【課程背景】

在現(xiàn)代企業(yè)的銷售經(jīng)營過程中，常常由于缺乏對銷售團隊的有效管理，出現(xiàn)以下問題：  

1. 團隊整體業(yè)績不穩(wěn)定，忽高忽低，成功存在很多運氣性的因素；

2. 團隊成員工作態(tài)度良莠不齊、工作能力參差交錯，各自為戰(zhàn)，難以形成統(tǒng)一戰(zhàn)斗力；

3. 銷售團隊負(fù)責(zé)人手忙腳亂，陷于處理緊急事務(wù)，忙于救火無暇思考和規(guī)劃。

以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個原因：

1.企業(yè)管理層缺乏科學(xué)系統(tǒng)的愿景使命體系，制度不完善，導(dǎo)致銷售負(fù)責(zé)人束手束腳；

2.銷售團隊管理者缺乏銷售團隊管理經(jīng)驗，導(dǎo)致顧此失彼；

3.缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實戰(zhàn)化的銷售團隊管理素養(yǎng)。

激烈競爭的時代，企業(yè)管理者如何提高自身的銷售團隊管理素養(yǎng)？如何從戰(zhàn)略全局的角度通盤思考，規(guī)劃銷售的發(fā)展策略？如何把181散兵游勇型的團隊升級到371精兵強將型的虎狼之師？進而如何從整體上，保證團隊業(yè)績的指數(shù)級增長，讓公司品牌更快占據(jù)市場最有利地位呢？

本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個大客戶銷售過程中的實際問題，提供十幾個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、提供實測有效的工具，現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，課上就用。

【課程收益】

?   了解銷售團隊管理的四個層次及管理工具

?   掌握客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求

?   掌握銷售客戶開發(fā)過程各個階段，關(guān)鍵節(jié)點及方法

?   掌握客戶成功模型的設(shè)計和應(yīng)用

?   掌握激發(fā)銷售團隊主觀能動性的方法

【課程特色】

?  聚焦高價值問題：以解決企業(yè)管理中真實的、重要的、普遍的、高價值的問題為出發(fā)點和目標(biāo)

?  簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡單落地，十歲的小學(xué)生都聽得懂，做得到

?  獨家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學(xué)員參與度高

?  培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員

大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、管理者怎樣把控影響整體業(yè)績的重要因素？

1、影響銷售整體業(yè)績的因素有哪些？

?  品牌、產(chǎn)品、價值、定位、溝通、流程、政策等

2、讓整體業(yè)績成指數(shù)級增長，需要做到哪些？

?  CES、NPS、兔子數(shù)列

3、管理者怎樣運籌帷幄戰(zhàn)略布局，才能業(yè)績增長決勝千里？

?  道、法、術(shù)、器

案例：DELL、美團、EMAILVISION、DOUBLECLICK

工具：BEDELL效能公式、NPS等

形式：視頻案例、課堂討論

二、道：管理者如何在不利環(huán)境中，激發(fā)銷售團隊的主觀能動性？

1、為什么銷售團隊的工作態(tài)度良莠不齊？

?  悟空和八戒、目標(biāo)影響

2、怎樣激發(fā)銷售個人的主觀能動性？

?  能力、場景、服務(wù)、滿意度

3、怎樣建立部門發(fā)展的中短期目標(biāo)規(guī)劃？

?  愿景、使命、戰(zhàn)略、目標(biāo)

4、怎樣讓部門目標(biāo)和個人目標(biāo)和諧統(tǒng)一？

?  8S目標(biāo)體系

案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫

形式：課堂練習(xí)和討論

三、法：管理者需要了解客戶的哪些需求規(guī)律？

1、企業(yè)級客戶的需求，存在哪些共同規(guī)律？

?  兩個原因、四個象限、三個層次、結(jié)構(gòu)化表達

2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？

?  細(xì)節(jié)層次、功能層次、價值層次

3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對，才能全面周到？

?  自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈

4、企業(yè)級客戶的采購過程中，存在哪些購買角色及特點？

?  獨裁、流程、授權(quán)、TB、EB、COACH、USER

5、如何面對企業(yè)客戶對產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？

?  創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先

案例：ABC公司購買財務(wù)軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等

形式：課堂練習(xí)和討論

三、術(shù)：管理者如何打造精明強干的虎狼之師？

1、銷售漏斗分成哪幾個關(guān)鍵步驟？

?  篩選、初次聯(lián)系、挖掘需求、建議方案、商務(wù)合同、售后服務(wù)

2、每個關(guān)鍵步驟，又包括哪些關(guān)鍵節(jié)點？

?  電話、會談、簡介、溝通

3、怎樣打造服務(wù)客戶成功的模型，讓客戶心服口服，讓團隊如虎添翼？

?  模型思維、成功模型、提問技巧

案例：聯(lián)想EDM項目、17GAME、經(jīng)濟網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險等

工具：陌生電話六步法、Y型故事、企業(yè)簡介六要素等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、器：管理者日常怎樣輕松自如地管理團隊？

1、團隊管理者如何獲得公司高層的支持和信任？

?  部門業(yè)績匯報

2、銷售團隊管理需要哪四張表格？

?  客戶信息表、銷售漏斗文件、客戶日志、8S目標(biāo)一覽表

3、銷售部門周例會怎樣召開？

?  銷售個人周報告、注意事項