【課程對(duì)象】

銀行客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/外拓經(jīng)理/支行長(zhǎng)等

【課程背景】

商圈（商戶）的開(kāi)發(fā)經(jīng)過(guò)國(guó)有銀行、股份制度銀行、城商行等銀行在多次開(kāi)發(fā)，到目前已經(jīng)是“紅?！敝性凇凹t?！?，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如何在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)重新定義、發(fā)現(xiàn)其巨大在潛力呢？

商圈（商戶）的開(kāi)發(fā)許多銀行通過(guò)如異業(yè)聯(lián)盟的形式批量合作，但這種方式一般支行是沒(méi)有足夠在財(cái)力、人員和時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這需要總行，至少分行統(tǒng)一部署，長(zhǎng)期投入。有什么的開(kāi)發(fā)模式是支行通過(guò)自身的力量能實(shí)現(xiàn)，并快速產(chǎn)生效果的呢？

【課程收獲】

n 商戶的思考及痛點(diǎn)

n 商圈（商戶）合作的前提思考

n 通過(guò)商戶聯(lián)合開(kāi)發(fā)挖掘無(wú)限大的市場(chǎng)

n 商戶聯(lián)合開(kāi)發(fā)的四種模式

n 商戶聯(lián)合開(kāi)發(fā)活動(dòng)的活動(dòng)模板

n 商戶人脈的開(kāi)發(fā)

n 商圈的店鋪開(kāi)發(fā)

【課程時(shí)長(zhǎng)】

6小時(shí)  根據(jù)銀行具體情況而定

【課程大綱】

序言：你對(duì)商戶了解多少？

作用：兩個(gè)轉(zhuǎn)變

1、商戶的開(kāi)發(fā)不僅僅是提供金融產(chǎn)品

2、商戶最大的開(kāi)發(fā)價(jià)值不是商戶本身而是其所連接的無(wú)限大市場(chǎng)

商戶聯(lián)合開(kāi)發(fā)的四種模式

一、共擔(dān)模式：銀行和商戶，一起出資源，一起出客戶

二、出錢(qián)模式：銀行出資源，商戶出客戶

三、出人模式：銀行出客戶，商家出資源

四、贏銷(xiāo)模式：銀行出營(yíng)銷(xiāo)，商家全部出

主要內(nèi)容：1、商戶客戶批量開(kāi)發(fā)活動(dòng)策劃8模塊

         2、商戶合作的“三一思考”：商戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

         3、異業(yè)合作“五能”：商戶談判條件

         4、活動(dòng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的4種常見(jiàn)設(shè)定：銷(xiāo)售的嵌入

         5、內(nèi)部訓(xùn)練4種基本要素：?jiǎn)T工能力的儲(chǔ)備

         6、廳堂模式VS聯(lián)合模式 ：同樣客戶回饋，效果截然不同

         7、線上活動(dòng)的四步法 ：很多人不知的線上套路

重點(diǎn)案例：1、夕陽(yáng)紅踏青活動(dòng)

         2、存款送牛奶活動(dòng)

         3、建材聯(lián)盟聯(lián)合開(kāi)發(fā)

         4、商家“砍價(jià)”活動(dòng)

課程工具：1、活動(dòng)策劃思考表

         2、活動(dòng)策劃模板

商戶自身開(kāi)發(fā)三方向

一、商戶薪資開(kāi)發(fā)：商戶的員工深度挖掘

二、商戶人脈開(kāi)發(fā)：人以群分，批量貴賓開(kāi)發(fā)技巧

三、商戶店鋪開(kāi)發(fā)：“掃街”的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅是產(chǎn)品

主要內(nèi)容：1、薪資開(kāi)發(fā)的“三談”：和老板、財(cái)務(wù)、員工談什么？

         2、薪資開(kāi)發(fā)的“三重”：產(chǎn)品推介的層層推進(jìn)

         3、商戶人脈的圈子開(kāi)發(fā)：傳統(tǒng)而新的批量貴賓市場(chǎng)

         4、人脈圈子的四維：揭開(kāi)圈子的神秘性

         5、人脈圈子開(kāi)發(fā)的流程

         6、關(guān)系維護(hù)的四類(lèi)做法：服務(wù)、咨詢、感情、幫助

         7、店鋪開(kāi)發(fā)的流程：進(jìn)入進(jìn)入精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

重點(diǎn)案例：1、“暖冬”護(hù)家行

         2、兩個(gè)客戶經(jīng)理億元存款的圈子

         3、江南會(huì)

         4、民生銀行流水貸專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

           5、理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)成型

課程工具：1、銷(xiāo)售能力訓(xùn)練表

         2、人脈關(guān)系自測(cè)表

           3、話術(shù)成型表

         4、店鋪開(kāi)發(fā)啟示表