課程收益:
1、從一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)銷售模式變成先收錢后交貨的新銷售模式?
2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工?甚至通過降薪卻能讓員工更有干勁?
3、降低鋪貨成本獲取更多利潤?
4、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流?
5、只用1個品項就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績?
6、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多?
7、如何讓1位客戶源源不斷地重復購買?
8、讓客戶看了店鋪的產品就再也看不上競品的任何產品?
……
課程形式:
理論講解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤、理論考核
課程對象:終端門店銷售人員(店長、導購等門店相關人員)
課程時長:12小時(9:00-12:00,14:00-17:00)
課程大綱: ? ?
第一章 門店人員必備心態(tài)
關鍵:心態(tài)決定行動、行動決定結果。
1、利他心態(tài):
為團隊服務——沒有完美的個人、只有完美的團隊
為客戶服務——站在“上帝”的角度思考問題
為自己服務——完成“利他”的結果一定能實現“利己”
2、付出回報:
付出是過程——過程孕育結果
回報是結果——付出一定會有回報
3、目標計劃:
目標導向作用——沒有目標就沒有方向
PDCA循環(huán)——動態(tài)目標調整
4、堅持原則:顧客的口袋永遠是對的
5、心態(tài)管理方案:
例行性會議模式:標準晨會、月度經營分析會、季度會議、年度會議
臨時性溝通方式:目標導向溝通方法、績效溝通方法、個人溝通方法、小組溝通方法
第二章 市場調研
關鍵:知此知彼,百戰(zhàn)不殆。
第一節(jié) 為什么要調研?
1. 很少有客戶只看一家就購買;
2. 門店經營出發(fā)點就是競爭,僅僅考慮自己是不夠的;
3. 沒有比較,就沒有好壞,任何產品只有相對優(yōu)勢,沒有絕對的優(yōu)勢;
4. 商場如戰(zhàn)場,打仗,情報最重要;
5. 將競爭者所有的優(yōu)點集中起來,成為我們的優(yōu)點;
第二節(jié) 調研包含哪些內容?
1.品項調研注意事項;
2.價格定位調研內容;
3.服務方式調研內容;
4.促銷方式調研內容;
5.消費層級調研;
第三節(jié) 如何實施調研?
1. 角色扮演十二例
l 購買動機設置
l 購買情景設置
l 購買行為設置
l 購買異議設置
2. 市場調研4大形式
常規(guī)市調、顯性市調、隱性市調、有償市調
第三章 產品管理
關鍵:通過實現產品最優(yōu)組合促進業(yè)績提升
第一節(jié) 產品結構分析與調整
1. 銷售數據與庫存數據占比不匹配怎么辦?
l 產品數據采集方法
l 如何提升周轉率?
l 如何合理控制庫存?
2. 銷售數據分析
l 店鋪業(yè)績統(tǒng)計維度及方法
l 班組業(yè)績統(tǒng)計與分析
l 個人業(yè)績分析模型
l 其它業(yè)績(客戶業(yè)績)
3. 如何合理配貨?
l 配什么貨?
l 配多少貨?
l 由誰配貨?
l 什么時候配貨?
4. 如何合理增加定制單?
第二節(jié) 產品陳列管理
1. 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店?
2. 如何利用陳列提升客件數?
3. 門店必備6種陳列方法
l 靜態(tài)展示法
l 動態(tài)展示法
l 線性展示法
l 循環(huán)展示法
l 遞進展示法
l 重點展示法
第三節(jié) 庫存管理
1. 如何快速盤活庫存?
2. 如何讓滯銷品變成熱銷品?
3. 如何管理看得見的庫存?
4. 如何管理被忽略的庫存?
5. 如何用坪效管理實現業(yè)績創(chuàng)收?
第四節(jié) 產品價格管理策略
1. 定價策略:公司、門店、店長、員工、顧客定價權限設置
2. 高價產品定價策略;
3. 特價產品定價策略;
4. 常規(guī)產品定價策略;
5. 滯銷品定價策略;
6. 顧客心理定價策略;
7. 應對競品定價策略;
8. 捆綁定價策略;
第五節(jié) 爆品打造
1. 引流爆品打造
l 引流產品選擇(產品、時間、地點、方式)
l 引流產品賦能
l 引流產品推廣
2. 熱銷爆品打造
l 有無行業(yè)熱銷品
l 品牌熱銷品設置
3. 暢銷爆品打造
l 暢銷與熱銷的異同
l 暢銷爆品打造方式(饑餓營銷、唯一性能、延時滿足)
4. 品牌爆品打造
l 有品牌特色產品門店爆品銷售法
l 無品牌特色產品門店爆品銷售法
第四章 業(yè)績提升
關鍵:業(yè)績來自“人”——員工和客戶
第一節(jié) 如何提升成交率?
1、成交率核算方法
2、成交率高低現狀分析
3、成交率背后的隱性問題
4、成交率提升十八招
5、產品賣點提煉與輸出
l 產品賣點提煉方法
l 產品賣點介紹時機
l 產品賣點介紹方式
l 產品賣點介紹頻率
第二節(jié) 如何提升客件數
1、客件數核算方法
2、客件數背后的隱性問題
3、客件數提升十連發(fā)
4、產品銷售配合:產品配合、人員配合、物料配合、活動配合
第三節(jié) 如何提升件單價
1. 件單價核算方法
2. 件單價背后的隱性問題
3. 件單價“三維”提升法
第四節(jié):如何提升客流量
1. 線上引流方案
l 日常引流策略
l 微信引流策略
l 異業(yè)引流策略
l 線上引流口選擇
2. 線下引流方案
l 常規(guī)引流方案
l 節(jié)假日引流方案
l 利用競品引流方案
l 截流方案
第五節(jié) 會員管理
1. 會員管理起始時間
2. 會員管理維度
3. 會員管理方式
4. 會員主動裂變方法
5. 會員禮品設置方法
6. 顧客投訴盈利方法
7. 社群粉絲管理方法
8. 新媒體在會員管理中的運用