《高端銷(xiāo)售自我修養(yǎng)與制勝法寶》

【課程收益】

1、   學(xué)會(huì)分析客戶(hù)類(lèi)型，更精準(zhǔn)的提供服務(wù)

2、   從意識(shí)，身份，行動(dòng)上一步步轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售狀態(tài)

3、   學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售當(dāng)中應(yīng)對(duì)進(jìn)退、巧避鋒芒、危機(jī)化解

4、   面對(duì)高端客戶(hù)的處理的套路而不是話(huà)術(shù)

5、   銷(xiāo)售套路解析

【課程時(shí)間】2天 6課時(shí)/天

【課程大綱】

一、      高端銷(xiāo)售意識(shí)轉(zhuǎn)變（1.5小時(shí)）

1、高端銷(xiāo)售有什么不同

a)     賣(mài)產(chǎn)品

b)     賣(mài)方案

c)      賣(mài)價(jià)值

2、從有錢(qián)人的角度去思考

銷(xiāo)售思維升級(jí)

銷(xiāo)售意識(shí)升級(jí)

銷(xiāo)售服務(wù)升級(jí)

3、高端銷(xiāo)售的必備素養(yǎng)

專(zhuān)業(yè)度

敬業(yè)度

職業(yè)度

二、高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析（1.5小時(shí)）

1、四種類(lèi)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

霸道總裁型

熱情社交型

挑剔專(zhuān)家型

糾結(jié)猶豫型

學(xué)員互動(dòng)：遇見(jiàn)最難搞定的一個(gè)顧客分析

2、如何判斷客戶(hù)類(lèi)型

著裝

配飾

行為

說(shuō)話(huà)方式

3、獲得客戶(hù)認(rèn)同的三寶

建立信任

用客戶(hù)喜歡的方式溝通

細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶(hù)

學(xué)員分享：作為銷(xiāo)售自己最大的優(yōu)勢(shì)是什么

三、高端銷(xiāo)售的自我管理(1.5小時(shí))

性格測(cè)試：深入了解自己的優(yōu)勢(shì)

1、銷(xiāo)售過(guò)程中壓力處理

業(yè)績(jī)壓力

客戶(hù)溝通壓力

環(huán)境其它壓力

案例：如何把自己的壓力轉(zhuǎn)化成動(dòng)力

2、銷(xiāo)售過(guò)程中異議處理

直面異議

找到問(wèn)題本質(zhì)

尋求幫助

3、         銷(xiāo)售中情緒管理

陽(yáng)光正向的心態(tài)破解工作中困擾

工作與生活分開(kāi)

開(kāi)開(kāi)心心的工作

互動(dòng)：心理學(xué)小動(dòng)作WOOSH

四、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售成交法寶（1.5小時(shí)）

1、   關(guān)注細(xì)節(jié)

高端產(chǎn)品最重要的細(xì)節(jié)體現(xiàn)

客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)

比客戶(hù)多想一步

2、   重視服務(wù)

用服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)

提供超出預(yù)期的服務(wù)

服務(wù)不止是在銷(xiāo)售中

3、   對(duì)成功渴望

對(duì)于訂單的渴望

不去定義客戶(hù)

使命必達(dá)

4、   尊重客戶(hù)

尊重客戶(hù)的差異性

尊重客戶(hù)的不同意見(jiàn)

五、      高端銷(xiāo)售五大策略（3小時(shí)）

1.       產(chǎn)品介紹FABE法

互動(dòng)：寫(xiě)出十個(gè)購(gòu)買(mǎi)自家產(chǎn)品的理由

2.       銷(xiāo)售員必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

聽(tīng)需求

聽(tīng)顧慮

做反饋給回應(yīng)

3.       銷(xiāo)售員必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)

好問(wèn)題的重要性

常見(jiàn)的提問(wèn)方式

用提問(wèn)增進(jìn)彼此了解

4．銷(xiāo)售員必須要學(xué)的反饋技巧

  正確的反饋方式不評(píng)判

  學(xué)會(huì)帶節(jié)奏，銷(xiāo)售不能被客戶(hù)帶跑

  給出合理建議

5．銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)的察言觀色

注意客戶(hù)的微表情

培養(yǎng)自己隨機(jī)應(yīng)變的能力

知進(jìn)退懂分寸

六、      學(xué)會(huì)小單轉(zhuǎn)大單（1小時(shí)）

1、客戶(hù)為效果買(mǎi)單

2、銷(xiāo)售為結(jié)果買(mǎi)單

3、多想一點(diǎn)多問(wèn)一句多說(shuō)一點(diǎn)

4、主動(dòng)成交的5個(gè)方法

案例：小區(qū)業(yè)主團(tuán)購(gòu)

七、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（0.5小時(shí)）

1、最好的套路是真誠(chéng)

2、最真的服務(wù)是用心

3、最牛的銷(xiāo)售是用情

八、      學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)配合（1小時(shí)）

1、不再單打獨(dú)斗，一個(gè)人走很快，一群人走很遠(yuǎn)

2、組團(tuán)打怪，團(tuán)隊(duì)的力量超乎你的想象

3、價(jià)值最大化，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功才是最大的成功

九、課程回顧（0.5小時(shí)）

1.知識(shí)點(diǎn)回顧

2.學(xué)員分享

3.關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)問(wèn)答

（全課程目錄完）