項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與策略應(yīng)用（2天13小時(shí)）

                                            ——天龍八部與葵花寶典

課程大綱：

一、大客戶(hù)項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1. ?  新常態(tài)下工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的 ”三大風(fēng)險(xiǎn)“；
2. ?  工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的 ”四大步驟“
3. ?  信任營(yíng)銷(xiāo)的
4. "三層構(gòu)架“;
5. ?  客情關(guān)系發(fā)展的“六個(gè)臺(tái)階”;
6. ?  客戶(hù)立場(chǎng)的 "五個(gè)層級(jí)“
7. ?  工程大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的“三把金鑰匙”
8. 案例研討：這種客戶(hù)我該如何突破？

二、業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部

?  粗放式營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)化過(guò)程管控

?  工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

l  第三部：深度接觸（30%）

l  第四部：技術(shù)交流（40%）

l  第五部：方案設(shè)計(jì)（50%）

l  第六部：決策公關(guān)（70%）

l  第七部：投標(biāo)談判（90%）

l  第八部：合同回款（100%）

?  銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

?  天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

?  利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部

?  天龍八部的識(shí)局、控局、破局與結(jié)局

案例研討：分析目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行的階段，找到所卡在的任務(wù)清單

三、業(yè)務(wù)操作的流程—葵花寶典

   1、識(shí)局

信息收集，項(xiàng)目評(píng)估

?  信息收集18招（工具：分析情報(bào)的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度）

?  信息識(shí)別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺(jué)+證據(jù)）

?  潛在客戶(hù)篩選的3大原則（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做

?  項(xiàng)目評(píng)估6大要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢(shì)分析+資源分析)---能否做成

?  項(xiàng)目分析的評(píng)估模型及應(yīng)用（工具：資源計(jì)劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個(gè)項(xiàng)目該立項(xiàng)還是放棄？

發(fā)展關(guān)系，搞定線(xiàn)人

?  線(xiàn)人的作用與價(jià)值

?  誰(shuí)可能是我們的線(xiàn)人和小秘？

?  線(xiàn)人必須具備的特點(diǎn)

?  如何識(shí)別真假線(xiàn)人（工具：線(xiàn)人價(jià)值的分析）

?  學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線(xiàn)

?  線(xiàn)人的需求分析模型

?  建立良好關(guān)系的具體話(huà)術(shù)

?  建立線(xiàn)人關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略

?  尋找“外部教練”的三板斧

?  如何培養(yǎng)多線(xiàn)人并控制成本

?  如何識(shí)別線(xiàn)人發(fā)水

案例研討：客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線(xiàn)人？

分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?  分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析

?  分析決策者的需求、愛(ài)好、關(guān)系與立場(chǎng)

（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

?  分析項(xiàng)目的關(guān)鍵需求（工期、采購(gòu)流程、采購(gòu)模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度）

?  分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、與客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系、目前項(xiàng)目的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)）

?  項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案策劃（工具：項(xiàng)目突破計(jì)劃）

?  制定項(xiàng)目初步開(kāi)發(fā)計(jì)劃

大型案例沙盤(pán)推演（第一階段）：如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃于策略

2、控局

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

?  利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

?  利用商務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立入圍門(mén)檻8大策略

?  設(shè)定差異化的技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設(shè)置壁壘的10個(gè)方法

?  影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

?  通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)；

?  制定差異化的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

?  如何鎖定客戶(hù)招標(biāo)的技術(shù)參數(shù)并防止對(duì)手串標(biāo)

?  參與制定商務(wù)標(biāo)細(xì)則及評(píng)標(biāo)規(guī)范

?  分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

大型案例沙盤(pán)推演（第二階段）：如何建立項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃于策略

    3、破局

利用線(xiàn)人，搞定高層

?  高層突破

ü  巧妙約見(jiàn)高層“七劍下天山”

ü  約見(jiàn)高層的五個(gè)細(xì)節(jié)

ü  高層思考的六個(gè)問(wèn)題與需求分析

ü  高層（EB）的溝通術(shù)

ü  高層（TB）技術(shù)決策人的溝通術(shù)

ü  了解高層的四類(lèi)行為風(fēng)格

ü  與高層日?；?dòng)的秘訣

ü  如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

案例研討：煮熟的鴨子會(huì)飛了嗎？制定下一步開(kāi)發(fā)策略與計(jì)劃

?  高層結(jié)盟

ü  高層的心理需求分析與期望

ü  接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

ü  搞定高層的七大秘訣

ü  分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求

ü  利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

?  招投標(biāo)

ü  招投標(biāo)8大風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避

ü  招投標(biāo)策劃流程與要點(diǎn)

ü  制作標(biāo)書(shū)的策略與技巧

ü  報(bào)價(jià)的策略與方法

ü  識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置的標(biāo)書(shū)陷井

ü  在招標(biāo)過(guò)程中如何利用線(xiàn)人和高層

ü  不利情況下如何找問(wèn)題廢標(biāo)

  大型案例沙盤(pán)推演（第三階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃于策略

     4、結(jié)局

商務(wù)談判 合同簽訂

?  商務(wù)談判策劃            

?  制定談判策略

?  價(jià)格談判策略與技巧

?  合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)分析與防范

   案例：300萬(wàn)的項(xiàng)目如何實(shí)施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實(shí)現(xiàn)雙贏談判

四、工程項(xiàng)目大客戶(hù)開(kāi)發(fā)分析與診斷--六步分析法

?  由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則

?  由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則

?  工程項(xiàng)目在線(xiàn)六步分析法

1、分析項(xiàng)目采購(gòu)決策組織構(gòu)架，理清權(quán)責(zé)與分工

2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人影響權(quán)重、愛(ài)好、需求、立場(chǎng)）

3、明確工程項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段

4、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

5、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃案例研討（每組一個(gè)自己的問(wèn)題項(xiàng)目案例）：如何利用六步分析法分析正在開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目案例？

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