課程大綱

一單元：銷售診斷的原則

?  單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1.  客戶的需求痛點分析與蝴蝶效應(yīng)

2.  客戶需求的層次與診斷

3.  客戶決策者與合作關(guān)注點的變化

?  單元學(xué)習(xí)收益：

1. 發(fā)現(xiàn)客戶面臨的業(yè)務(wù)/運營挑戰(zhàn)，找到并放大客戶的合作動因。

2. 了解對應(yīng)客戶不同需求層次的關(guān)鍵任務(wù)，并明確銷售診斷的重要意義。

3. 了解客戶在合作或采購過程中需求關(guān)注點隨推進(jìn)及時間發(fā)展的不同變化。

?  單元學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；

二單元：客戶關(guān)鍵概況與訪前規(guī)劃（建立客戶檔案）

?  單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1. 識別客戶組織的關(guān)鍵職位/人員及他們的相應(yīng)“痛點”

2. 分析“痛點”在客戶組織內(nèi)的擴展影響和關(guān)聯(lián)

?  單元學(xué)習(xí)收益：

1.  理解和掌握客戶需求分析相關(guān)工具的使用方法。

2.  能夠通過工具使用及信息的定期更新建立客戶關(guān)鍵檔案資料。

?  單元學(xué)習(xí)形式：典型案例分析；小組討論及分享；體驗式活動；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

三單元：激發(fā)隱性需求創(chuàng)造業(yè)務(wù)合作機會

?  單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1. 制定并向客戶呈現(xiàn)成功案例與價值主張（基于客戶“痛點”）

2. 引導(dǎo)客戶自我創(chuàng)建合作創(chuàng)想（引導(dǎo)技巧、客戶構(gòu)想引導(dǎo)模型）

?  單元學(xué)習(xí)收益：

1. 學(xué)習(xí)掌握成功案例的設(shè)計框架，并清晰使用邏輯與目的。

2. 可以有效的使用引導(dǎo)式提問與聆聽技巧，能夠針對自身產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢和條件創(chuàng)建針對客戶潛在需求的激發(fā)與溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶自己找到雙方互利的合作構(gòu)想。

?  單元學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

四單元：差異化競爭重建業(yè)務(wù)合作機會

? 單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1. 競爭優(yōu)勢分析（基于客戶價值的競爭分析方法）

2. 引導(dǎo)客戶自我重建合作構(gòu)想（引導(dǎo)技巧、客戶構(gòu)想引導(dǎo)模型的變化使用）

? 單元學(xué)習(xí)收益：

1. 明確競爭環(huán)境和條件，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案優(yōu)勢和資源進(jìn)行客觀競爭分析，提升投入有效性和價值產(chǎn)出。

2. 可以有效的使用引導(dǎo)式提問與聆聽技巧，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案具有差異化和競爭力的優(yōu)勢和條件再建與客戶的業(yè)務(wù)溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶自己調(diào)整和改變原有與競爭者的合作構(gòu)想。

? 單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

五單元：推動合作實現(xiàn)與實施跟進(jìn)

?  單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1. 業(yè)務(wù)合作項目的推進(jìn)與實現(xiàn)（基于客戶價值需求的方案共識）

2. 評估合作價值及形成價值循環(huán)（對客戶檔案的補充）

?  單元學(xué)習(xí)收益：

1. 促進(jìn)更好的與客戶決策者接觸，并通過客戶對合作方案/計劃制定過程的參與及評估增加雙方的合作共識感。

2. 通過衡量與呈現(xiàn)各階段的合作產(chǎn)出價值及成功標(biāo)準(zhǔn)，增強客戶的合作信心及配合度，并形成價值循環(huán)補充和完善客戶檔案。

?  單元學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋