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趙陽:《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》
2021-04-27 2535
對象
總經(jīng)理/營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷精英等
目的
找準經(jīng)銷商穴門,牽引經(jīng)銷商執(zhí)行廠家政策,確保區(qū)域銷量;運用國學智慧,學習談判技巧,掌握談判主動權。
內容

[課程大綱]

第一講:產品策略與市場劃分

1、產品創(chuàng)新策略

1) 綜合成本最低法

2) 價值主張

3) 全面解決方案

4) 鎖定

5) 生態(tài)鏈

2、區(qū)域市場劃分

1)      成熟市場

2)      重點市場

3)      潛在市場

4)      觀望市場

第二講:渠道開發(fā)與經(jīng)銷商選擇

n  思考題:

1)廠商與經(jīng)銷商到底是什么關系?

2)區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商又是什么關系?

1、選擇經(jīng)銷商的思考要素

       1)全局觀察、通盤考慮

2)像選擇員工一樣嚴進寬出

       3)從公司規(guī)劃、產品更新的方向思考

4)根據(jù)公司目前實力匹配對等經(jīng)銷商

 

2、選擇經(jīng)銷商的標準

1)實力考察(人、車、錢、場地)

     

2)銷售理念(與公司的價值觀是否吻合)

     

3)市場營銷能力(銷售思維與策劃能力)

   

4)管理及創(chuàng)新能力(評估未來3-5的發(fā)展)

   

5)口碑(衡量經(jīng)銷商是生意人、商人還是企業(yè)家?)

   

6)合作意愿(評估是否相互吸引?)

第三講:區(qū)域市場管理難題破解

1、怎樣評估區(qū)域市場的真實消費能力?

       1)從市場經(jīng)濟角度

       2)從消費觀點角度

       3)從渠道通路角度

4)從競品動作角度

2、診斷區(qū)域市場的四個難題

1)      空白片區(qū)影響銷量

2)      價格秩序影響銷量

3)      即期產品影響銷量

4)      經(jīng)銷商不配合影響銷量

5)      終端維護不力影響銷量

3、空白市場開發(fā)與管理

1)      市場大,新開戶

2)      市場小,讓經(jīng)銷商覆蓋

3)      開設二級分銷商

n思考題:

二級分銷商各項條件都很好,便不愿意做二級分銷商,想做區(qū)域總經(jīng)銷(目

前該區(qū)域已經(jīng)有總經(jīng)銷),廠家應該怎樣處理?

4、渠道創(chuàng)新

n  案例一:晨光牛奶的飯店銷量最大

n  案例二:華豐方便面在北方農村換面點的銷量最大

n  案例三:江小白在大排檔的銷量最大

5、批零矛盾如何化解?

1)批零差價設計

2)獎金/返利設計

3)陳列/排面要求

6、即期品的管理方法

1)    不要過度壓貨

2)    區(qū)域經(jīng)理要時時關注銷售情況與庫存數(shù)據(jù)

3)    健全制度,即期品要有處罰

4)    即期品的特殊處理渠道

7、促銷活動管理方法

       1)促銷產品明細與價格設計

       2)建立標準,在監(jiān)控范圍內

       3)人員安排與現(xiàn)場分工

       4)基本的銷售技巧

n  案例:某快消品進小區(qū)促銷,戰(zhàn)果豐碩

8、大戶治理的方法和手段

       1)怎樣區(qū)分假大戶?

       2)網(wǎng)絡均勻性-看銷量

3)網(wǎng)絡有性性-看進貨頻次

9、怎樣打擊沖貨/竄貨?

1) 提前預防

l  策略洗腦

l  簽協(xié)議

l  收壓金

l  合理的壓貨額度和利潤

l  經(jīng)銷商的庫存管理

l  終端市場走訪

2) 發(fā)現(xiàn)沖貨后立即溯源(分析沖貨的類型)

l  良性沖貨

l  仇家沖貨

l  任務量太重

3)抓黑手     

4)查三證     

5)建圍墻(完善防范措施)

6)品項調整

10、二批惡性砸價處理

1)關系維護,讓他砸別的牌子

     

2)數(shù)據(jù)收集,控制下面銷售網(wǎng)絡

     

3)找籌碼、戳痛點

     

4)贈品搶終端

     

5)二批簽協(xié)議(不砸價返利)

     

6)拉價,提高通路利潤

n  案例分析:隔壁市場沖貨1000箱產品到你的市場,每箱降價10塊錢,你 發(fā)現(xiàn)后怎么處理?

第四講: 經(jīng)銷商談判策略

1、談判的種類

1)競爭型談判

2)友好型談判

3)商務型談判

2、給的藝術

1)給名

2)給利

3)給法

3、罰的技巧

      1)力量

2)道理

3)利益

4、直擊人性底層邏輯

      1)追求快樂

2)逃避痛苦

5、正確區(qū)分談判與辯論

6、開啟談判思維

     

1)動機與意識(雙贏思維)

     

2)洞察力

     

3)創(chuàng)造力

n  練習題:利益與差異之爭(他關心我能給;他能給我想要)

7、常用談判方法

1)掛勾戰(zhàn)術

2)結盟戰(zhàn)術

3)炒蛋戰(zhàn)術

4)誘敵深入

5)激將法

n案例:諸葛亮聯(lián)吳抗魏,略施妙計由被動轉主動

8、談判前的4大準備工作

1)知己

2)知彼

3)知市場

4)知競品

9、談判場景布置

1)談判時間

2)談判地點

3)談判環(huán)境

4)談判人選

5)主場客場

10、談判籌碼運用

1)籌碼設計表-不給-可給-能給

n  工具:談判戰(zhàn)略圖

       2)使其痛苦

l  我能懲罰他嗎?

l  我能嚇唬他嗎?

l  我能耍無賴拒不讓步嗎?

l  我能消耗多長時間?

l  我的退路或替代方案是什么?

       3)讓他快樂

l  跟我合作會帶來什么好處?

l  好處有哪些?  

l  我能提供哪些支持或幫助?

l  持續(xù)的利好消息有哪些?

第五講:實戰(zhàn)演練篇

1)經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷的談判策略

2)關于遵守市場秩序的談判策略

3)經(jīng)銷商軟指標(鋪貨、庫存、送貨)的談判策略

4)關于政策支持、銷售返利的談判策略

5)關于征收保證金的談判策略


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