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品牌營(yíng)銷,消費(fèi)者心理學(xué)
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萬元: “人貨場(chǎng)”下的互聯(lián)網(wǎng)新零售策略
2020-07-09 2863
對(duì)象
營(yíng)銷、品牌、宣傳和銷售部人員,人數(shù)100人以下為宜
目的
● 提升員工對(duì)于新零售的理解能力,提升營(yíng)銷能力  ● 提高員工對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的理解力度,增強(qiáng)員工對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感  ● 增強(qiáng)員工對(duì)客戶的洞察力,提高客戶忠誠(chéng)度  ● 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增強(qiáng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力
內(nèi)容

第一講:人貨場(chǎng)的概念及其重要性

案例:薇婭、李佳琦、羅永浩和辛巴的直播各有什么特點(diǎn)

一、什么是人貨場(chǎng)

1.   人貨場(chǎng)分別代表了什么

2.    現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的人貨場(chǎng)場(chǎng)景

二、人貨場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的重要性

3.    理解消費(fèi)者越來越挑剔

4.    消費(fèi)者到底需要什么?

實(shí)戰(zhàn)演練:不同商品的人貨場(chǎng)


第二講:場(chǎng)景營(yíng)銷的重要性

一、通過場(chǎng)景認(rèn)識(shí)品牌

案例:滴滴出行滿足了消費(fèi)者

1.    滿足客戶的不同場(chǎng)景需要

2.    直播經(jīng)濟(jì)火熱的重要原因

3.    未來的營(yíng)銷趨勢(shì)研究

二、挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn)

案例:加多寶——吃火鍋怕上火

案例:學(xué)習(xí)機(jī)——家長(zhǎng)不在也學(xué)習(xí)

案例:背背佳——再也不怕孩子駝背

4.    痛擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)

5.    打擊消費(fèi)者的癢點(diǎn)

三、爽點(diǎn)

案例:加多寶——吃火鍋怕上火

案例:盲盒效應(yīng)——為什么熱衷于Pop-mart

6.   滿足消費(fèi)者的即時(shí)需求,善于挖掘客戶的難受點(diǎn)

四、癢點(diǎn)

案例:戰(zhàn)狼——滿足愛國(guó)心理

案例:小紅書——滿足虛榮心理

案例:李寧——滿足國(guó)潮心理

7.    滿足每個(gè)人的虛擬自我,活出他們的理想形態(tài)

討論:你們家產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么?


第三講:人——提升凝聚力

一、了解你的消費(fèi)者

案例:小王購(gòu)買手機(jī)的過程

1.  

理解消費(fèi)者的需求

2.  

理解消費(fèi)者的特質(zhì)

二、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

案例:為什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚

案例:為什么我們要購(gòu)買昂貴的珠寶和奢侈品

3.    了解消費(fèi)者的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)

案例:動(dòng)物森友會(huì)為什么這么火熱

案例:為什么那么多人看直播

4.    消費(fèi)者買的是一種心靈雞湯

案例:為什么老人要購(gòu)買大量的保健品?


第四講:貨——為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值

一、長(zhǎng)尾效應(yīng)

了解大眾化消費(fèi)逐步向小眾化消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì);

二、消費(fèi)者的個(gè)性化需求

如何滿足消費(fèi)者的小眾化需求


第五講:場(chǎng)——精心營(yíng)造應(yīng)用場(chǎng)景

案例:神州專車的應(yīng)用場(chǎng)景

案例:辦公室的“猩便利”

一、如何渲染場(chǎng)景

1. 利用消費(fèi)者碎片化場(chǎng)景

二、升級(jí)營(yíng)銷思維

實(shí)戰(zhàn)演練:給你一筐水果(一般熟透了),在下列場(chǎng)景下,如何賣好價(jià)錢

2. 建立產(chǎn)品組合觀念

三、社群的構(gòu)建方案

3. 通過場(chǎng)景增加消費(fèi)者

討論:如何在您的店面渲染場(chǎng)景


第六講:人貨場(chǎng)的應(yīng)用案例及剖析

一、爭(zhēng)取每種類別的客戶都要有自己的針對(duì)性服務(wù)

案例:淘寶的千人千面

二、MCN是否適用企業(yè)

三、將每個(gè)員工都納入人貨場(chǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景

1. 全員營(yíng)銷不等于全員賣貨

2. 利用私域流量為企業(yè)建構(gòu)應(yīng)用場(chǎng)景


第七講:十大組合營(yíng)銷方案(一)

一、      互動(dòng)營(yíng)銷

通過與消費(fèi)者互動(dòng),更精準(zhǔn)的消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷

二、      口碑營(yíng)銷

鼓勵(lì)消費(fèi)者或者第三方宣傳自己

三、      內(nèi)容營(yíng)銷

案例:百雀羚的營(yíng)銷

抓住自身的天然“基因”

四、      全網(wǎng)營(yíng)銷

哪些社交媒體適合企業(yè)做,怎么做?

五、      關(guān)系營(yíng)銷

4R理論(關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution))


第八講:十大組合營(yíng)銷方案(二)

一、      事件營(yíng)銷

熱點(diǎn)事件就是免費(fèi)的“網(wǎng)紅”

二、      價(jià)值觀營(yíng)銷

哪些價(jià)值觀是企業(yè)所必須擁有的(如愛情、親子。。。)

三、      名人效應(yīng)營(yíng)銷

企業(yè)不一定需要流量明星

如何挖掘身邊的名人

四、      輿情營(yíng)銷

企業(yè)也要有核心價(jià)值觀

五、      公益營(yíng)銷

公益不一定是捐款

案例:LVMH的公益案例


歸納總結(jié)


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