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趙陽:《狼性營銷》
2021-04-27 2413
對象
營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員
目的
通過實戰(zhàn)性演練,針對性給出解決方案,同時輸出一套工具和方法,活學活用。
內(nèi)容

[課程大綱]

第一部分:狼性團隊建設篇(本章解決心態(tài)、責任、目標與內(nèi)驅力問題)

第一講:選出狼崽 培育狼性

1、狼的特性與狼群作戰(zhàn)

2、構建以奮斗者為本的狼性文化

1)相信自己

2)相信公司

3)相信產(chǎn)品

4)相信客戶

n  討論:“我”、“公司”、“客戶”怎么排位?

3、頭狼與狼群的最佳組合

1)      主動性

2)      概念思念

3)      成就導向

4)      影響力

5)      堅韌性

n  工具:如何選拔狼性營銷人員?

4、初創(chuàng)型團隊建設(追夢感)

1)      榮辱與共

2)      榜樣的力量

3)      獨特的文化

4)      陪伴

5、成熟型團隊建設(使命感)

1)      晉升通道

2)      激勵

3)      決策機制

4)      自我實現(xiàn)

第二講:心智錘煉 磨煉意志

1、三種不同的心智模式

1)    成功者心智模式(自燃型)

2)    普通人心智模式(可燃型)

3)    失敗者心智模式(不燃型)

2、不同的心態(tài)決定不同的人生

1)    怨婦心態(tài)

l  受害者思維

l  勞動者

2)國母心態(tài)

l  掌控者思維

l  奮斗者

3、職業(yè)成熟度

1)      不抱怨的心態(tài)

2)      換位思考,理解別人

3)      積極主動的解決問題

4、控制情緒,適時減壓,學會自我對話

1)      轉移視線

2)      適度宣泄

3)      走出去,親近自然

n  視頻:踢貓效應

5、工作減壓方法

1)      多角度看待問題

2)      自我覺醒

3)      關注圈VS影響圈

4)      積極的自我暗示

n  練習:列舉最近一周工作或生活中關注圈與影響圈

6、不要被別人偷走了你的夢想

1)弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)(動機),要到哪里去或成為什么樣子(目標)

2)嘲笑、質(zhì)疑你的人,他們的想法是對的,因為他們做不到,故而覺得你也做不到

7、拜最好的老師,當最好的學生

1)少些指點,多些請教

2)分享快樂,聚集能量

n  測試:逆商(AQ)測試

第三講:目標導向 吹響號角

n  思考題:某銷售部月度部門目標達標,但有極個別銷售人員未完成任務,請問部門達標獎要不要獎勵?

1、目標制定的依據(jù)

1)    宏觀政策

2)    行業(yè)趨勢/市場洞察

3)    競爭對手業(yè)績分析

4)    過去三年的數(shù)據(jù)

5)    公司實力與運營能力

2、目標制定的方法

1)      從時間節(jié)點制定

2)      從目標類別制定

3)      從市場區(qū)域制定

4)      從產(chǎn)品類型制定

5)      從通路渠道制定

n  視頻:從阿里銷售鐵軍看目標達成

3、任務分配-做好過程控制

1)銷售進度統(tǒng)計

2)市場分析

3)銷售戰(zhàn)術調(diào)整

4、時間管理-聚集業(yè)績目標

1)不同象限的時間管理策略

l  重要且緊急

l  重要不緊急

l  緊急不重要

l  不緊急不重要

n  練習:目標制定-根據(jù)今年銷售任務制定明年銷售目標

第四講:執(zhí)行命令 導向沖鋒

n研討:你所理解的狼性執(zhí)行力

1、狼性執(zhí)行力不強的原因是什么?

1)    從公司層面解析

2)    從員工層面解析

2、信念-狼性執(zhí)行的先決條件

1) 信守承諾:承諾了就必須做

2) 結果導向:我要的結果是什么

3) 永不言?。悍椒ㄖ辽儆腥N

n  案例:某部門未達成工作目標,把工作時間從雙休改為單休,員工有意見,你怎么看?

3、自我診斷-你的團隊是否出現(xiàn)以下問題?

1)心態(tài)消極,缺乏目標;

2)標準低下,缺乏激情;

3)意志不堅,缺乏毅力;

4)拖延磨唧,缺乏行動;

5)優(yōu)柔寡斷,缺乏決斷;

6)模糊不清,缺乏溝通。


 4、狼性執(zhí)行力八步動作分解法(略)

第二部分:職業(yè)素養(yǎng)與商務溝通篇(本章解決職業(yè)形象、商務禮儀、客戶溝通等問題)

第五講:職業(yè)形象 春風拂面

1、我是企業(yè)的形象代言人

1)      自身形象

2)      肢體動作

3)      言談舉止

n  互檢:形象測評表

2、做一個讓人“舒服”的人

1)第一重境界:相談甚歡

2)第二重境界:一見如故

n  第三重境界:相見恨晚

3、找到自己的優(yōu)勢

1)外向型營銷人員優(yōu)勢

2)內(nèi)向型營銷人員優(yōu)勢

3)整合型營銷人員優(yōu)勢

4、商務接待禮儀

1) 介紹禮儀

2) 名片禮儀

3) 稱謂禮儀

4) 握手禮儀

5) 尊位禮儀

5、電話禮儀

1) 樹立良好的企業(yè)電話形象

2) 電話禮儀的基本原則

3) 接聽、轉接、留言、結束電話的基本技巧

n  實戰(zhàn)訓練:陌生的電話怎么打?

6、商務宴請禮儀

1)中餐禮儀

2)自助餐禮儀

7、乘車接送禮儀

1)駕駛員職位

2)開門禮儀

3)客人座位

第六講:商務溝通 獲得信任

1、商務溝通三要素

1)文字-見字如面,如沐春風

2)語言-聲音魅力,建立磁場

3)行為-吸引對方注意力,潤物細無聲

2、問的技巧

1)封閉式提問

2)開放式提問

3)選擇式提問

n溝通訓練:如何通過問話轉變客戶的觀念?

4)問話的6種問法

l  問開始-建立關系,破冰

l  問興趣-同頻共振,話題

l  問需求-深度挖掘,方案

l  問痛苦-擴大問題,解藥

l  問快樂-暢想未來,藍圖

l  問成交-達成合作,倍爽

3、聆聽技巧

1)用心聽

2)記筆記

3)重新確認

4)建立信賴

4、學會使用最美的語言-贊美

1)察顏觀色(1.0-5.0眼神觀察法)

2)一句話打開客戶的話匣子的贊美技巧

3)情感投資,讓客戶虧欠的策略

n  實戰(zhàn)訓練:面對客戶的異議,請運用以下話術與客戶溝通

1)      您說得很有道理

2)      我理解您的心情

3)      我了解您的意思

4)      感謝您的建議

5)      我認同您的觀點

6)      這個問題問得很好

7)      我知道您這樣做是為我好

第三部分:銷售技能實戰(zhàn)訓練篇(本章解決市場布局、競爭策略、挖掘技巧、開發(fā)流程等問題)

第七講:狼性競爭 所向披靡

1、差距與優(yōu)劣勢分析

n  工具:SWOT態(tài)勢分析

2、不同市場的競爭策略

      1)成熟市場競爭策略

      2)重點市場競爭策略

      3)潛在市場競爭策略

3) 觀看市場競爭策略

3、四種不同的市場競爭

1)    正面強勢

2)    標準重組

3)    規(guī)則重建

4)    價值組合

n  案例:槍手博弈的思考

第八講:狼性銷售 業(yè)績倍增

n  演練:怎樣將斧頭賣給小布什?

1、客戶需求挖掘—SPIN模型訓練

n  請列舉經(jīng)常問客戶的5個問題?

1)背景問題(S)

2)難點問題(P)

3)暗示問題(I)

4)需求-效益問題(N)

n  演練:異議防范-結合公司產(chǎn)品,根據(jù)SPIN模型設計銷售話術

2、客戶開發(fā)流程

1)    時間管理

2)    后勤支持

3)    鎖定目標

4)    收集資料

5)    尋找突破口

6)    劍走偏鋒

7)    突顯產(chǎn)品優(yōu)勢

8)    巧用保證

3、價值營銷

1)    解決客戶問題,為客戶創(chuàng)造價值

2)    提高客戶的利潤空間,我的利益從客戶利益中實現(xiàn)

3)    客戶背后的力量,讓客戶在市場上更具競爭力


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