提升轉(zhuǎn)化勢(shì)能，提升證券公司客戶營(yíng)銷能力

知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子  天時(shí)度不如地利，地利不如人和——孟子  用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮  券商業(yè)務(wù)在各種財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融的擠壓下，經(jīng)營(yíng)壓力陡增。但是在當(dāng)前利率下行的形勢(shì)下，證券公司又面臨了諸多基于。如何轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，提升券商勢(shì)能，是擺在銷售部門一道必須攻克的難題。本課程將通過(guò)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)禮儀等方面出發(fā)，全面提升券商經(jīng)紀(jì)部門的營(yíng)銷能力和轉(zhuǎn)化能力，助力券商增加收入。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：核心骨干成員，適宜人數(shù)80～100人之間

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動(dòng)

課程大綱

第一講：知己知彼——為什么我要來(lái)券商理財(cái)？

破冰游戲：猜猜股票的收益率？

一、投資者的肖像分析

案例：典型中國(guó)投資者

1.了解投資者的投資目標(biāo)

2. 了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好

小組討論：小王的需求

二、未雨綢繆——為消費(fèi)者多考慮

3. 剖析投資者的未來(lái)現(xiàn)金流

4. 為投資者剖析未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)狀況

案例教學(xué)：Richard的未來(lái)二十年

第二講：了解消費(fèi)者的需求

案例：Kimmy的金融產(chǎn)品需求

一、投資者的肖像分析

1. 分析消費(fèi)者的非現(xiàn)金流需求

2. 分析消費(fèi)者的情緒需求

3. 分析消費(fèi)者的社交層次需求

4. 銷售——你也是企業(yè)品牌、產(chǎn)品的一部分

實(shí)戰(zhàn)演練：可視化的金融需求

二、 消費(fèi)者的非金融需求

1. 了解購(gòu)買金融產(chǎn)品的客戶的其他消費(fèi)行為

2. 嘗試?yán)斫庀M(fèi)者的生活場(chǎng)景

情景模擬：典型的金融產(chǎn)品投資者

第三講：金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細(xì)節(jié)

情景分析：拜訪客戶

一、必要的禮儀規(guī)范

1.基本的禮儀修養(yǎng)

2.攜帶物品的清單

二、必要的話術(shù)

3.傾聽客戶

4.分析客戶動(dòng)作及語(yǔ)言

5.八大應(yīng)對(duì)技巧

三、必要的細(xì)節(jié)

6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細(xì)節(jié)

7.我的客戶不信任我怎么辦

情景模擬：一個(gè)難搞的客戶

第四講：不同金融產(chǎn)品銷售策略

一、私募股權(quán)基金

1. 時(shí)間玫瑰——如何讓投資者證券認(rèn)識(shí)私募股權(quán)基金

二、私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金

2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金

三、家族財(cái)富

3. 世代傳承——鼓勵(lì)家族財(cái)富基金

案例：某家族財(cái)富基金的管理方案

四、固定收益類產(chǎn)品

4. 穩(wěn)若泰山——信托和其他固定收益類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

五、海外基金項(xiàng)目

5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類的營(yíng)銷方案

第五講：競(jìng)品分析——巧妙打擊競(jìng)品企業(yè)產(chǎn)品

討論： 宜信財(cái)富的競(jìng)品分析

一、什么是金融產(chǎn)品的競(jìng)品分析

二、競(jìng)品分析的維度和關(guān)鍵點(diǎn)

三、巧妙戰(zhàn)勝對(duì)手

1. 風(fēng)險(xiǎn)法

2. 案例法

3. 情感法

實(shí)戰(zhàn)演練：貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競(jìng)品分析

第六講：社交心理學(xué)——如何和渠道商做朋友

一、做渠道商的Advisor

討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？

1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是販賣信息

2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性

二、做渠道商的Mentor

案例：法國(guó)的沙龍文化

3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）

4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見領(lǐng)袖KOL（Key Opinion Leader）

第七講：做好客戶維護(hù)管理和公關(guān)關(guān)系

案例：大數(shù)據(jù)在金融客戶管理的應(yīng)用

一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠(chéng)度管理

1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調(diào)查

2. 五大提升客戶忠誠(chéng)度的技巧

二、金融客戶經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的技能

3. 熟悉對(duì)方所在團(tuán)隊(duì)的特征

4. 建立客戶關(guān)系維護(hù)的方式

三、鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交裂變的手段

5. 你的客戶，是最好的營(yíng)銷渠道

6. 如何提升與客戶的互動(dòng)