課程背景

現(xiàn)在中國靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，比如說廣告公司，文化公司，各種協(xié)會，各種網(wǎng)站，各種媒體，各種項目。還有多如牛毛的演藝公司，影視公司，體育比賽，論壇會展，教育培訓，等等。這些公司靠什么生存？靠拉廣告贊助生存。

目前中國廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這一行為生的人也特別多，全國不說，就拿北上廣來說，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹，每天都有幾部影視劇開拍，每天都有各種各樣的活動、論壇、會展、大賽在舉行。這么多的活動要舉辦，必然就要有人去拉廣告贊助，有些業(yè)務員整天就像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，亂打電話，亂發(fā)短信，亂去找人，上竄下跳，搞得市場亂哄哄的，讓人有點煩。報紙上經(jīng)常會有“廣告勿擾”的字樣，國家也發(fā)文件，不能到企業(yè)亂拉贊助，有的企業(yè)在大門口立著這樣的牌子：防火、防盜、防拉廣告，可以說我們這個行業(yè)的形象很差。

為什么會這樣？因為這個行業(yè)門檻低，進入比較容易，只要有塊牌子，有幾張桌子，幾部電話，就可以操作，操作的好就可以馬上來錢，所以這個行業(yè)千軍萬馬涌向這里，呈急速上升的態(tài)勢。

正因為這個行業(yè)起點低，進入容易，發(fā)展很快，很多的業(yè)務員來不及培訓，公司老板也不知道如何培訓，就讓業(yè)務員倉促上陣，結(jié)果到了戰(zhàn)場短兵相接，刺刀見紅、進行肉搏的時候，三下五除二就被別人干掉了。結(jié)果找一個死一個，找兩個死一雙，找一串死一片，最后自己也犧牲了。所以沒有經(jīng)過培訓的業(yè)務員是市場上最大的殺手。不僅把自己殺死了，還把整個市場給搞死了。因此，贊助培訓勢在必行。

目前贊助市場，沒有教材、沒有培訓，師資奇缺，理論奇缺，多數(shù)公司都在瞎折騰，業(yè)務員更是天馬行空，江湖亂滔……在這樣的背景下，盼望已久的贊助招商老鷹特訓練營終于開班了！

課程目標

為活動會議、文藝演出、體育賽事、電影電視、展覽展示等廣告贊助招商，找不到方向的——指點迷津；

為報紙雜志、電視電臺、網(wǎng)絡(luò)媒體征集專題廣告、欄目冠名，找不到方法的——點石成金；

為文化咨詢、協(xié)會機構(gòu)、廣告公司、公益慈善等操作大型活動，找不到主辦、協(xié)辦、冠名單位而煩惱的——畫龍點睛。?

課程收益

開闊眼界——學習贊助營銷高手的贊助招商智慧

提升高度——領(lǐng)略狼性團隊戰(zhàn)斗力提升，高效執(zhí)行之道

增加深度——掌握鮮為人知的絕密經(jīng)典招商模式

拓展寬度——學會巧妙溝通的藝術(shù)，用X光透析客戶心理

調(diào)整心態(tài)——學會控制情緒，疏緩壓力，以積極陽光心態(tài)快樂工作

激發(fā)潛能——訓練員工自我激勵，自我管理，自動自發(fā)為目標而工作

課程時間

1-3天
課程對象
廣告公司、文化公司、會展公司、策劃公司、品牌公司、體育公司、影視公司、新聞媒體、政府部門、招商部門、社團協(xié)會、大型網(wǎng)站、各種活動項目等董事長、總經(jīng)理、項目總監(jiān)、主管，精英高手及企業(yè)全體員工。

課程形式

課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+活動游戲+課堂提問+分組討論（分為公司篇和業(yè)務員篇）

課程風格

內(nèi)容為王接地氣，聲音充滿磁性，10分鐘有亮點；半小時有高潮，全程妙趣橫生，引人入勝；張歌老師憑借豐富多彩的人生閱歷，多才多藝的深厚功底，通過故事案例演繹，圖文并茂，聲情并茂，巧妙把知識溶入娛樂中，學習輕松有趣，感悟記憶深刻，培訓市場獨樹一幟，象精彩電視連續(xù)劇，讓你欲罷不能……開創(chuàng)培訓界先河。

核心內(nèi)容

• 如何讓贊助商自投羅網(wǎng)
• 如何在“大魚塘”撈魚
• ?如何30秒一劍封喉
• ?約而不見的原因是什么
• 突破電話營銷的鬼門關(guān)
• 100個客戶名單瞬間裂變一萬個
• ?招商的二支神秘“特種部隊”
• 用X光看透贊助商的讀心術(shù)
• 臨門一腳的二個關(guān)健時刻
• “四拉一換”的借力整合術(shù)
• 過關(guān)斬將見一把手的7個絕招
• 轉(zhuǎn)敗為勝的客戶再訪術(shù)
• 戰(zhàn)無不勝的十大成功心態(tài)
• 業(yè)務員自我管理自動自發(fā)絕技
• 讓贊助商乖乖聽話的溝通技巧
• 客戶下"逐客令" 怎么辦
• 客戶久攻不下怎么辦
• 客戶突然變卦怎么辦

課程收費

根據(jù)邀請方情況面議

張歌簡介

• 中國贊助奠基人
• 中國的尤伯羅斯
• 中國廣告俱樂部副主席
• 央視扶貧晚會總策劃
• 北京名揚天下國際傳媒董事長
• 北京人文大學傳媒學院等客座教授
• 暢銷書《廣告實戰(zhàn)手冊》《低成本營銷》《贊助天機》《團隊實戰(zhàn)教練》《贊助運作指南》《創(chuàng)業(yè)空手道》作者

張歌擁有十多年的廣告贊助實戰(zhàn)運作經(jīng)歷,從廣告贊助的各個環(huán)節(jié)，從底層到高層，積累了豐富的甲乙雙方的經(jīng)驗，他和他的團隊拉過的贊助上億，創(chuàng)造了許多贊助奇跡和精彩案例。

高手教你如何拉贊助 課程大綱

根據(jù)邀請方的實際情況，本大綱會做適當調(diào)整

第1講 戲說拉贊助

一、為什么叫拉贊助

出書取名與主編的爭論

二、我拉贊助的經(jīng)歷

一封信的故事，我和我的團隊拉贊助上億的故事

三、拉贊助是個特種行業(yè)

四、拉贊助是門高超的藝術(shù)

五、這個行業(yè)充滿挑戰(zhàn)也充滿希望

第2講 ?拉贊助的秘訣

拉贊助很難，但一定有方法，有奧妙！

一、準備—不準備，就去找死

1、為何準備？

因為沒有準備好，一上場拼刺刀的時候，三下五除二就被別人干掉了。

2、準備什么？

好的準備就是成功的開始，磨刀不誤砍柴工，準備好了，到了場上就不會語無倫次，?手忙腳，廢話連篇。就不會關(guān)健時刻總掉鏈子

二、邀約—千里姻緣一線牽

1、邀約三步曲

三匹馬車與四不談

2、為何約而不見

一打電話對方都還沒聽清楚你說什么，就掛了你。好多兄弟在這一關(guān)都犧牲了，這一關(guān)叫：鬼門關(guān)，死亡谷，就象打游戲一樣，一到這關(guān)，你就“哐”的一下，倒下了，什么原因呢？

三、面談—打動人心的訣竅

好多兄弟，都是在你沒開口的時候，別人就把你給槍斃了，你都不知道怎樣死的？

1、先給對方一個好印象

別人怎樣才對你有好印象？好印象要注意什么？清華見面、鄰居美女、大老板請客

2、再說一套扣人心弦的話術(shù)

開口前注意什么， 見面說什么，項目怎樣介紹，對方最關(guān)心什么？

四、信號—教你用x光看透對方的讀心術(shù)

1、非語言交流

有一門課程叫非語言交流，他一句話也沒說，但他一個動作一個表情，都是在暗示你，這就是信號。小球帶大球，毛澤東邀請斯諾

2、怎樣捕捉信號？

從“動作表情”、“內(nèi)容詢問”我們就會發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡；

3、火候到了趕快射門

射門的機會往往是稍縱即失。什么是火候？促單時機，就象談戀愛總不敢動手，就象燒開水等涼了又要重新燒開。故事：為什么不立即行動

五、臨門—打贏戰(zhàn)爭的終極法則

　拉贊助就像踢足球，前面一切的動作都是為了射門進球，前面你通過運球、截球，過人，最后好不容易運到了門口，如果你沒把握住戰(zhàn)機 或遲疑反應慢，或者一腳射偏了，你就功虧一簣，前面的一切都白費了。

1、射門的兩個關(guān)鍵時刻

2、功虧一簣的死亡點

3、一個錯誤動作，將前功盡棄

六、服務—簽單不是成功的結(jié)束而是開始

1、嚴格執(zhí)行協(xié)議，比他想象的更好，應該注意哪些事情。

2、不要認為簽了單就萬事大吉，毀約的，退錢的多的是，小李的故事。

第3講 拉贊助的話術(shù)模板

要致富，背話術(shù)。銷售的最高境界不是賣產(chǎn)品而是賣話術(shù)。拉贊助的最高境界，就是一劍封喉的話術(shù)。

一、開場的話術(shù)

二、項目的話術(shù)

三、溝通的話術(shù)

四、解除抗拒的話術(shù)

五、收款的話術(shù)

第4講 張歌答疑

一、客戶下逐客令怎么辦？

二、客戶久攻不下怎么辦？

三、客戶突然變卦怎么辦？

四、客戶欠款久結(jié)不清怎么辦？

五、碰到措手不及的問題怎么辦？

六、過關(guān)斬將見一把手7個秘訣

七、轉(zhuǎn)敗為勝再訪客戶的4個絕招

第5講 我拉贊助的感悟體會

一、拉贊助需要一種精神

銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子，兔子腿，12345的精神

二、拉贊助中的三匹狼

披著狼皮的羊、披著狼皮的狼、披著羊皮的狼，你是什么狼

三、拉贊助的恐懼與拖延

每天我都怕打電話，怕出去拜訪，人到底怕什么？我如何戰(zhàn)勝自己

四、成功就在拐角，柳暗花明又一村

枯木逢春、起死回生的絕招，一次釣大魚的故事

五、凡事都在一種說法

話有三說，巧說為妙，一句話說得別人笑，一句話說得別人跳。向和尚賣梳子新解

六、適當擺個譜端個架子

三分匪氣，七分霸氣。但要見好就收，否則過了，就會適得其反，甚至攤上事……。案例：市長請客，局長作陪；）

第六講 內(nèi)功修煉—如何成為拉贊助高手

改變使你成為贏家

成功的十大心態(tài)

如何開發(fā)自己的潛能

業(yè)務員如何自我管理

巧妙溝通的藝術(shù)

一伙人的思維

團隊高效執(zhí)行

打造狼性團隊

主人翁精神