應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)技巧（2天）

1引言

  賒銷是大部分工業(yè)品營銷企業(yè)提升競爭力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競爭手段，由于企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營狀況的變化以及經(jīng)營人員的變化，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~或死帳，消弱了企業(yè)的利潤，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營，對(duì)客戶信用管理、應(yīng)收賬款管理是營銷管控和財(cái)務(wù)管控中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，提高銷售人員應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識(shí)別是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。

2課程目標(biāo)

   通過應(yīng)收賬款的分析、客戶分析、應(yīng)收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，讓銷售人員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。

3課程收益

    本課程是汪奎老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)應(yīng)收賬款大量成功與失敗的案例開發(fā)而成的營銷培訓(xùn)課程，

本課程通過實(shí)操的方法學(xué)習(xí)、技巧訓(xùn)練、案例討論、角色扮演，讓學(xué)員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。

課程大綱

一、 認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款

?   賒銷的目的和功能  

應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

逾期應(yīng)收賬款的損失 

?賬款拖延對(duì)利潤的影響 

?  壞賬對(duì)銷售的影響 

案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析

二、 應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）

?  逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因 

?  欠款分析流程

?  賒銷客戶心態(tài)分析

?  客戶付款習(xí)慣分析

?  商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)

演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析

三、 如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)）

?  客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析

?  項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控

?  回款的六大籌碼建立

?  

六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用

?   合同簽訂注意事項(xiàng)

?  合同評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)管控管控

案例：央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

?  合同執(zhí)行9大風(fēng)險(xiǎn)

?  合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、 欠款催收步驟（重點(diǎn)）

?  準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始 

?  誰是關(guān)鍵人

?  收款心態(tài)

?  催款步驟

?  企業(yè)收款期限分工管理 

?  追討欠款按照時(shí)間分類管理 

?  追討欠款成功的要素

?  追款函件

?  常見13招壓力催款

案例：如何實(shí)施150萬的拖欠款談判？

?  客戶常見托詞化解

?  債務(wù)上門催要情景化解

案例：面對(duì)這么賴的客戶該怎么辦？

?  追賬成功的7大要素

?  拖欠應(yīng)對(duì)的10個(gè)非壓力策略 

案例：誠懇打動(dòng)，搞定老大

?  法律訴訟前的準(zhǔn)備

?  法律訴訟前的信息收集與分析

?  起訴其它注意點(diǎn) 

?  訴前保全 

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

?  風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識(shí)別

五、  應(yīng)收賬款管理分析工具

?  回款率分析

?  賬齡分析 

?  應(yīng)收賬款規(guī)模分析 

?  DSO 的計(jì)算與分析 

?   欠款臺(tái)賬管理

?   合同及票據(jù)管理

?   發(fā)票管理

?   收貨單管理

?   對(duì)賬單管理

案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具

六、  企業(yè)信用管理

?   全程信用管理模式

?   信用管理人員職責(zé)

?   信用體系建立

?  信用管理制度的制訂

?  客戶信用評(píng)估要素 

?  客觀因素評(píng)價(jià)依據(jù) 

?  財(cái)務(wù)因素評(píng)價(jià)依據(jù) 

?   行業(yè)因素評(píng)價(jià)依據(jù)

案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理