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醫(yī)療設(shè)備營銷管理培訓(xùn)
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邸國斌:營銷,策略致勝
2022-07-12 2522
對象
醫(yī)療設(shè)備行業(yè)營銷體系相關(guān)人員,包括銷售區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分銷經(jīng)理、分銷總監(jiān)、產(chǎn)品專員、產(chǎn)品總監(jiān)、市場專員、市場總監(jiān)、商務(wù)專員、商務(wù)總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。
目的
通過學習,可以使學員了解、掌握如何制定出精準的、行之有效的營銷策略
內(nèi)容

課程三

《營銷,策略致勝》

新產(chǎn)品開發(fā)策略

一、   新產(chǎn)品策劃

案例:GE新產(chǎn)品策劃實踐

 二、 “降維打擊”和“升維突破”策略

      案例:GE CT產(chǎn)品策略,東軟數(shù)字胃腸機策略

三、 新產(chǎn)品推出的時機

案例:輸液信息監(jiān)測系統(tǒng)

四、   新產(chǎn)品開發(fā)的注意事項

案例:GE低端CT vs西門子低端CT

五、 討論:哪種類型的產(chǎn)品算是“好”產(chǎn)品?大型設(shè)備還是小型設(shè)備?

產(chǎn)品線優(yōu)化及組合策略

一、   產(chǎn)品線優(yōu)化策略

案例:GE CT產(chǎn)品線,某醫(yī)療器械公司DR產(chǎn)品線

二、 產(chǎn)品線組合策略

      案例:東軟的“248拿回家”,全自動生化分析儀“設(shè)備+試劑”

產(chǎn)品配套策略

標準配置、選配

案例:某醫(yī)療系統(tǒng)公司CT+遠程會診,某醫(yī)療器械公司MRI+AI軟件

渠道策略

一、 渠道的選擇

直銷、分銷、直銷與分銷混合銷售

二、 電話營銷

案例:邦盛

三、 網(wǎng)絡(luò)營銷

案例:東軟智選商城,魚躍

討論:公立醫(yī)院有可能成為網(wǎng)絡(luò)銷售的目標客戶嗎?

四、 營銷中的對外OEM

五、 一定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)銷商制與多家經(jīng)銷商制

案例:GE的區(qū)域多家經(jīng)銷商制,東軟的某些區(qū)域的獨家經(jīng)銷商制

六、 銷售人員自主創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的分銷商

案例:東軟

七、 充分發(fā)揮中介商的業(yè)務(wù)補充作用

八、 合伙人制

案例:某醫(yī)療器械公司、碧桂園

商業(yè)模式創(chuàng)新策略

一、 經(jīng)營租賃

二、 融資租賃

三、 買方信貸

四、 外國政府貸款

五、 分期付款

      案例:東軟

六、 共享模式

      案例:共享輪椅、共享患者搬運車

七、自投設(shè)備,自建運營中心

   案例:某醫(yī)療系統(tǒng)公司自建影像中心

八、案例:失敗的營銷模式創(chuàng)新——遠程視界商業(yè)模式剖析

價格策略

一、 市場地位不同的企業(yè)采取的價格策略是不同的

案例:GE、東軟

二、      企業(yè)的整體戰(zhàn)略決定價格策略

案例:格蘭仕微波爐

三、 不同的銷售渠道價格策略不同

四、 不同生命周期的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的價格策略

五、 以主要競爭對手的主要競爭產(chǎn)品的市場平均價格作為定價參照系

六、 定價時必須考慮市場占有率和利潤的平衡問題

七、 “低成本運作、低價競爭”策略

案例:某醫(yī)療器械公司

八、 “高舉高打”策略

案例:聯(lián)影

九、 OEM產(chǎn)品的定價

十、 保修策略

十一、 價格體系

十二、 確定分銷價格時需要考慮的因素

市場宣傳推廣策略

案例:東軟“火燒二手CT”,某醫(yī)療器械公司園區(qū)開園儀式

促銷策略

營銷人員激勵策略

一、 激勵方式及激勵力度

案例:某醫(yī)療器械公司,某醫(yī)療股份公司

二、 銷售人員的激勵公式

三、 結(jié)算價方式的優(yōu)缺點

四、 結(jié)算價方式獎勵計提時點和計提條件

案例:某醫(yī)療器械公司

區(qū)域差異化策略

一、 人口、GDP、人均GDP與市場的關(guān)系

二、 區(qū)域市場占有率和利潤策略

三、 產(chǎn)品市場占有率和利潤策略

四、 區(qū)域產(chǎn)品策略

五、 區(qū)域任務(wù)指標的確定方法

六、 營銷人員區(qū)域劃分原則

客戶服務(wù)策略

一、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是營銷取得成功的可靠保障

二、 企業(yè)的不同發(fā)展階段應(yīng)采取不同的服務(wù)策略

三、 通過網(wǎng)絡(luò)化管理來提高服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量,提高客戶滿意度

建立遠程設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測、故障診斷和維修系統(tǒng)

建立全流程網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)

四、 客戶服務(wù)全流程網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)

五、 大服務(wù)

案例:GE的6 Sigma

緊跟國家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新醫(yī)改”引爆了醫(yī)療設(shè)備市場

三、 集中采購或扼殺民族醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)

四、 醫(yī)改,政府和市場一個都不能少

五、 醫(yī)改建議案


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