第一部分：資產(chǎn)類關(guān)鍵指標(biāo)難點(diǎn)梳理

一、存款營(yíng)銷及客群分析

1、喜存客群畫像

（1）銀發(fā)客群營(yíng)銷

（2）代發(fā)客群的生活卡

（3）資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)存款派生

（4）商貿(mào)客群的存貸結(jié)算

2、客戶異議解答

（1）客戶說(shuō)沒錢

（2）客戶最多放50萬(wàn)

（3）客戶嫌利率低

二、理財(cái)營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)適配

1、剖析理財(cái)產(chǎn)品的盈利邏輯

（1）從票息看攤余成本法

（2）從資本利得看負(fù)反饋

2、探尋理財(cái)可能會(huì)虧卻還要賣的原因？

（1）綜合收益情況分析

（2）回撤及修復(fù)時(shí)間分析

3、客戶異議應(yīng)對(duì)及售后處置

（1）談風(fēng)險(xiǎn)、期限

（2）不達(dá)預(yù)期溝通

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品收益趨勢(shì)圖

（1）短期、中期、長(zhǎng)期

（2）通脹影響、存款對(duì)比

2、可實(shí)現(xiàn)規(guī)劃的價(jià)值匹配

（1）子女教育

（2）婚嫁金

（3）養(yǎng)老規(guī)劃

（4）傳承安排

四、基金產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、投資意愿

（1）客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和匹配

（2）客戶投資意愿溝通

2、購(gòu)買時(shí)機(jī)選擇

（1）市場(chǎng)研讀能力

（2）關(guān)鍵指標(biāo)識(shí)別

3、基金產(chǎn)品選擇與跟蹤

五、其他綜合營(yíng)銷

1、貴金屬

金價(jià)影響因素及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

2、信用卡

他行是否有與額度怎么用

3、小微貸款

房產(chǎn)、消費(fèi)、信用

4、個(gè)人養(yǎng)老金賬戶

開戶話術(shù)及產(chǎn)品選擇

第二部分：理財(cái)資管篇

理財(cái)產(chǎn)品的凈值化時(shí)代

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)回顧

1、理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程

2、資管新規(guī)的四大影響

3、凈值型理財(cái)產(chǎn)品的基本特性與類別

二、凈值型理財(cái)產(chǎn)品分類

1、如何看清理財(cái)產(chǎn)品的投資底倉(cāng)

2、各類產(chǎn)品的特征梳理

（1）類貨幣市場(chǎng)基金型

（2）類債券基金型

（3）類股債混合基金型

（4）類股票基金型及另類投資

三、凈值型理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷宣傳

1、常見業(yè)績(jī)表述方式

2、代銷產(chǎn)品如何宣傳

3、凈值回撤原因剖析

4、如何為客戶配置適合的理財(cái)產(chǎn)品

5、理財(cái)產(chǎn)品全流程營(yíng)銷的五大場(chǎng)景及應(yīng)對(duì)話術(shù)（互動(dòng)）

資管信托客戶的維護(hù)和管理

一、資管信托業(yè)務(wù)與目標(biāo)客群

二、產(chǎn)品底倉(cāng)分析

三、如何借由合格投資者認(rèn)定活動(dòng)推動(dòng)客戶認(rèn)知

四、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品溝通

五、浮虧原因分析

六、家族信托與保險(xiǎn)金信托

第三部分：基金篇

基金在財(cái)富管理中的重要性

一、解析我們所面臨的金融環(huán)境

1、政策環(huán)境的營(yíng)銷

2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化

3、技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)時(shí)代、人工智能等

4、客戶轉(zhuǎn)變：零售客戶個(gè)人財(cái)富管理習(xí)慣的轉(zhuǎn)變

5、投資方式的轉(zhuǎn)變：主動(dòng)投機(jī)向被動(dòng)投資轉(zhuǎn)變

二、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一

1、基金的特點(diǎn)

①?gòu)呢S富的產(chǎn)品線看基金的分類

②投資產(chǎn)品購(gòu)買門檻的對(duì)比

③基金產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)

演練：優(yōu)秀基金產(chǎn)品溝通話術(shù)

2、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏

①基金能滿足客戶多樣化需求

②提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具

③銀行中收的來(lái)源及資產(chǎn)配置重要載體

三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

基金產(chǎn)品的篩選與組合

一、各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的

1、不同基本市場(chǎng)的工具（貨幣型，債券型，股票型）

2、不同方向的基金（行業(yè)、工具、板塊、地域市場(chǎng)特點(diǎn)）

3、投資策略的差別（偏債，偏股，平衡型，成長(zhǎng)型，穩(wěn)健型）

二、如何選擇篩選基金

三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合

基金銷售與維護(hù)

一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定

1、有基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

2、沒有基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

二、基金銷售技巧及話術(shù)

1、資產(chǎn)配置流程的銷售基金

2、與非基金產(chǎn)品的搭配或轉(zhuǎn)化

三、售后服務(wù)的內(nèi)容

1、資產(chǎn)巡視與報(bào)告

2、基金診斷

3、售后客戶的接觸頻率

四、基金的調(diào)倉(cāng)

第四部分：貴金屬篇

市場(chǎng)研讀分析

一、貴金屬價(jià)格走勢(shì)的影響因素

1、美元指數(shù)：美元指數(shù)與貴金屬的關(guān)系

2、全球經(jīng)濟(jì)：中美貿(mào)易摩擦的影響

3、貨幣政策：美聯(lián)儲(chǔ)的影響

4、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)：非農(nóng)數(shù)據(jù)與重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

5、美國(guó)股市：美股漲跌對(duì)貴金屬的影響

6、如何讀懂并撰寫貴金屬研報(bào)（基本面）

二、貴金屬未來(lái)走勢(shì)分析和建議

1、美元與黃金負(fù)相關(guān)，美聯(lián)儲(chǔ)加息影響

2、全球貨幣信用體系必有后備貨幣

3、金礦產(chǎn)量、黃金供求對(duì)價(jià)格的影響

4、地緣政治引發(fā)的黃金避險(xiǎn)效用

三、銀行貴金屬產(chǎn)品體系詳解

產(chǎn)品營(yíng)銷梳理

一、銀行代銷貴金屬的意義

1、增加中收

2、客戶專業(yè)度

3、增加客戶粘度

二、貴金屬營(yíng)銷思路--實(shí)物

1、購(gòu)買客群畫像分析

2、互聯(lián)網(wǎng)金店、實(shí)體金店如何運(yùn)營(yíng)

3、自媒體與新媒體的貴金屬營(yíng)銷方法

案例分析：周某福線上線下營(yíng)銷策略分析

三、貴金屬相關(guān)投資

1、金銀鈔/金銀幣/金銀飾品

2、黃金定投

案例分析：某銀行貴金屬爆品的誕生

第五部分：保險(xiǎn)篇

重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功效

一、開啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營(yíng)銷

1、客戶投資的終極目標(biāo)

2、“保本”的三重含義

3、家庭理財(cái)規(guī)劃

二、期交保險(xiǎn)營(yíng)銷思路與落地實(shí)操

1、會(huì)老去-養(yǎng)老規(guī)劃與年金保險(xiǎn)

?（1）退休對(duì)你重不重要

?（2）退休到底需要多少錢（測(cè)算工具演示）

?（3）應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃（營(yíng)銷工具+年金計(jì)劃書展示）

?（4）從什么時(shí)候開始規(guī)劃

?（5）拿出多少錢做規(guī)劃（銷售促成的臨門一腳）

2、會(huì)長(zhǎng)大-教育金解析

?（1）教育金話題引入--靈魂三問(wèn)

?（2）教育金費(fèi)用保證--三個(gè)必須

?（3）如何從1張教育金，談出全家20張保單

3、會(huì)生病-重疾險(xiǎn)與醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃

?（1）重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算

?（2）保費(fèi)與保額之間的失衡化解

?（3）買定投余的高階方案規(guī)劃

?（4）“我不需要重疾”之全局破解

4、偶有意外-意外險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)規(guī)劃

?（1）究竟什么是“意外”

?（2）如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”

5、必然會(huì)死-壽險(xiǎn)規(guī)劃

?（1）哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃

?（2）如何通過(guò)意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳

?（3）通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，關(guān)系人安排

三、家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項(xiàng)

1、為什么買/先給誰(shuí)買

2、先買哪些/后買哪些

3、買多少算夠

4、五大險(xiǎn)種間內(nèi)在關(guān)系梳理

案例分析與異議處理

一、案例討論

1、“2+3”的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

2、“3個(gè)問(wèn)題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考

3、從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考

二、角色扮演

三、話術(shù)整理

1、如何把話題從投資，過(guò)渡到保障

2、如何從保障入手，過(guò)渡到養(yǎng)老金、教育金

3、如何從教育金入手，過(guò)渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外

4、如何從重疾，過(guò)渡到客戶轉(zhuǎn)介紹