項目型銷售流程與策略應(yīng)用（2天13小時）

                                            ——天龍八部與葵花寶典

課程大綱：

一、大客戶項目的新關(guān)系營銷

1. ?  新常態(tài)下工程項目銷售的 ”三大風(fēng)險“；
2. ?  工程項目銷售的 ”四大步驟“
3. ?  信任營銷的
4. "三層構(gòu)架“;
5. ?  客情關(guān)系發(fā)展的“六個臺階”;
6. ?  客戶立場的 "五個層級“
7. ?  工程大客戶項目銷售的“三把金鑰匙”
8. 案例研討：這種客戶我該如何突破？

二、業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部

?  粗放式營銷與精細(xì)化過程管控

?  工程項目型銷售的推進流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：項目立項（10%）

l  第三部：深度接觸（30%）

l  第四部：技術(shù)交流（40%）

l  第五部：方案設(shè)計（50%）

l  第六部：決策公關(guān)（70%）

l  第七部：投標(biāo)談判（90%）

l  第八部：合同回款（100%）

?  銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

?  天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

?  利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部

?  天龍八部的識局、控局、破局與結(jié)局

案例研討：分析目標(biāo)項目進行的階段，找到所卡在的任務(wù)清單

三、業(yè)務(wù)操作的流程—葵花寶典

   1、識局

信息收集，項目評估

?  信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）

?  信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）

?  潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做

?  項目評估6大要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成

?  項目分析的評估模型及應(yīng)用（工具：資源計劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？

發(fā)展關(guān)系，搞定線人

?  線人的作用與價值

?  誰可能是我們的線人和小秘？

?  線人必須具備的特點

?  如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）

?  學(xué)會保護內(nèi)線

?  線人的需求分析模型

?  建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

?  建立線人關(guān)系的五個營銷策略

?  尋找“外部教練”的三板斧

?  如何培養(yǎng)多線人并控制成本

?  如何識別線人發(fā)水

案例研討：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？

分析項目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競爭對手

?  分析項目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析

?  分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場

（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

?  分析項目的關(guān)鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風(fēng)險敏感度）

?  分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前項目的領(lǐng)先優(yōu)勢）

?  項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）

?  制定項目初步開發(fā)計劃

大型案例沙盤推演（第一階段）：如何識別項目的機會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃于策略

2、控局

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

?  利用技術(shù)差異化，強化技術(shù)領(lǐng)先性；

?  利用商務(wù)優(yōu)勢，建立入圍門檻8大策略

?  設(shè)定差異化的技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設(shè)置壁壘的10個方法

?  影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

?  通過技術(shù)+商務(wù)的方式來建立評標(biāo)優(yōu)勢；

?  制定差異化的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

?  如何鎖定客戶招標(biāo)的技術(shù)參數(shù)并防止對手串標(biāo)

?  參與制定商務(wù)標(biāo)細(xì)則及評標(biāo)規(guī)范

?  分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢

大型案例沙盤推演（第二階段）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略

    3、破局

利用線人，搞定高層

?  高層突破

ü  巧妙約見高層“七劍下天山”

ü  約見高層的五個細(xì)節(jié)

ü  高層思考的六個問題與需求分析

ü  高層（EB）的溝通術(shù)

ü  高層（TB）技術(shù)決策人的溝通術(shù)

ü  了解高層的四類行為風(fēng)格

ü  與高層日?；拥拿卦E

ü  如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)

案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃

?  高層結(jié)盟

ü  高層的心理需求分析與期望

ü  接觸高層的機會點在哪里？

ü  搞定高層的七大秘訣

ü  分析與辨別不同購買決策人的心理需求

ü  利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

?  招投標(biāo)

ü  招投標(biāo)8大風(fēng)險分析與規(guī)避

ü  招投標(biāo)策劃流程與要點

ü  制作標(biāo)書的策略與技巧

ü  報價的策略與方法

ü  識別競爭對手設(shè)置的標(biāo)書陷井

ü  在招標(biāo)過程中如何利用線人和高層

ü  不利情況下如何找問題廢標(biāo)

  大型案例沙盤推演（第三階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃于策略

     4、結(jié)局

商務(wù)談判 合同簽訂

?  商務(wù)談判策劃            

?  制定談判策略

?  價格談判策略與技巧

?  合同簽訂風(fēng)險分析與防范

   案例：300萬的項目如何實施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實現(xiàn)雙贏談判

四、工程項目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法

?  由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

?  由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

?  工程項目在線六步分析法

1、分析項目采購決策組織構(gòu)架，理清權(quán)責(zé)與分工

2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人影響權(quán)重、愛好、需求、立場）

3、明確工程項目采購所處的階段

4、分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手，制定競爭策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計劃案例研討（每組一個自己的問題項目案例）：如何利用六步分析法分析正在開發(fā)的項目案例？

咨詢或培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)：

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