（按標(biāo)準(zhǔn)），按十大標(biāo)準(zhǔn)考核。

  c.逐步實(shí)現(xiàn)（樹(shù)標(biāo)桿）

 3.解除恐懼。

  a.入股資金方式。A.不能從工資里扣，B借身股激勵(lì)銀股，C信用卡透支入股，自己分期還。 D首付一半，另一半必須半年內(nèi)付清。

  b.協(xié)議退出機(jī)制。A、沒(méi)有享受分紅時(shí)，全額退給她。

B、享受一次分紅后，扣掉三分之一，兩次扣掉三分之二，三次扣完。幾分之幾自己決定，最少三分之一，最多五分之一。

  c.分紅計(jì)發(fā)時(shí)間。臘月20左右。放假提前三五天左右發(fā)放，這三五天激勵(lì)、規(guī)劃來(lái)年。

·事起來(lái) -----精細(xì)化流程

  大家明確了為什么做，為誰(shuí)做，接下來(lái)就是做什么？怎么做？

1. 精細(xì)化流程管理----自動(dòng)的運(yùn)營(yíng)：

                    1.簡(jiǎn)單化

                   2.極致化

      做什么→     3.復(fù)制化   （最重要）

                   4.高效化

                   5.結(jié)果化

怎么做？  

  1.大流程

   以周為單位；安排到每天；每個(gè)時(shí)間段！

  2.小流程  

   建小流程才是可執(zhí)行的前提。

知道沒(méi)有用， 更沒(méi)用！熟練才有用！ 只有練到出神入化才能超越對(duì)手！

  3.話術(shù)

注：后面要填寫(xiě)客戶表（分析）

2.系統(tǒng)的綜合整理：

  注：這個(gè)世界上最大的感恩是------不辜負(fù)！

系統(tǒng)缺失：

 ·產(chǎn)品體系：

（1）品質(zhì)要好，為客戶創(chuàng)造價(jià)值：

要拿出實(shí)實(shí)在在的效果，讓老師和學(xué)生各取所需，采用：知識(shí)點(diǎn)整合，成立教研團(tuán)隊(duì)，考究多年來(lái)中高考題型，匯編我校專(zhuān)業(yè)知識(shí)課本，每月分享教師成果（獎(jiǎng)勵(lì)）。

（2）是否讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單：（品牌效應(yīng)，轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大數(shù)據(jù)）

老師必須懂得招生，讓轉(zhuǎn)介紹無(wú)處不在。建立家長(zhǎng)討論群，老師時(shí)段分享學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及進(jìn)步空間，分享優(yōu)秀文案供家長(zhǎng)參考。

 ·銷(xiāo)售體系：

    ( 1 ) 話術(shù) ：

《第一順序》：

      老師：家長(zhǎng)你說(shuō)的都很對(duì)，也很有道理，這樣吧家長(zhǎng)，讓我們的助教老師去領(lǐng)禮品（等待孩子離開(kāi)后繼續(xù)攻單）。

      家長(zhǎng)，今天的課孩子很喜歡對(duì)不對(duì)？（對(duì)）你也覺(jué)得對(duì)孩子很有幫助對(duì)不對(duì)？（對(duì)）所以其實(shí)你猶豫的是學(xué)了對(duì)孩子有沒(méi)有效果對(duì)不對(duì)？（對(duì)）

      家長(zhǎng)，你看我們這里有這么多家長(zhǎng)為孩子選擇，他們也肯定是做了充分的考慮和選擇，所以您不必?fù)?dān)心，您看這是孩子們學(xué)習(xí)后效果的見(jiàn)證。。。。。。所以效果問(wèn)題不必?fù)?dān)心。那就這邊請(qǐng)，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？

《第二順序》：

      老師：家長(zhǎng)，其實(shí)你說(shuō)的這些都很有道理，但是我相信您作為一位非常有責(zé)任心，并且疼愛(ài)自己的孩子的媽媽?zhuān)ò职郑?，一定不?huì)拒絕這個(gè)讓孩子成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)不對(duì)?(對(duì)），其實(shí)我知道你最擔(dān)心的還是孩子學(xué)習(xí)效果的問(wèn)題，而我們每次課都會(huì)邀請(qǐng)一位家長(zhǎng)進(jìn)入我們的課堂做助教，教學(xué)完全透明化，所以教學(xué)效果您完全放心！來(lái)吧，讓孩子先報(bào)一學(xué)期吧。

《第三順序》：

      老師：家長(zhǎng)，咱們辛辛苦苦掙錢(qián)，存錢(qián)，為的是什么？再說(shuō)了孩子總是要到我們學(xué)校借書(shū)和閱書(shū)對(duì)不對(duì)？而且我們還承諾在一個(gè)月內(nèi)如果孩子不滿意，我們將全額退款，給你個(gè)建議吧，先給孩子交個(gè)定金，滿意了再補(bǔ)尾款！XXX別不開(kāi)心，媽媽要給你報(bào)名了！

《第四順序》：

      老師：家長(zhǎng)，這樣吧，你回去好好考慮了，然后我會(huì)再與你取得聯(lián)系，你看周幾方便？是下午還是晚上？

   ( 2 ) 續(xù)費(fèi)：

      續(xù)費(fèi)是一個(gè)學(xué)?？沙掷m(xù)發(fā)展的必要前提，是推動(dòng)學(xué)校良性運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵動(dòng)力，學(xué)生是否續(xù)費(fèi)很大程度的決定了該學(xué)校的經(jīng)濟(jì)利益鏈，所以續(xù)費(fèi)的作用是不容小覷的。

    ( 3 ) 轉(zhuǎn)介紹 ：

      轉(zhuǎn)介紹是通過(guò)已有的學(xué)生或者家長(zhǎng)在他們所處的社交圈子里推廣或者交流（我們學(xué)校），在推廣或交流的過(guò)程中產(chǎn)生了新的利益鏈的這樣的一個(gè)方式。轉(zhuǎn)介紹是較高效，較小投資的一個(gè)良性招生方式，可以通過(guò)我學(xué)校的“特色課程，高效課程，特色老師以及利益驅(qū)使”來(lái)實(shí)現(xiàn)。