一、為什么保險營銷越來越難

1. 保險營銷市場困惑分析：

- 客戶成交難的原因 - 件均保費不高的問題 - 客戶在別處投保的原因- 客戶臨時變卦的原因

2. 客戶開發(fā)中的常見問題：

- 時代發(fā)展與客戶升級的影響- 保險回歸保障的趨勢- 客戶風險識別與痛點挖掘的困難- 知識碎片化與戰(zhàn)斗力實現(xiàn)的難題

3. 案例分析：

-當前社會背景下的保單營銷，尤其是大額保單營銷，重要的不是你有什么“藥”，而是大家都有“藥”，為什么要買你的“藥”。怎么殺出一條血路來

二、客戶需求分析的“紙牌屋”

1. 你是不是還是手上拿著藥，看誰都有病？

2. 學一學怎么找到屬于你的NPC

每一部微短劇都是“天崩開局”，每一個NPC都能傾心主角，是“光環(huán)效應”，還是順應需求的必然。

  - NPC信息基本信息的收集

  - NPC家庭狀況、工作收入情況、理財偏好等信息的記錄

  - NPC核心風險點與匹配需求分析

3.跟著案例學大單-客戶常見KYC需求分析

（1）婚姻風險與財富管理中的常見套路

  - 婚前/婚內財產混同問題的案例分析

  - 婚變資產分割風險的案例分析

  - 兒女婚姻風險與夫妻共同債務風險的案例分析

（2） 稅務風險與財富管理的招數拆解

  - 稅收風險的識別與應對的案例分析

  - 稅收居民身份問題與企業(yè)相關稅收風險的案例分析

（3） 傳承風險與財富管理中的秘籍解析

  - 法定繼承風險與繼承程序風險的案例分析

  - 隔代傳承風險與子女敗家風險的案例分析

  - 跨國傳承問題與特殊成員照顧問題的案例分析

（4） 企業(yè)風險與財富管理中的常規(guī)解碼

  - 經濟支柱風險與現(xiàn)金流風險的案例分析

  - 企業(yè)股權架構風險與代持風險的案例分析

4. “紙牌屋”游戲-玩一玩怎么分析客戶的真正需求

四、保險營銷的“醫(yī)道圣手”，客戶需求挖掘的“望聞問切”

1.望——觀其“形”與“行”

2.問——提問是一門技術活

3.聽——聽話聽音的智慧

4.切——斷其癥的自然切入

5.“紙牌屋”下的客戶需求挖掘實戰(zhàn)技巧

五、營銷方案的設計與促成

1.保單架構設計的法商智慧

  - 保險方案的設計思路

  - 保單架構設計的法商智慧

  - 如何通過方案滿足客戶需求

2.投保人的風險規(guī)避思維

- 投保人身故風險的設計思維

  - 投保人債務風險的設計思維

3.“紙牌屋”下的客戶營銷方案設計演練

4.客戶營銷的促成實戰(zhàn)

 - 如何捕捉客戶的購買信號

  - 客戶行為、表情與語言中的促成機會

  - 促成方法與技巧