應收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧(2天)
1引言
賒銷是大部分工業(yè)品營銷企業(yè)提升競爭力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競爭手段,由于企業(yè)內(nèi)部管理不當、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營狀況的變化以及經(jīng)營人員的變化,導致部分應收賬款變?yōu)榇糍~或死帳,消弱了企業(yè)的利潤,嚴重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營,對客戶信用管理、應收賬款管理是營銷管控和財務(wù)管控中一個重要環(huán)節(jié),提高銷售人員應收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識別是企業(yè)風險管理的重中之重。
2課程目標
通過應收賬款的分析、客戶分析、應收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應收賬款管理和客戶信用管理的學習和訓練,讓銷售人員掌握應收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風險管理、經(jīng)濟訴訟全過程的策略和方法。
3課程收益
本課程是汪奎老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)應收賬款大量成功與失敗的案例開發(fā)而成的營銷培訓課程,
本課程通過實操的方法學習、技巧訓練、案例討論、角色扮演,讓學員掌握應收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風險管理、經(jīng)濟訴訟全過程的策略和方法。
課程大綱
一、 認識應收賬款
? 賒銷的目的和功能
應收賬款的兩大特點
逾期應收賬款的損失
?賬款拖延對利潤的影響
? 壞賬對銷售的影響
案例:中城建設(shè)集團倒閉分析
二、 應收賬款分析(重點)
? 逾期應收賬款產(chǎn)生8大原因
? 欠款分析流程
? 賒銷客戶心態(tài)分析
? 客戶付款習慣分析
? 商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練:你目前區(qū)域應收賬款分析
三、 如何預防應收賬款風險(重點)
? 客戶資信與項目資金信息收集與分析
? 項目需求風險管控
? 回款的六大籌碼建立
?
六大籌碼在催款過程中的應用
? 合同簽訂注意事項
? 合同評審風險管控管控
案例:央企與外資項目的付款方式怎么談?
? 合同執(zhí)行9大風險
? 合同執(zhí)行風險管控
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
四、 欠款催收步驟(重點)
? 準備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
? 誰是關(guān)鍵人
? 收款心態(tài)
? 催款步驟
? 企業(yè)收款期限分工管理
? 追討欠款按照時間分類管理
? 追討欠款成功的要素
? 追款函件
? 常見13招壓力催款
案例:如何實施150萬的拖欠款談判?
? 客戶常見托詞化解
? 債務(wù)上門催要情景化解
案例:面對這么賴的客戶該怎么辦?
? 追賬成功的7大要素
? 拖欠應對的10個非壓力策略
案例:誠懇打動,搞定老大
? 法律訴訟前的準備
? 法律訴訟前的信息收集與分析
? 起訴其它注意點
? 訴前保全
案例:某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
? 風險企業(yè)與風險合作模式識別
五、 應收賬款管理分析工具
? 回款率分析
? 賬齡分析
? 應收賬款規(guī)模分析
? DSO 的計算與分析
? 欠款臺賬管理
? 合同及票據(jù)管理
? 發(fā)票管理
? 收貨單管理
? 對賬單管理
案例:某企業(yè)應收賬款分析管理工具
六、 企業(yè)信用管理
? 全程信用管理模式
? 信用管理人員職責
? 信用體系建立
? 信用管理制度的制訂
? 客戶信用評估要素
? 客觀因素評價依據(jù)
? 財務(wù)因素評價依據(jù)
? 行業(yè)因素評價依據(jù)
案例:某IT行業(yè)企業(yè)信用管理