[課程大綱]
第一部分:狼性團隊建設篇(本章解決心態(tài)、責任、目標與內(nèi)驅力問題)
第一講:選出狼崽 培育狼性
1、狼的特性與狼群作戰(zhàn)
2、構建以奮斗者為本的狼性文化
1)相信自己
2)相信公司
3)相信產(chǎn)品
4)相信客戶
n 討論:“我”、“公司”、“客戶”怎么排位?
3、頭狼與狼群的最佳組合
1) 主動性
2) 概念思念
3) 成就導向
4) 影響力
5) 堅韌性
n 工具:如何選拔狼性營銷人員?
4、初創(chuàng)型團隊建設(追夢感)
1) 榮辱與共
2) 榜樣的力量
3) 獨特的文化
4) 陪伴
5、成熟型團隊建設(使命感)
1) 晉升通道
2) 激勵
3) 決策機制
4) 自我實現(xiàn)
第二講:心智錘煉 磨煉意志
1、三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式(自燃型)
2) 普通人心智模式(可燃型)
3) 失敗者心智模式(不燃型)
2、不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
l 受害者思維
l 勞動者
2)國母心態(tài)
l 掌控者思維
l 奮斗者
3、職業(yè)成熟度
1) 不抱怨的心態(tài)
2) 換位思考,理解別人
3) 積極主動的解決問題
4、控制情緒,適時減壓,學會自我對話
1) 轉移視線
2) 適度宣泄
3) 走出去,親近自然
n 視頻:踢貓效應
5、工作減壓方法
1) 多角度看待問題
2) 自我覺醒
3) 關注圈VS影響圈
4) 積極的自我暗示
n 練習:列舉最近一周工作或生活中關注圈與影響圈
6、不要被別人偷走了你的夢想
1)弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)(動機),要到哪里去或成為什么樣子(目標)
2)嘲笑、質(zhì)疑你的人,他們的想法是對的,因為他們做不到,故而覺得你也做不到
7、拜最好的老師,當最好的學生
1)少些指點,多些請教
2)分享快樂,聚集能量
n 測試:逆商(AQ)測試
第三講:目標導向 吹響號角
n 思考題:某銷售部月度部門目標達標,但有極個別銷售人員未完成任務,請問部門達標獎要不要獎勵?
1、目標制定的依據(jù)
1) 宏觀政策
2) 行業(yè)趨勢/市場洞察
3) 競爭對手業(yè)績分析
4) 過去三年的數(shù)據(jù)
5) 公司實力與運營能力
2、目標制定的方法
1) 從時間節(jié)點制定
2) 從目標類別制定
3) 從市場區(qū)域制定
4) 從產(chǎn)品類型制定
5) 從通路渠道制定
n 視頻:從阿里銷售鐵軍看目標達成
3、任務分配-做好過程控制
1)銷售進度統(tǒng)計
2)市場分析
3)銷售戰(zhàn)術調(diào)整
4、時間管理-聚集業(yè)績目標
1)不同象限的時間管理策略
l 重要且緊急
l 重要不緊急
l 緊急不重要
l 不緊急不重要
n 練習:目標制定-根據(jù)今年銷售任務制定明年銷售目標
第四講:執(zhí)行命令 導向沖鋒
n研討:你所理解的狼性執(zhí)行力
1、狼性執(zhí)行力不強的原因是什么?
1) 從公司層面解析
2) 從員工層面解析
2、信念-狼性執(zhí)行的先決條件
1) 信守承諾:承諾了就必須做
2) 結果導向:我要的結果是什么
3) 永不言?。悍椒ㄖ辽儆腥N
n 案例:某部門未達成工作目標,把工作時間從雙休改為單休,員工有意見,你怎么看?
3、自我診斷-你的團隊是否出現(xiàn)以下問題?
1)心態(tài)消極,缺乏目標;
2)標準低下,缺乏激情;
3)意志不堅,缺乏毅力;
4)拖延磨唧,缺乏行動;
5)優(yōu)柔寡斷,缺乏決斷;
6)模糊不清,缺乏溝通。
4、狼性執(zhí)行力八步動作分解法(略)
第二部分:職業(yè)素養(yǎng)與商務溝通篇(本章解決職業(yè)形象、商務禮儀、客戶溝通等問題)
第五講:職業(yè)形象 春風拂面
1、我是企業(yè)的形象代言人
1) 自身形象
2) 肢體動作
3) 言談舉止
n 互檢:形象測評表
2、做一個讓人“舒服”的人
1)第一重境界:相談甚歡
2)第二重境界:一見如故
n 第三重境界:相見恨晚
3、找到自己的優(yōu)勢
1)外向型營銷人員優(yōu)勢
2)內(nèi)向型營銷人員優(yōu)勢
3)整合型營銷人員優(yōu)勢
4、商務接待禮儀
1) 介紹禮儀
2) 名片禮儀
3) 稱謂禮儀
4) 握手禮儀
5) 尊位禮儀
5、電話禮儀
1) 樹立良好的企業(yè)電話形象
2) 電話禮儀的基本原則
3) 接聽、轉接、留言、結束電話的基本技巧
n 實戰(zhàn)訓練:陌生的電話怎么打?
6、商務宴請禮儀
1)中餐禮儀
2)自助餐禮儀
7、乘車接送禮儀
1)駕駛員職位
2)開門禮儀
3)客人座位
第六講:商務溝通 獲得信任
1、商務溝通三要素
1)文字-見字如面,如沐春風
2)語言-聲音魅力,建立磁場
3)行為-吸引對方注意力,潤物細無聲
2、問的技巧
1)封閉式提問
2)開放式提問
3)選擇式提問
n溝通訓練:如何通過問話轉變客戶的觀念?
4)問話的6種問法
l 問開始-建立關系,破冰
l 問興趣-同頻共振,話題
l 問需求-深度挖掘,方案
l 問痛苦-擴大問題,解藥
l 問快樂-暢想未來,藍圖
l 問成交-達成合作,倍爽
3、聆聽技巧
1)用心聽
2)記筆記
3)重新確認
4)建立信賴
4、學會使用最美的語言-贊美
1)察顏觀色(1.0-5.0眼神觀察法)
2)一句話打開客戶的話匣子的贊美技巧
3)情感投資,讓客戶虧欠的策略
n 實戰(zhàn)訓練:面對客戶的異議,請運用以下話術與客戶溝通
1) 您說得很有道理
2) 我理解您的心情
3) 我了解您的意思
4) 感謝您的建議
5) 我認同您的觀點
6) 這個問題問得很好
7) 我知道您這樣做是為我好
第三部分:銷售技能實戰(zhàn)訓練篇(本章解決市場布局、競爭策略、挖掘技巧、開發(fā)流程等問題)
第七講:狼性競爭 所向披靡
1、差距與優(yōu)劣勢分析
n 工具:SWOT態(tài)勢分析
2、不同市場的競爭策略
1)成熟市場競爭策略
2)重點市場競爭策略
3)潛在市場競爭策略
3) 觀看市場競爭策略
3、四種不同的市場競爭
1) 正面強勢
2) 標準重組
3) 規(guī)則重建
4) 價值組合
n 案例:槍手博弈的思考
第八講:狼性銷售 業(yè)績倍增
n 演練:怎樣將斧頭賣給小布什?
1、客戶需求挖掘—SPIN模型訓練
n 請列舉經(jīng)常問客戶的5個問題?
1)背景問題(S)
2)難點問題(P)
3)暗示問題(I)
4)需求-效益問題(N)
n 演練:異議防范-結合公司產(chǎn)品,根據(jù)SPIN模型設計銷售話術
2、客戶開發(fā)流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
8) 巧用保證
3、價值營銷
1) 解決客戶問題,為客戶創(chuàng)造價值
2) 提高客戶的利潤空間,我的利益從客戶利益中實現(xiàn)
3) 客戶背后的力量,讓客戶在市場上更具競爭力