課程五

《分銷(xiāo)管理》

銷(xiāo)售方式分類(lèi)

 產(chǎn)品、目標(biāo)客戶(hù)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售階段、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等決定了銷(xiāo)售方式

三種銷(xiāo)售方式

不同銷(xiāo)售方式的優(yōu)缺點(diǎn)及其適用場(chǎng)景

 直銷(xiāo)

 分銷(xiāo)

 分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)：6個(gè)放大器，3個(gè)縮小器

 直銷(xiāo)與分銷(xiāo)混合銷(xiāo)售

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的關(guān)系

 同一產(chǎn)品線(xiàn)，中高端產(chǎn)品直銷(xiāo)，中低端產(chǎn)品分銷(xiāo)時(shí)

 案例：GE

 同一產(chǎn)品線(xiàn)既有直銷(xiāo)又有分銷(xiāo)時(shí)

 案例：東軟早期

中端產(chǎn)品的渠道選擇

 案例：GE的永磁MRI和經(jīng)濟(jì)型雙層CT

代理商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商在法律上的差別

 代理商

 分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商

分銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)

分銷(xiāo)隊(duì)伍及崗位職責(zé)

 分銷(xiāo)總監(jiān)及分銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

 分銷(xiāo)經(jīng)理的崗位職責(zé)

分銷(xiāo)隊(duì)伍的任職資格要求

 分銷(xiāo)總監(jiān)及分銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理

 分銷(xiāo)經(jīng)理

分銷(xiāo)經(jīng)理責(zé)任區(qū)域的劃分原則

分銷(xiāo)策略

 獨(dú)家分銷(xiāo)商制vs多家分銷(xiāo)商制

 案例：GE多家分銷(xiāo)商制、東軟某些區(qū)域獨(dú)家分銷(xiāo)商制

分銷(xiāo)價(jià)格體系

 分銷(xiāo)價(jià)格體系

 分銷(xiāo)崗位價(jià)格權(quán)限

 一般分銷(xiāo)價(jià)格空間

 確定分銷(xiāo)價(jià)格體系時(shí)需考慮的因素

廠(chǎng)家與分銷(xiāo)商的關(guān)系

分銷(xiāo)商征招

 分銷(xiāo)商征招的八個(gè)途徑

 分銷(xiāo)商征招途徑的評(píng)價(jià)及選擇優(yōu)先級(jí)排序

 分銷(xiāo)商征招的七個(gè)基本步驟

哪類(lèi)產(chǎn)品的分銷(xiāo)商更適合我們？

分銷(xiāo)商希望選擇什么樣的廠(chǎng)家合作？

分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)確立的基本依據(jù)和原則

分銷(xiāo)商選擇的基本要求

分銷(xiāo)商選擇評(píng)價(jià)表

征招分銷(xiāo)商時(shí)須準(zhǔn)備的銷(xiāo)售工具

分銷(xiāo)協(xié)議

分銷(xiāo)任務(wù)指標(biāo)的確定原則

分銷(xiāo)任務(wù)指標(biāo)的確定方法

分銷(xiāo)商的支持和培養(yǎng)

 分銷(xiāo)商支持的主要內(nèi)容

 賦能，共同成長(zhǎng)

分銷(xiāo)商的日常管理

 日常管理的主要內(nèi)容

MPC Review三步法

丟單管理

 銷(xiāo)售漏斗

 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

 分銷(xiāo)商之間沖突的處理原則

 終端客戶(hù)的價(jià)格保護(hù)

 分銷(xiāo)商吃貨

 分銷(xiāo)商做中介

分銷(xiāo)商的考核

 分銷(xiāo)商考核評(píng)價(jià)表

 分銷(xiāo)商分類(lèi)管理

分銷(xiāo)商的激勵(lì)策略

分銷(xiāo)經(jīng)理的考核和激勵(lì)政策

 案例：GE分銷(xiāo)經(jīng)理的激勵(lì)方法