第一講：認(rèn)識(shí)心理學(xué)——自古套路得人心

游戲：給你的女友買(mǎi)禮物

一、核心觀點(diǎn)：

認(rèn)識(shí)到“套路”對(duì)于商業(yè)社會(huì)的價(jià)值

1. 有效行為＋合適環(huán)境＋卓越客戶體驗(yàn)

案例：一個(gè)人一個(gè)腳大，一個(gè)腳小，怎么委婉的提醒她尺碼不一樣的問(wèn)題

2. 消費(fèi)者愛(ài)聽(tīng)的是他們喜歡的“實(shí)話”

案例：電影《泰囧》為什么這么火？

3. 滿足客戶的低維需求

案例：華為P30手機(jī)的望遠(yuǎn)鏡

二、利用好消費(fèi)者心理學(xué)，讓消費(fèi)者愿意買(mǎi)單

案例：鉆石企業(yè)德比爾斯的案例

4. 消費(fèi)者認(rèn)可的是感知價(jià)值，而不是實(shí)際價(jià)值

案例：奢侈品為什么這么貴？

5. 消費(fèi)者愿意為非功能性價(jià)值付費(fèi)

第二講：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向和決策過(guò)程

游戲：5分鐘時(shí)間分組，選出

一、了解你的消費(fèi)者

游戲：小王購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的過(guò)程

1.    理解消費(fèi)者的需求

2.    理解消費(fèi)者的特質(zhì)

二、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例：為什么我們要買(mǎi)王者榮耀的武將和皮膚

案例：為什么我們要購(gòu)買(mǎi)昂貴的珠寶和奢侈品

3.    了解消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例：動(dòng)物森友會(huì)為什么這么火熱

案例：為什么那么多人看直播

4.    消費(fèi)者買(mǎi)的就是“寂寞”

第三講：挖掘客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)

一、挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn)，

案例：加多寶——吃火鍋怕上火

案例：學(xué)習(xí)機(jī)——家長(zhǎng)不在也學(xué)習(xí)

案例：背背佳——再也不怕孩子駝背

1.    痛擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)

2.    打擊消費(fèi)者的癢點(diǎn)

二、爽點(diǎn)

案例：加多寶——吃火鍋怕上火

案例：盲盒效應(yīng)——為什么熱衷于

3、滿足消費(fèi)者的即時(shí)需求，善于挖掘客戶的難受點(diǎn)

三、癢點(diǎn)

案例：戰(zhàn)狼——滿足愛(ài)國(guó)心理

案例：小紅書(shū)——滿足虛榮心理

案例：李寧——滿足國(guó)潮心理

4、滿足每個(gè)人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)

討論：你們家產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么？

第四講：如何塑造品牌的溢價(jià)

游戲：蒙眼畫(huà)Logo——每組兩人，一人蒙眼畫(huà)畫(huà)，聽(tīng)從另一個(gè)人的指揮（第一次是盲目花；第二次則可以描繪這個(gè)品牌的特征，如產(chǎn)品名字等）

一、品牌溢價(jià)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的來(lái)源

討論：愛(ài)馬仕（Hermes）的鉑金包價(jià)值分析

討論：海底撈的服務(wù)在消費(fèi)者值多少錢(qián)

1. 滿足消費(fèi)者的虛榮心

2. 滿足社交心理，促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)社交裂變

案例：米其林餐廳

3. 討論品牌價(jià)值的組成部分

二、蹭熱點(diǎn)和蹭大牌

案例：杜蕾斯的十三邀案例

4.認(rèn)識(shí)到借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)是免費(fèi)的流量

5.借鑒他人營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

第五講：社交心理學(xué)——人是感情動(dòng)物

一、做消費(fèi)者的Advisor

討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？

1. 理解到銷(xiāo)售不僅是賣(mài)貨，而且是賣(mài)信息

2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性

二、做消費(fèi)者的Mentor

案例：法國(guó)的沙龍文化

3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）

4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖

三、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)性快閃店

互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員舉出哪些節(jié)日

案例：路易威登的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

5.理解到通過(guò)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)來(lái)增加與消費(fèi)者之間的靈魂觸點(diǎn)

6.如何增加淚點(diǎn)

討論：節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，您準(zhǔn)備怎么做

四、勢(shì)能提升

7. 知道一些著名品牌，提升自己格局

第六講：巧用社交化工具

案例：淘寶蓋樓、拼多多湊單，是為什么？

一、巧用PPT進(jìn)行圖文編輯

1. 掌握到使用PPT、短視頻、H5模板等小模板實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的獲取

二、巧用社群

2. 理解如何通過(guò)微信、企業(yè)微信、釘釘群等有效提高消費(fèi)者的互動(dòng)

3. 研究拉新創(chuàng)新手段

三、善用UGC

4. 激發(fā)客戶的用戶創(chuàng)造價(jià)值