《客戶財富管理與產(chǎn)品配置》

課程背景：

理財一線營銷人員，在日常客戶經(jīng)營過程中，不可避免地會遇到這么幾個問題：如何拓、如何留、如何提、如何降低對收益率和禮品的關(guān)注度，這些問題該如何破？使用什么樣的工具，才能在營銷過程中提高成功率呢？如何給客戶進(jìn)行8大理財規(guī)劃？本行的重點客群該如何進(jìn)行需求分析和產(chǎn)品配置？最難賣的兩種產(chǎn)品：基金和保險該如何銷售給客戶？理財營銷人員不僅要有過硬的理財知識，還需要有科學(xué)的銷售方法---FABE產(chǎn)品推介法則、SPIN銷售法。這些都是理財一線營銷人員高度關(guān)注和必須具備的技能，本課程將為學(xué)員分析問題存在的根源，找到解決的辦法，讓學(xué)員學(xué)會并能使用個人理財規(guī)劃技能和專業(yè)銷售技能。

課程收益：

1.針對客戶經(jīng)營中的問題，提出解決辦法；

2.學(xué)會家庭金融需求規(guī)劃的基本步驟；

3.學(xué)會理財金字塔、理財金剛鉆、生命周期圖等銷售工具在日常營銷中的使用

4.重點學(xué)會五類重點人群八大重點需求的分析和資產(chǎn)配置；

5.重點學(xué)會FABE產(chǎn)品推介法則、SPIN銷售法等專業(yè)銷售技能在日常工作的使用。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財一線營銷人員

課程方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演

課程綱要：

一、新零售時代下的客戶經(jīng)營

1、客戶經(jīng)營的三個常見問題

(1) 如何留住客戶

(2) 如何提升客戶在本行的資產(chǎn)

(3) 如何降低客戶對銀行理財產(chǎn)品收益關(guān)注

案例：搞定收益敏感型客戶的“六脈神劍”

2、理財經(jīng)理的困擾

(1) KPI的壓力

(2) 市場的困擾

3、為什么我們的客戶會流失

4、我們的客戶需要什么

5、案例：“新零售”的定義

6、理財經(jīng)理的路在何方

案例：我的理財師探索之路

分享：《資管新規(guī)后，理財經(jīng)理將成為銀行最值錢的職位》

二、客戶需求把脈篇

1、尋找客戶經(jīng)營的規(guī)律

(1) 客戶留存

(2) 客戶提升

(3) 關(guān)注理財產(chǎn)品收益的原因

2、個人財富管理框架的梳理

(1) 什么是個人理財規(guī)劃

(2) 個人理財規(guī)劃需求解析工具---理財金字塔

(3) 風(fēng)險管理和保險規(guī)劃

(4) 居住規(guī)劃

(5) 教育規(guī)劃

(6) 退休規(guī)劃

(7) 遺產(chǎn)規(guī)劃

(8) 稅務(wù)規(guī)劃

(9) 投資規(guī)劃

(10) 負(fù)債規(guī)劃

(11) 個人理財規(guī)劃要遵循的3C準(zhǔn)則

3、家庭金融需求規(guī)劃步驟解析

(1) 了解家庭現(xiàn)狀及需求

【個人練習(xí)】用2—3分練習(xí)向客戶通俗易懂的講解理財金字塔

(2) 測試家庭風(fēng)險偏好并對財務(wù)狀況診斷

(3) 根據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序

(4) 根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置（資產(chǎn)配置的銷售墊板---家庭生命周期、家庭資產(chǎn)配置工具---理財金剛鉆）

【個人練習(xí)】結(jié)合客戶需求，用10分鐘練習(xí)通過生命周期圖、理財金剛鉆向客戶通俗易懂的進(jìn)行資產(chǎn)配置

?定期檢視并做調(diào)整

4、客戶分群的家庭金融重點需求分析

(1) 闊太太潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

?案例：卞太太的資產(chǎn)調(diào)整方案

(2) 私營業(yè)主潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

?案例：葛先生的資產(chǎn)調(diào)整方案

(3) 專業(yè)人士潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

(4) 富裕晚年潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

(5) 有為青年潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

5、五類人群八大需求

6、五類客群敏感點和營銷順序

7、五類客群產(chǎn)品配置策略

8、八大需求與銀行產(chǎn)品

三、產(chǎn)品配置篇（基金+保險）

1、理財規(guī)劃的本質(zhì)

2、財富管理途徑---理財金剛鉆

3、針對不同產(chǎn)品的提問邏輯

4、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則---FABE

5、產(chǎn)品配置之一---基金

ü 客戶為什么需要配置基金

ü 投資市場分析框架

ü 基金投資的專業(yè)性

ü 基金定投8個營銷套路

【研討與演練】分組針對四類需求運用FABE法則，結(jié)合現(xiàn)有基金產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品推介銷售邏輯設(shè)計（話術(shù)）及演練

6、產(chǎn)品配置之---保險

(1) 風(fēng)險與可選擇的保險產(chǎn)品

(2) 保險具有不可替代的作用

(3) 財富人士會面臨的四大風(fēng)險

(4) 理財金字塔中保險的重要作用

(5) 案例：年金險銷售的“九贏真經(jīng)”

【研討與發(fā)表】分組針對五類需求，結(jié)合現(xiàn)有保險產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品推介銷售邏輯設(shè)計（話術(shù)）及演練

四、客戶經(jīng)營篇

1、家庭生命周期

2、營銷實戰(zhàn)中的困惑

3、銷售四步曲

(1) 接觸客戶

(2) 挖掘需求

üSPIN提問技巧、SPIN提問模式的四種類型

ü案例：《你和閨蜜的魯賓遜漂流記》

üSPIN四種問題邏輯關(guān)系、SPIN銷售法運用前的準(zhǔn)備

ü通過案例更好地理解SPIN問題的意義、SPIN模式回顧

ü案例：SPIN提問模式運用分享

(3) 達(dá)成合作

(4) 發(fā)展客戶

【課堂SPIN完整演練】根據(jù)所給的五類人群的案例，結(jié)合SPIN銷售法完整流程，從需求挖掘到產(chǎn)品配置，進(jìn)行課堂演練。時間30分鐘。