課程四

《營(yíng)銷的精細(xì)化過(guò)程管理》

制定營(yíng)銷計(jì)劃、策略及政策

制定《營(yíng)銷計(jì)劃、策略及政策》

《營(yíng)銷計(jì)劃、策略及政策》的主要內(nèi)容

制定年度銷售計(jì)劃需要考慮的九大要素

制定年度銷售任務(wù)指標(biāo)的基本原則

確定年度銷售任務(wù)指標(biāo)的兩種方法

確定區(qū)域年度任務(wù)指標(biāo)的方法

年度任務(wù)指標(biāo)按季度分解的比例

政策的發(fā)布、宣貫與執(zhí)行

《營(yíng)銷計(jì)劃、策略及政策》的適時(shí)調(diào)整

案例：某醫(yī)療器械公司大躍進(jìn)式的任務(wù)指標(biāo)

營(yíng)銷體系日常管理

考勤

日?qǐng)?bào)、周報(bào)

例會(huì)

市場(chǎng)覆蓋管理

客戶接待管理

 案例：某醫(yī)療股份公司的客戶接待管理

窗口醫(yī)院管理

 案例：GE的窗口醫(yī)院管理

招投標(biāo)管理

討論：

投標(biāo)文件由誰(shuí)完成更合理：銷售區(qū)域or商務(wù)部投標(biāo)專員？

如何看待和處理招投標(biāo)中的陪標(biāo)行為？

銷售費(fèi)用管理

 討論：三種費(fèi)用管理方式的優(yōu)劣？

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的策劃、組織及實(shí)施

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的形式和內(nèi)容

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的分工

舉辦一個(gè)大型活動(dòng)，需要將其按照一個(gè)大項(xiàng)目進(jìn)行管理

舉辦大型推廣活動(dòng)的注意事項(xiàng)

案例：某園區(qū)開(kāi)園儀式的籌備細(xì)節(jié)

分銷管理

分銷管理的組織

分銷商的征招

分銷商的評(píng)價(jià)及選擇標(biāo)準(zhǔn)

分銷協(xié)議

分銷商的支持與管理

分銷商考核及考核標(biāo)準(zhǔn)

案例：GE的分銷管理

MPC（Main Potential Customers 重點(diǎn)潛在客戶）管理

填報(bào)MPC

MPC Review（MPC檢查）的重要性

MPC Review三步法之第一步：對(duì)標(biāo)檢查

MPC Review三步法之第二步：贏單率（WinRate）評(píng)估

MPC Review三步法之第三步：隨訪觀察

銷售漏斗

銷售預(yù)測(cè)

丟單管理

討論：MPC Review三步法中哪一步最重要？

合同管理

 標(biāo)準(zhǔn)合同文本

   案例：CT購(gòu)銷合同

 合同評(píng)審

 合同評(píng)審的要點(diǎn)

討論：銷售合同該由銷售人員起草還是商務(wù)部人員起草？

 特殊項(xiàng)目風(fēng)控管理

   案例：某醫(yī)療器械公司的某融資租賃項(xiàng)目

營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析

 營(yíng)銷的十六項(xiàng)統(tǒng)計(jì)分析

 討論：營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)該放在哪個(gè)部門來(lái)做？

營(yíng)銷人員考核

 360度考評(píng)

 EMS（Employee Measurement System）考評(píng)

 銷售分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的考核要點(diǎn)

 分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的述職報(bào)告

 討論：如何準(zhǔn)確地按“271”法則實(shí)行末尾淘汰，防止“誤殺”？

營(yíng)銷全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化管理

 CRM的局限性

 營(yíng)銷全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化管理的三十七項(xiàng)內(nèi)容和要求

售后服務(wù)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化管理

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

討論：如何看待近期醫(yī)療設(shè)備網(wǎng)上銷售風(fēng)起云涌的現(xiàn)象？