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銷售技巧/實用型商務禮儀/溝通
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蘇璟璇:360°門店業(yè)績管理提升特訓營
2020-11-22 2613
對象
門店所有人員店長導購督導
目的
門店業(yè)績提升管理訓練
內容

課程收益:

1、從一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)銷售模式變成先收錢后交貨的新銷售模式?

2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工?甚至通過降薪卻能讓員工更有干勁?

3、降低鋪貨成本獲取更多利潤?

4、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流?

5、只用1個品項就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績?

6、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多?

7、如何讓1位客戶源源不斷地重復購買?

8、讓客戶看了店鋪的產品就再也看不上競品的任何產品?

……


課程形式:

理論講解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤、理論考核


課程對象:終端門店銷售人員(店長、導購等門店相關人員)

課程時長:12小時(9:00-12:00,14:00-17:00)


課程大綱: ? ?

第一章 門店人員必備心態(tài)

關鍵:心態(tài)決定行動、行動決定結果。

1、利他心態(tài):

為團隊服務——沒有完美的個人、只有完美的團隊

為客戶服務——站在“上帝”的角度思考問題

為自己服務——完成“利他”的結果一定能實現“利己”

2、付出回報:

付出是過程——過程孕育結果

回報是結果——付出一定會有回報

3、目標計劃:

目標導向作用——沒有目標就沒有方向

PDCA循環(huán)——動態(tài)目標調整

4、堅持原則:顧客的口袋永遠是對的

5、心態(tài)管理方案:

例行性會議模式:標準晨會、月度經營分析會、季度會議、年度會議

臨時性溝通方式:目標導向溝通方法、績效溝通方法、個人溝通方法、小組溝通方法

第二章 市場調研

關鍵:知此知彼,百戰(zhàn)不殆。

第一節(jié) 為什么要調研?

1. 很少有客戶只看一家就購買;

2. 門店經營出發(fā)點就是競爭,僅僅考慮自己是不夠的;

3. 沒有比較,就沒有好壞,任何產品只有相對優(yōu)勢,沒有絕對的優(yōu)勢;

4. 商場如戰(zhàn)場,打仗,情報最重要;

5. 將競爭者所有的優(yōu)點集中起來,成為我們的優(yōu)點;


第二節(jié) 調研包含哪些內容?

1.品項調研注意事項;

2.價格定位調研內容;

3.服務方式調研內容;

4.促銷方式調研內容;

5.消費層級調研;


第三節(jié) 如何實施調研?

1. 角色扮演十二例

l 購買動機設置

l 購買情景設置

l 購買行為設置

l 購買異議設置

2. 市場調研4大形式

常規(guī)市調、顯性市調、隱性市調、有償市調


第三章 產品管理

關鍵:通過實現產品最優(yōu)組合促進業(yè)績提升

第一節(jié) 產品結構分析與調整

1. 銷售數據與庫存數據占比不匹配怎么辦?

l 產品數據采集方法

l 如何提升周轉率?

l 如何合理控制庫存?

2. 銷售數據分析

l 店鋪業(yè)績統(tǒng)計維度及方法

l 班組業(yè)績統(tǒng)計與分析

l 個人業(yè)績分析模型

l 其它業(yè)績(客戶業(yè)績)

3. 如何合理配貨?

l 配什么貨?

l 配多少貨?

l 由誰配貨?

l 什么時候配貨?

4. 如何合理增加定制單?


第二節(jié) 產品陳列管理

1. 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店?

2. 如何利用陳列提升客件數?

3. 門店必備6種陳列方法

l 靜態(tài)展示法

l 動態(tài)展示法

l 線性展示法

l 循環(huán)展示法

l 遞進展示法

l 重點展示法


第三節(jié) 庫存管理

1. 如何快速盤活庫存?

2. 如何讓滯銷品變成熱銷品?

3. 如何管理看得見的庫存?

4. 如何管理被忽略的庫存?

5. 如何用坪效管理實現業(yè)績創(chuàng)收?


第四節(jié) 產品價格管理策略

1. 定價策略:公司、門店、店長、員工、顧客定價權限設置

2. 高價產品定價策略;

3. 特價產品定價策略;

4. 常規(guī)產品定價策略;

5. 滯銷品定價策略;

6. 顧客心理定價策略;

7. 應對競品定價策略;

8. 捆綁定價策略;


第五節(jié) 爆品打造

1. 引流爆品打造

l 引流產品選擇(產品、時間、地點、方式)

l 引流產品賦能

l 引流產品推廣


2. 熱銷爆品打造

l 有無行業(yè)熱銷品

l 品牌熱銷品設置


3. 暢銷爆品打造

l 暢銷與熱銷的異同

l 暢銷爆品打造方式(饑餓營銷、唯一性能、延時滿足)


4. 品牌爆品打造

l 有品牌特色產品門店爆品銷售法

l 無品牌特色產品門店爆品銷售法


第四章 業(yè)績提升

關鍵:業(yè)績來自“人”——員工和客戶

第一節(jié) 如何提升成交率?

1、成交率核算方法

2、成交率高低現狀分析

3、成交率背后的隱性問題

4、成交率提升十八招

5、產品賣點提煉與輸出

l 產品賣點提煉方法

l 產品賣點介紹時機

l 產品賣點介紹方式

l 產品賣點介紹頻率


第二節(jié) 如何提升客件數

1、客件數核算方法

2、客件數背后的隱性問題

3、客件數提升十連發(fā)

4、產品銷售配合:產品配合、人員配合、物料配合、活動配合


第三節(jié) 如何提升件單價

1. 件單價核算方法

2. 件單價背后的隱性問題

3. 件單價“三維”提升法


第四節(jié):如何提升客流量

1. 線上引流方案

l 日常引流策略

l 微信引流策略

l 異業(yè)引流策略

l 線上引流口選擇

2. 線下引流方案

l 常規(guī)引流方案

l 節(jié)假日引流方案

l 利用競品引流方案

l 截流方案


第五節(jié) 會員管理

1. 會員管理起始時間

2. 會員管理維度

3. 會員管理方式

4. 會員主動裂變方法

5. 會員禮品設置方法

6. 顧客投訴盈利方法

7. 社群粉絲管理方法

8. 新媒體在會員管理中的運用


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