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品牌營(yíng)銷(xiāo),消費(fèi)者心理學(xué)
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萬(wàn)元:提升轉(zhuǎn)化勢(shì)能,提升證券公司客戶營(yíng)銷(xiāo)能力
2020-07-09 2261
對(duì)象
核心骨干成員,適宜人數(shù)80~100人之間
目的
● 認(rèn)識(shí)到金融投資者的類(lèi)型  ● 熟悉金融服務(wù)禮儀,吸引投資者親睞  ● 掌握不同金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略  ● 提高對(duì)客戶的情感勢(shì)能,增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度
內(nèi)容

提升轉(zhuǎn)化勢(shì)能,提升證券公司客戶營(yíng)銷(xiāo)能力


知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子  天時(shí)度不如地利,地利不如人和——孟子  用兵之道,攻心為上版,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下——諸葛亮  券商業(yè)務(wù)在各種財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融的擠壓下,經(jīng)營(yíng)壓力陡增。但是在當(dāng)前利率下行的形勢(shì)下,證券公司又面臨了諸多基于。如何轉(zhuǎn)化消費(fèi)者,提升券商勢(shì)能,是擺在銷(xiāo)售部門(mén)一道必須攻克的難題。本課程將通過(guò)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)禮儀等方面出發(fā),全面提升券商經(jīng)紀(jì)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)能力和轉(zhuǎn)化能力,助力券商增加收入。


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:核心骨干成員,適宜人數(shù)80~100人之間

課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論+情景模擬+游戲活動(dòng)


課程大綱

第一講:知己知彼——為什么我要來(lái)券商理財(cái)?

破冰游戲:猜猜股票的收益率?

一、投資者的肖像分析

案例:典型中國(guó)投資者

1.了解投資者的投資目標(biāo)

2. 了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好

小組討論:小王的需求

二、未雨綢繆——為消費(fèi)者多考慮

3. 剖析投資者的未來(lái)現(xiàn)金流

4. 為投資者剖析未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)狀況

案例教學(xué):Richard的未來(lái)二十年


第二講:了解消費(fèi)者的需求

案例:Kimmy的金融產(chǎn)品需求

一、投資者的肖像分析

1. 分析消費(fèi)者的非現(xiàn)金流需求

2. 分析消費(fèi)者的情緒需求

3. 分析消費(fèi)者的社交層次需求

4. 銷(xiāo)售——你也是企業(yè)品牌、產(chǎn)品的一部分

實(shí)戰(zhàn)演練:可視化的金融需求

二、 消費(fèi)者的非金融需求

1. 了解購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的客戶的其他消費(fèi)行為

2. 嘗試?yán)斫庀M(fèi)者的生活場(chǎng)景

情景模擬:典型的金融產(chǎn)品投資者


第三講:金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細(xì)節(jié)

情景分析:拜訪客戶

一、必要的禮儀規(guī)范

1.基本的禮儀修養(yǎng)

2.攜帶物品的清單

二、必要的話術(shù)

3.傾聽(tīng)客戶

4.分析客戶動(dòng)作及語(yǔ)言

5.八大應(yīng)對(duì)技巧

三、必要的細(xì)節(jié)

6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細(xì)節(jié)

7.我的客戶不信任我怎么辦

情景模擬:一個(gè)難搞的客戶


第四講:不同金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略

一、私募股權(quán)基金

1. 時(shí)間玫瑰——如何讓投資者證券認(rèn)識(shí)私募股權(quán)基金

二、私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金

2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金

三、家族財(cái)富

3. 世代傳承——鼓勵(lì)家族財(cái)富基金

案例:某家族財(cái)富基金的管理方案

四、固定收益類(lèi)產(chǎn)品

4. 穩(wěn)若泰山——信托和其他固定收益類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

五、海外基金項(xiàng)目

5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案


第五講:競(jìng)品分析——巧妙打擊競(jìng)品企業(yè)產(chǎn)品

討論: 宜信財(cái)富的競(jìng)品分析

一、什么是金融產(chǎn)品的競(jìng)品分析

二、競(jìng)品分析的維度和關(guān)鍵點(diǎn)

三、巧妙戰(zhàn)勝對(duì)手

1. 風(fēng)險(xiǎn)法

2. 案例法

3. 情感法

實(shí)戰(zhàn)演練:貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競(jìng)品分析


第六講:社交心理學(xué)——如何和渠道商做朋友

一、做渠道商的Advisor

討論:您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么?您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么?

1. 理解到銷(xiāo)售不僅是賣(mài)貨,而且是販賣(mài)信息

2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性

二、做渠道商的Mentor

案例:法國(guó)的沙龍文化

3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI(Point of Information)

4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖KOL(Key Opinion Leader)


第七講:做好客戶維護(hù)管理和公關(guān)關(guān)系

案例:大數(shù)據(jù)在金融客戶管理的應(yīng)用

一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠(chéng)度管理

1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調(diào)查

2. 五大提升客戶忠誠(chéng)度的技巧

二、金融客戶經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的技能

3. 熟悉對(duì)方所在團(tuán)隊(duì)的特征

4. 建立客戶關(guān)系維護(hù)的方式

三、鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交裂變的手段

5. 你的客戶,是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道

6. 如何提升與客戶的互動(dòng)


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