《陳安之成功全集》之“推銷(xiāo)學(xué)”連載（7） 如何成交 主持人：陳老師，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都很想增加他的收入，提升他的業(yè)績(jī)，那能否講一下如何提升業(yè)績(jī)的方法？ 陳安之：事實(shí)上提升業(yè)績(jī)每一個(gè)業(yè)務(wù)員都想，但你要如何做到，有兩個(gè)很具體的方法，第一個(gè)是你的時(shí)間管理一定要滿檔，我很少看到Topsales他的時(shí)間管理不是滿檔，我們看看推銷(xiāo)之神原一平，我們看看世界房地產(chǎn)第一名，因?yàn)槌晒Φ娜怂詴?huì)成功，因?yàn)樗恳惶於甲鲎钣猩a(chǎn)力的事情，最有生產(chǎn)力的事情，就是不斷的見(jiàn)潛在顧客，或是為舊顧客來(lái)做服務(wù)。所以我想一個(gè)人拜訪再多的顧客，只要他沒(méi)有做好服務(wù)的話，顧客無(wú)法主動(dòng)的介紹別人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，他的業(yè)績(jī)無(wú)法快速提升。比如說(shuō)你今天拜訪8個(gè)顧客，只要8個(gè)都成交最多成交幾位？8位，可是只要我把舊顧客服務(wù)好，每一個(gè)人都介紹一位，可能又多了8位，這樣一天就可以成交16位。所以提升業(yè)績(jī)的方法，是雙方面的。第一個(gè)是時(shí)間管理；第二個(gè)要提供所謂的服務(wù)。我舉例我有一次到紐約的一家西裝店，那家西裝店就是我們現(xiàn)在代理的品牌，那時(shí)候大概2、3年前，我跑去那面考察一下，那個(gè)經(jīng)理看到我說(shuō)，早上好，你好嗎？他說(shuō)我這里隨時(shí)歡迎你來(lái)，不管你今天有沒(méi)有買(mǎi)西裝，或者是沒(méi)有任何的事情，或是你只想來(lái)這里喝茶，我們都非常的歡迎你。你現(xiàn)在想喝什么飲料嗎？我說(shuō)我想來(lái)一杯礦泉水，他就倒了一杯礦泉水給我。我們聊了之后，他問(wèn)我是什么行業(yè)的呢，我說(shuō)我是職業(yè)演說(shuō)家，職業(yè)作家。我有這樣一個(gè)想法在未來(lái)幾年當(dāng)中可能請(qǐng)麥凱分享。我一講到麥凱，他說(shuō)麥凱也是穿我的西裝啊。他就是我的顧客，他就是到紐約，他就是到紐約來(lái)跟我買(mǎi)。你認(rèn)識(shí)麥凱嗎？我說(shuō)目前不認(rèn)識(shí)，以后會(huì)。他說(shuō)假如以后你會(huì)認(rèn)識(shí)的話，可能是因?yàn)槲規(guī)湍憬榻B麥凱給你認(rèn)識(shí)，當(dāng)天他跟我聊一聊。但事實(shí)上，我也沒(méi)有跟他購(gòu)買(mǎi)任何一套西裝。后來(lái)大概隔了一個(gè)禮拜之后，我在我家的傳真機(jī)突然收到了一份資料，從紐約的那家服裝店寄來(lái)的，我一看怎么是麥凱的資料，上面寫(xiě)著陳先生，上次在紐約的時(shí)候，你談到說(shuō)，你想要認(rèn)識(shí)麥凱，那我今天在紐約時(shí)報(bào)的經(jīng)濟(jì)版的頭版看到麥凱的資訊，我覺(jué)得這可能對(duì)你有幫助，所以今天把他傳真給你。我想奇怪，我沒(méi)有跟他買(mǎi)任何東西，我只跟他講我關(guān)心的話題，他竟然會(huì)在紐約傳真過(guò)來(lái)，這樣的一個(gè)服務(wù)態(tài)度，后來(lái)隔一年我跑到紐約去，我就去了那家服務(wù)店，我就跟他買(mǎi)了一套。他完全只是一個(gè)服務(wù)的性質(zhì)，他完全只是關(guān)心我這個(gè)顧客，想要幫助我的解決我們的問(wèn)題。因?yàn)樗姆?wù)態(tài)度，導(dǎo)致我跟他買(mǎi)了一套西裝。我覺(jué)得每一個(gè)業(yè)務(wù)員，不管今天顧客是買(mǎi)你的產(chǎn)品，或者是不買(mǎi)你的產(chǎn)品，只要你持續(xù)不斷的提供服務(wù)，持續(xù)不斷的跟他聯(lián)絡(luò)，持續(xù)不斷的關(guān)心它的事業(yè)，關(guān)心它的家庭，關(guān)心它的目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)成，是否有沒(méi)有什么問(wèn)題，你可以幫助他的話，顧客很樂(lè)意會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至他不需要。 第二個(gè)我舉的例子，是我去另外一家服裝店考察，那家服裝店掛的都是克林頓總統(tǒng)的照片，里根總統(tǒng)，查里王子等人的照片，可見(jiàn)那家服裝店怎么樣？很棒。都是名人鑒證，所以我一進(jìn)去之后，我就買(mǎi)了幾條領(lǐng)帶，他問(wèn)我是做什么的，我說(shuō)我是演說(shuō)家，我這個(gè)領(lǐng)帶一定要很亮，在臺(tái)上幾千人看得見(jiàn)。后來(lái)我隔了一年的時(shí)間去那邊，他說(shuō)陳先生你好，你是不是那個(gè)職業(yè)演說(shuō)家，我記得你上次來(lái)買(mǎi)的時(shí)候，都挑很亮的領(lǐng)帶。我說(shuō)你簡(jiǎn)直是超人，我說(shuō)這個(gè)你都記得。那天不跟他買(mǎi)領(lǐng)帶都不行了，后來(lái)還跟他買(mǎi)了一套西裝，我覺(jué)得他這么細(xì)心的記住顧客的名字，甚至我只去那兒10幾分鐘。我問(wèn)他記心怎么這么好，他說(shuō)陳先生你不要驚訝，有些韓國(guó)顧客6年前來(lái)，他來(lái)了10分鐘，6年之后進(jìn)來(lái)我都記得他的名字。非常的用心，我去年在香港半島飯店開(kāi)了一個(gè)超級(jí)行銷(xiāo)學(xué)的課程，我給12位領(lǐng)袖級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)參加，因?yàn)槲覀冊(cè)诳偨y(tǒng)套房開(kāi)，后來(lái)上課到第二天晚上的時(shí)候，我就請(qǐng)這個(gè)半島飯店的服務(wù)生，來(lái)分享這個(gè)半島飯店為什么會(huì)成功的原因。請(qǐng)問(wèn)你在半島飯店工作多久了，他說(shuō)陳先生，我工作了17年。我說(shuō)17年來(lái)你都是從事這個(gè)服務(wù)生的工作！你什么時(shí)候才來(lái)幫總統(tǒng)套房的顧客服務(wù)，他說(shuō)4年前，也就是他工作了13年之后，他才有資格來(lái)服務(wù)總統(tǒng)套房的工作。我就問(wèn)他為什么會(huì)提升你來(lái)服務(wù)總統(tǒng)套房的顧客，他說(shuō)因?yàn)槲沂亲畎舻?。我說(shuō)你怎么知道你是最棒的，他說(shuō)你問(wèn)他們，他們都知道我是最棒的。我說(shuō)你覺(jué)得半島飯店為什么會(huì)這么成功？他一開(kāi)始跟我講，陳先生你不要驚訝，我在這里服務(wù)17年，有人服務(wù)30幾年還是當(dāng)服務(wù)生而且還是很驕傲，他說(shuō)因?yàn)榘雿u的成功的理念就是服務(wù)。我說(shuō)服務(wù)的定義是什么，我很想聽(tīng)聽(tīng)看。他說(shuō)，是發(fā)自內(nèi)心。我一聽(tīng)到這樣一個(gè)定義，我就知道不簡(jiǎn)單。那個(gè)時(shí)候我太太在那邊，他牙齒痛，就叫半島飯店的服務(wù)生問(wèn)有沒(méi)有牙醫(yī)，竟然有一個(gè)經(jīng)理就立刻坐勞斯萊斯帶我太太去看牙齒，還在那里陪我太太看牙齒再回來(lái)。后來(lái)在我們離開(kāi)半島飯店的那一天中午，突然有一個(gè)服務(wù)生遞了一個(gè)紙條給我太太，我問(wèn)太太那是什么東西??？她一看，不得了。我說(shuō)怎么回事。他說(shuō)在前一兩天的時(shí)候，我太太正在吃早餐，她說(shuō)這個(gè)盤(pán)子很不錯(cuò)。服務(wù)生聽(tīng)到這句話之后，在我們離開(kāi)之前，他就把在那些地方可以買(mǎi)到這個(gè)盤(pán)子的地點(diǎn)全部給了我太太。這個(gè)服務(wù)實(shí)在不簡(jiǎn)單。更厲害的是，我是去年的8月去的，大概事隔半年的時(shí)候，我去半島飯店去考察一下，事實(shí)上這次我根本沒(méi)有住宿，他們也沒(méi)有派勞斯萊斯來(lái)接我，就我剛下計(jì)程車(chē)，才剛剛要進(jìn)大門(mén)的時(shí)候，他立刻就說(shuō)陳先生您好。我說(shuō)怎么可能啊，連我半年不去，他都知道我是陳先生。所以我想說(shuō)他們真的是很用心，所以假如我們能用這樣一個(gè)服務(wù)的心態(tài)，對(duì)我們的顧客做服務(wù)的話，我想快速提升業(yè)績(jī)絕對(duì)是指日可待的，甚至可以立刻發(fā)生的。而且一個(gè)顧客到底能轉(zhuǎn)介紹多少顧客，我想這是無(wú)可限量的，通常假如你服務(wù)一個(gè)顧客他不滿意的話，他可以告訴10個(gè)顧客，所以你立刻損失了10個(gè)顧客?？墒羌偃缒惴?wù)滿意一個(gè)顧客滿意，他可能告訴3個(gè)顧客，你立刻多了3個(gè)潛在的顧客。所以各位聽(tīng)眾，不妨你思考一下，你的服務(wù)有半島飯店好嗎？你的服務(wù)有我提到的那兩家服裝店經(jīng)理好嗎？假如沒(méi)有的話請(qǐng)你再一次的加強(qiáng)，我想這樣才能真正的幫助你快速提升業(yè)績(jī)。