課程大綱：

一、高效目標設定

1.目標管理的概念及意義——強化目標對個人與組織發(fā)展的意義

2.目標的設定模式 ——了解目標的定義與目標操作模式

3.如何創(chuàng)建高效目標——了解目標設定的目的與結果

4.高效目標的設立評估——掌握目標的特性和設定目標的原則

5.目標的縱深與平行關系——加強個人、團隊、部門間的目標關聯(lián)

6.組織化目標模型—— 提升個人/團隊協(xié)作推動組織績效達成

學習形式：引導式學習法、典型案例分、小組研討分享、實戰(zhàn)練習反饋二、客戶需求探尋術

1.探索者的價值—— 加強探索性的思維模式

2.批判性思維理念——促進養(yǎng)成與客戶的互動溝通模式

3.探尋式提問的類型——學習和掌握高效提問的技能

4.探尋式提問的使用邏輯——掌握和邏輯化使用不同的問題類型

5.聆聽的級別和意義——了解聆聽級別，認知聆聽特點

6.理解同理心聆聽——培養(yǎng)聆聽素養(yǎng)，提升探尋收益

學習形式：引導式學習法、典型案例分、小組研討分享、實戰(zhàn)練習反饋三、價值化銷售溝通

1.客戶的購買心理——分析找到客戶購買與合作的關鍵點

2.客戶的價值化需求——有針對性的準備溝通與銷售話術信息

3.產(chǎn)品/方案的價值描述——可以向客戶展示產(chǎn)品或合作方案的關鍵價值產(chǎn)出

4.溝通主題、價值與理由——通過佐證理由的表達向客戶充分證明價值真實性

5.滿足客戶價值需求——針對性滿足客戶價值需求

6.價值假設與需求可變性——理解客戶價值需求的變化

學習形式：引導式學習法、典型案例分、小組研討分享、實戰(zhàn)練習反饋四、異議/問題處理

1.發(fā)生異議/問題時的緩沖 ——維護和持續(xù)良好溝通氛圍、建立深入探尋的溝通機會

2.異議/問題發(fā)生的原因澄清——進一步或重新了解客戶價值需求、強化探尋提問與聆聽技巧的使用

3.異議/問題的處理——針對客戶需求提供異議/問題解決方案、強化利益溝通的價值性話術使用

學習形式：引導式學習法、典型案例分、小組研討分享、實戰(zhàn)練習反饋五、銷售實戰(zhàn)演練

1.典型工作情景再現(xiàn)—— 以貼近實際工作的背景作為演練案例、加強學員對關鍵技能和方法的實操性使用

2.工具/方法/技能實操演練——關鍵工具/方法/技能的使用重點說明、個人/團隊演練，促進學員思維與行為改變

3.實踐交流與反饋——促進學員間分享與交流學習，增強實戰(zhàn)問題討論、進行課程整體回顧與梳理

學習形式：實戰(zhàn)情景演練、小組評估反饋、引導式課程回顧