課程時(shí)長(zhǎng)：

1天（6課時(shí)）

教學(xué)形式：

40%講授 + 30%案例/演練 + 20%工具實(shí)操 + 10%成果展示

課程對(duì)象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、公司客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理

課程大綱：

戰(zhàn)略認(rèn)知篇（0.5課時(shí)）

講師講授：新形勢(shì)下公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值重構(gòu)

1、行業(yè)趨勢(shì)：利率市場(chǎng)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、企業(yè)主需求升級(jí)

2、雙輪驅(qū)動(dòng)模型：代發(fā)業(yè)務(wù)（獲客入口）與企業(yè)主財(cái)富管理（價(jià)值轉(zhuǎn)化）的閉環(huán)互動(dòng)

案例研討：某股份制銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑拆解

代發(fā)業(yè)務(wù)入口篇（2.5課時(shí)）－－代發(fā)業(yè)務(wù)拓展的“三駕馬車(chē)”

講師講授：通過(guò)代發(fā)資金找客戶－－全量代發(fā)

破冰活動(dòng)：代發(fā)業(yè)務(wù)價(jià)值九宮格（小組便利貼共創(chuàng)）

講師總結(jié)：代發(fā)業(yè)務(wù)的“五個(gè)一工程”

課堂問(wèn)答：說(shuō)出你認(rèn)為可以代發(fā)的款項(xiàng)

講師講授：代發(fā)種類(lèi)及應(yīng)用場(chǎng)景——企業(yè)薪資福利類(lèi)、政府公共事業(yè)類(lèi)、特定行業(yè)結(jié)算類(lèi)、金融投資類(lèi)、其他綜合類(lèi)

一、狹義代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、節(jié)日定制營(yíng)銷(xiāo)策略：如何開(kāi)展、具體運(yùn)用

2、重要客戶專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略：四專方案、全面觸達(dá)、一體兩翼、強(qiáng)化執(zhí)行方案

課堂問(wèn)答：針對(duì)年終獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)，咱們銀行從總行、分行、支行準(zhǔn)備了哪些福利、權(quán)益、產(chǎn)品？

3、年終獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

案例研討：2000+戶財(cái)客新增是如何“煉”成的？

4、易流失代發(fā)客群分析：5種情況、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)分析

二、廣義代發(fā)業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：

1、七朵金花營(yíng)銷(xiāo)策略分享：選取七個(gè)具有代表性的廣義代發(fā)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，如一次性收入、工會(huì)福利費(fèi)、養(yǎng)老金收入、補(bǔ)償類(lèi)收入、分紅清算款、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)、勞務(wù)性收入等，分析它們的項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略，包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)步驟。包括拆遷戶的理財(cái)方案、針對(duì)拆遷戶的沙龍活動(dòng)如何開(kāi)展。

講師講授：通過(guò)客戶找代發(fā)資金－－全員代發(fā)

一、兩個(gè)方向目標(biāo)：重點(diǎn)方向是與銀行已建立關(guān)系的，突破方向是未與銀行已建立關(guān)系的，從而助力銀行精準(zhǔn)定位潛在代發(fā)企業(yè)客戶。

二、20個(gè)行業(yè)場(chǎng)景：展示20個(gè)行業(yè)地圖，呈現(xiàn)不同行業(yè)的代發(fā)業(yè)務(wù)潛力和發(fā)展趨勢(shì)，查看詳細(xì)的策略詳情，包括行業(yè)特點(diǎn)、客戶需求、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)等，為銀行開(kāi)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供參考依據(jù)。

三、五維度決策法：從單位性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、關(guān)系深淺、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、認(rèn)識(shí)水平5個(gè)維度構(gòu)建目標(biāo)篩選模型，幫助銀行精準(zhǔn)定位潛在代發(fā)企業(yè)客戶。如單位性質(zhì)維度中，分析行政事業(yè)單位與企業(yè)單位的不同特點(diǎn)和需求，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

四、四象限決策法：代發(fā)客戶包括高貢獻(xiàn)困難型、高貢獻(xiàn)容易型、低貢獻(xiàn)容易型、低貢獻(xiàn)困難型四種類(lèi)型，分析它們的分類(lèi)及價(jià)值特征、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略矩陣、實(shí)施保障體系、價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑等，為銀行開(kāi)展代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供參考。

五、八大渠道攻堅(jiān)：總結(jié)銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)拓展中常用的八大渠道，如公司渠道、財(cái)富渠道、個(gè)貸渠道、信用卡渠道、政府平臺(tái)、商會(huì)渠道、中介機(jī)構(gòu)、合作商渠道等，分享各渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略，如商會(huì)渠道中，如何與商會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，通過(guò)商會(huì)活動(dòng)拓展代發(fā)業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)工具：代發(fā)業(yè)務(wù)潛力指數(shù)計(jì)算器，介紹數(shù)字化工具《代發(fā)業(yè)務(wù)潛力指數(shù)計(jì)算器》，學(xué)員輸入相關(guān)參數(shù)，如企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類(lèi)型、代發(fā)金額等，工具自動(dòng)生成代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)排序，幫助銀行精準(zhǔn)篩選潛在優(yōu)質(zhì)客戶，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和資源利用。

營(yíng)銷(xiāo)工具：渠道攻堅(jiān)手冊(cè)與關(guān)鍵人畫(huà)像。編制渠道攻堅(jiān)手冊(cè)，針對(duì)不同渠道類(lèi)型，提供關(guān)鍵人畫(huà)像、破冰禮物清單等實(shí)用信息。如中介機(jī)構(gòu)渠道，關(guān)鍵人畫(huà)像為合伙人、CPA持證人，破冰禮物清單包括稅務(wù)籌劃白皮書(shū)等，幫助銀行快速打開(kāi)渠道，建立合作關(guān)系。

情景劇場(chǎng)：

1、如何通過(guò)商會(huì)渠道突破代發(fā)業(yè)務(wù)（角色：客戶經(jīng)理 vs 商會(huì)負(fù)責(zé)人）

講師講授：數(shù)字化助力代發(fā)業(yè)務(wù)－－科技代發(fā)

一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶篩選與營(yíng)銷(xiāo)。利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)代發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，篩選出高價(jià)值客戶群體。根據(jù)客戶畫(huà)像和行為數(shù)據(jù)，制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案，如針對(duì)高消費(fèi)頻次客戶推送信用卡優(yōu)惠活動(dòng)，提升客戶活躍度和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。

二、數(shù)字化產(chǎn)品助力代發(fā)的拓展。

1、以招商銀行“薪福通”、中信銀行“開(kāi)薪易”為代表的代發(fā)工資業(yè)務(wù)開(kāi)放協(xié)同平臺(tái)，提供了更高效、更透明、更個(gè)性化的代發(fā)服務(wù)，成功吸引了大量企業(yè)客戶；

2、另一方面，數(shù)字化產(chǎn)品是擺脫代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)授信影響力的有力“武器”，即當(dāng)無(wú)法通過(guò)授信等產(chǎn)品與一家企業(yè)(機(jī)構(gòu))建立代發(fā)合作關(guān)系時(shí)，我們要轉(zhuǎn)換思路，通過(guò)數(shù)字化產(chǎn)品介入該企業(yè)(機(jī)構(gòu))，通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)建立公司(或機(jī)構(gòu))客戶、個(gè)人客戶和本行的聯(lián)接，突破區(qū)域限制，實(shí)現(xiàn)批量獲客。

企業(yè)主經(jīng)營(yíng)篇（2課時(shí)）－－企業(yè)主經(jīng)營(yíng)的“兩手抓”方案

一、大中型企業(yè)主深度經(jīng)營(yíng)

課堂討論：在對(duì)大、中型私營(yíng)企業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，作為網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)/公司客戶經(jīng)理/個(gè)人客戶經(jīng)理/機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理，你應(yīng)該做哪些事？

講師講授：四級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

1、總行或分行的統(tǒng)籌規(guī)劃：戰(zhàn)略規(guī)劃體系（三級(jí)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)）、重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)（“雙金字塔”服務(wù)模式）、支持平臺(tái)建設(shè)

2、支行的執(zhí)行和落地：“一體兩翼”營(yíng)銷(xiāo)格局、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施（金融+場(chǎng)景搭建）、組合式營(yíng)銷(xiāo)策略（活動(dòng)運(yùn)營(yíng)三板斧）、敏捷服務(wù)模式、公私聯(lián)動(dòng)五步流程

3、公司客戶經(jīng)理的橋梁作用：企業(yè)金融需求開(kāi)發(fā)、個(gè)人需求轉(zhuǎn)化技巧（四大滲透時(shí)點(diǎn)、需求挖掘五步法）、關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)

4、理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)：綜合財(cái)富規(guī)劃、高端增值服務(wù)、圈層營(yíng)銷(xiāo)突破

小組討論：如何提升公私聯(lián)動(dòng)客戶的滿意度？

工具實(shí)踐：《企業(yè)主需求雷達(dá)圖模板》

（1）、提供《企業(yè)主需求雷達(dá)圖模板》，學(xué)員可根據(jù)企業(yè)主的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)需求、家族規(guī)劃等多維度信息，繪制雷達(dá)圖，全面評(píng)估企業(yè)主的需求。通過(guò)雷達(dá)圖直觀呈現(xiàn)企業(yè)主需求強(qiáng)弱項(xiàng)，為制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案提供依據(jù)。

（2）、需求雷達(dá)圖實(shí)戰(zhàn)演練。組織學(xué)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，選取典型大中型企業(yè)主案例，運(yùn)用需求雷達(dá)圖模板，分析企業(yè)主需求，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。如某大型制造企業(yè)主，雷達(dá)圖顯示其對(duì)供應(yīng)鏈金融、家族財(cái)富傳承需求較強(qiáng)，學(xué)員據(jù)此設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，提升企業(yè)主滿意度和業(yè)務(wù)合作深度。

其他工具：《企業(yè)客戶交叉銷(xiāo)售清單》、《家族財(cái)富診斷問(wèn)卷模板》、《重點(diǎn)客戶公私聯(lián)動(dòng)潛力名單模板》、《客戶綜合服務(wù)需求分析報(bào)告》

二、小微及個(gè)體企業(yè)主攻堅(jiān)

講師講授：普私聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)法

1、目的與意義

2、策略與方法：

四大核心策略：

（1）、產(chǎn)品協(xié)同設(shè)計(jì)：普惠端產(chǎn)品、零售端產(chǎn)品

（2）、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景滲透、家庭場(chǎng)景延伸

（3）、渠道協(xié)同與數(shù)據(jù)共享：線上渠道、線下渠道

（4）、客戶轉(zhuǎn)介與激勵(lì)機(jī)制：內(nèi)部轉(zhuǎn)介機(jī)制、客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)

3、流程與機(jī)制

4、激勵(lì)與利益

5、評(píng)估與優(yōu)化

小組討論：如何提升小微貸款客戶向財(cái)富客戶的轉(zhuǎn)化？

案例研討：《普私聯(lián)動(dòng)12345戰(zhàn)法》：詳細(xì)闡述普私聯(lián)動(dòng)12345戰(zhàn)法的具體內(nèi)容和操作步驟，包括“1個(gè)核心理念、2個(gè)關(guān)鍵策略、3個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品、4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景、5個(gè)服務(wù)保障”等，為小微及個(gè)體企業(yè)主攻堅(jiān)提供系統(tǒng)性的方法和思路。

案例研討：《三管齊下點(diǎn)面結(jié)合，挖掘房產(chǎn)中介這座“金礦”》：利用個(gè)貸資源，采用了轉(zhuǎn)介擴(kuò)面+組團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)+陌生拜訪三種方式，對(duì)個(gè)體工商戶性質(zhì)的房產(chǎn)中介進(jìn)行批量化+單個(gè)化，面+點(diǎn)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了更迅速、更廣泛、更高效的效果。

講師講授：雙卡聯(lián)動(dòng)生態(tài)圈構(gòu)造

1、三大崗位聯(lián)動(dòng)策略：資源梳理、核心職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)策略

2、深度聯(lián)動(dòng)策略：產(chǎn)品組合策略、客戶旅程策略、內(nèi)容協(xié)同機(jī)制

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)日歷規(guī)劃。制定場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)日歷，根據(jù)季度特點(diǎn)和企業(yè)主需求，設(shè)計(jì)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如第一季度開(kāi)工季，推出商戶收單費(fèi)率折上折活動(dòng)，吸引小微及個(gè)體企業(yè)主使用銀行收單服務(wù)；第三季度稅務(wù)籌劃季，舉辦金稅四期解讀沙龍，為企業(yè)主提供稅務(wù)籌劃建議，提升企業(yè)主對(duì)銀行服務(wù)的認(rèn)可度。

小組討論：你有哪些針對(duì)個(gè)體工商戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案？簡(jiǎn)述目的、做法

案例研討：某行利用信用卡條線資源對(duì)私營(yíng)企業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)的三大策略（方法、話術(shù)、沙龍、微信添加方法等）

雙輪驅(qū)動(dòng)收官篇

一、畢業(yè)路演與訓(xùn)后賦能

1、成果展示與畢業(yè)路演

（1）、成果展示準(zhǔn)備。學(xué)員根據(jù)所學(xué)內(nèi)容和小組討論成果，制作《XX行業(yè)公私聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)地圖》，全面展示各組在公私聯(lián)動(dòng)方面的創(chuàng)新思路和解決方案。作戰(zhàn)地圖應(yīng)包含行業(yè)分析、目標(biāo)客戶定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、協(xié)同機(jī)制等內(nèi)容，體現(xiàn)學(xué)員對(duì)公私聯(lián)動(dòng)模式的深入理解和實(shí)踐應(yīng)用。

（2）、畢業(yè)路演實(shí)施。組織畢業(yè)路演活動(dòng)，各小組依次上臺(tái)展示作戰(zhàn)地圖，闡述公私聯(lián)動(dòng)方案的設(shè)計(jì)思路和預(yù)期效果。評(píng)委根據(jù)展示內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和提問(wèn)，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)答辯，通過(guò)畢業(yè)路演檢驗(yàn)學(xué)員的學(xué)習(xí)成果和實(shí)踐能力，促進(jìn)學(xué)員之間的交流與學(xué)習(xí)。

2、獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選與頒獎(jiǎng)典禮

（1）、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置與評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立“最具商業(yè)洞察力獎(jiǎng)”和“最佳資源整合獎(jiǎng)”兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，分別從預(yù)判行業(yè)趨勢(shì)準(zhǔn)確度、方案創(chuàng)新性，以及跨渠道協(xié)同方案完備度等方面進(jìn)行評(píng)選。通過(guò)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選，激勵(lì)學(xué)員在公私聯(lián)動(dòng)實(shí)踐中不斷創(chuàng)新和突破，提升綜合能力。

（2）、頒獎(jiǎng)典禮流程。舉辦隆重的頒獎(jiǎng)典禮，對(duì)獲獎(jiǎng)小組進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。頒發(fā)獎(jiǎng)杯和證書(shū)，肯定學(xué)員在公私聯(lián)動(dòng)課程中的優(yōu)秀表現(xiàn)和突出貢獻(xiàn)。通過(guò)頒獎(jiǎng)典禮，增強(qiáng)學(xué)員的榮譽(yù)感和成就感，激發(fā)學(xué)員在今后工作中繼續(xù)努力的動(dòng)力。