【課程背景】

現(xiàn)代企業(yè)中，大客戶銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)直接決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。由于大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目周期長(zhǎng)、角色多、溝通復(fù)雜，常常導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跌宕起伏，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展，帶來(lái)了很多不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，那么針對(duì)大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售管理者們，

?  該怎樣掌握企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)規(guī)律，避免業(yè)績(jī)波動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)？掌握哪些關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增呢？

?  該怎樣建立一整套銷(xiāo)售客戶和項(xiàng)目管理體系，為穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)建立堅(jiān)定的基石呢？

?  怎樣提高個(gè)人的溝通、談判和人際交往能力，獲取更多客戶人脈和資源？

?  在客戶溝通談判過(guò)程中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭(zhēng)議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開(kāi)展呢？

這些問(wèn)題就是我們B2B大客戶銷(xiāo)售和管理者們最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員

“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?  掌握大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)BEDELL模型三大模塊

?  掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增NPS指標(biāo)

?  掌握銷(xiāo)售漏斗、客戶魚(yú)池和客戶日志三大管理工具

?  掌握陌生電話六步法和人際關(guān)系破冰四步法

?  掌握高價(jià)值談判溝通五步法

?  掌握高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞

?  掌握高難度矛盾問(wèn)題處理的波浪式溝通法和高階心理定位

【課程模型】

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對(duì)象】

B2B企業(yè)大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、客服總監(jiān)等。

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、企業(yè)大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受哪些因素影響？怎樣實(shí)現(xiàn)客戶自動(dòng)自發(fā)增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)倍增？

1、大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模型三大模塊

?  品牌產(chǎn)品、銷(xiāo)售能力、運(yùn)營(yíng)因素

２、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三種曲線

?  線性、波浪、指數(shù)

３、指數(shù)增長(zhǎng)的兩個(gè)條件

?  斐波那契數(shù)列

４、影響客戶復(fù)購(gòu)的兩個(gè)指標(biāo)

?  客戶滿意度、客戶凈推介率

案例：阿里巴巴、DELL電腦等

工具：NPS、BELL模型等

二、怎樣建立大客戶銷(xiāo)售管理的體系，建立統(tǒng)一完整的項(xiàng)目管理流程？

1、銷(xiāo)售漏斗七階段

?  目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷(xiāo)售漏斗管理工具

?  銷(xiāo)售漏斗文件

?  客戶信息表

3、客戶日志的四個(gè)模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

4、客戶魚(yú)池文件表

?  企業(yè)信息、個(gè)人信息等　

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB

POWER公司

工具：客戶日志表、銷(xiāo)售漏斗、客戶信息表等

三、怎樣在銷(xiāo)售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、人際關(guān)系破冰四步法

?  巴納姆效應(yīng)、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式

3、高價(jià)值談判溝通五步法

?  了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

4、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞

?  是的、同時(shí)、做到、但是

5、管理情緒的四種心理定位

?  你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好

6、波浪式溝通法

?  拆解、波峰、波谷

7、復(fù)雜問(wèn)題四種高階心理定位

?  贊美欣賞、和善堅(jiān)定、客觀理性、謙虛謹(jǐn)慎

案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)