《陳安之成功全集》之“推銷(xiāo)學(xué)”連載（6） 如何成交 主持人：陳老師，現(xiàn)在外面有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那我們?nèi)绾巫岊櫩蛠?lái)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，而不是購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？陳安之：我記得有一則廣告，是勞斯萊斯的汽車(chē)的廣告，為什么你要買(mǎi)勞斯萊斯，為什么不買(mǎi)其他更高級(jí)的車(chē)子。我看了勞斯萊斯的廣告之后，我覺(jué)得這個(gè)廣告太棒了，因?yàn)樗o我一個(gè)足夠的理由說(shuō)，為什么我一定要買(mǎi)勞斯萊斯。這個(gè)廣告是這樣，在一個(gè)紅綠燈的路口，燈是紅的，所以所有的車(chē)需要停下來(lái)。在紅綠燈斑馬線的前面，有一臺(tái)勞斯萊斯汽車(chē)，那個(gè)駕駛者往前看，看起來(lái)很有自信，很快樂(lè)，充滿(mǎn)了成功的氣息。在勞斯萊斯汽車(chē)的旁邊有一臺(tái)賓士汽車(chē)，這個(gè)駕駛在向右看，在看勞斯萊斯的汽車(chē)，在賓士汽車(chē)的旁邊有另外一輛汽車(chē)，那個(gè)人頭伸得更長(zhǎng)，在看勞斯萊斯開(kāi)車(chē)的人。在勞斯萊斯的另一邊開(kāi)車(chē)的人在往左邊看，在看勞斯萊斯的那個(gè)駕駛者。只有勞斯萊斯那個(gè)駕駛者往前看，充滿(mǎn)了自行，充滿(mǎn)了驕傲的感覺(jué)。下面有這樣一句話，他說(shuō)勞斯萊斯很明顯的就是世界最棒的車(chē)子。這則廣告就告訴了所有看這則廣告的人，說(shuō)勞斯萊斯是最棒的，因?yàn)閯e人都看他，只有他不看任何人。 主持人：陳老師，到外面推廣我們的產(chǎn)品的時(shí)候，但是顧客有時(shí)候說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴了，當(dāng)他講太貴的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k？陳安之：顧客講產(chǎn)品很貴的時(shí)候，你立刻跟他比較一個(gè)產(chǎn)品比你更貴。所以他一對(duì)比之下，你的產(chǎn)品真的是很合理。我以前在賣(mài)廚房用具菜刀的時(shí)候，我們的菜刀的確是全世界最利，最好用，最耐用，20幾年不用磨刀。這個(gè)刀是用來(lái)做白內(nèi)障眼科手術(shù)的同樣的刀口，我想我們身體有很多器官，眼睛是很細(xì)的，只要這個(gè)刀子能用來(lái)開(kāi)眼睛的手術(shù)，你覺(jué)得這個(gè)刀子的品質(zhì)怎么樣。那我們用這個(gè)開(kāi)眼睛手術(shù)的刀用來(lái)切菜，你說(shuō)他的精密度怎么樣？所以很多顧客看了之后，都覺(jué)得這個(gè)刀子品質(zhì)的確很棒，我拿一個(gè)麻繩給他，用他的刀鋸50幾次，用我們的刀步道半刀就切斷了。他說(shuō)這個(gè)刀實(shí)在太棒了，當(dāng)然他知道太棒了就知道價(jià)錢(qián)怎么樣。于是我們就拿市場(chǎng)上唯一可以跟我們抗衡的一個(gè)西德雙人牌四顆星的刀子，我就說(shuō)現(xiàn)在有一個(gè)全新的雙人牌刀子，我拿同樣的麻繩讓你切，切了3下切斷了，我們的刀子切了半刀就OK了，所以表示我們的刀子的品質(zhì)比雙人牌四顆星的高好幾倍，加入品質(zhì)高好幾倍的話那價(jià)錢(qián)就高好幾倍。所以我說(shuō)西德雙人牌刀子現(xiàn)在百貨公司在特價(jià)還需要700美金，那我們這個(gè)刀子品質(zhì)比他好一倍到2倍，那我們的刀子一套應(yīng)該是多少錢(qián)？1400美金。假如這套刀子你這么喜歡的話，你今天立刻購(gòu)買(mǎi)只需要600美金，所以他覺(jué)得太便宜了，他就會(huì)立刻購(gòu)買(mǎi)。 所以當(dāng)顧客在嫌貴的時(shí)候，你只要秀出他的價(jià)值，同時(shí)把他比較一個(gè)更貴的產(chǎn)品，他立刻覺(jué)得不是那么貴。任何東西都有人嫌貴，因?yàn)橄淤F是一個(gè)口頭禪。所以假如你的產(chǎn)品是最貴的，就是說(shuō)沒(méi)有產(chǎn)品比你更貴的話，那你要對(duì)你自己的產(chǎn)品感覺(jué)很驕傲。像我以前賣(mài)我們的課程，假如是最貴的話，我就說(shuō)我們的課程的確是市場(chǎng)上最貴，那因?yàn)橹挥幸涣鞯漠a(chǎn)品，才能賣(mài)到最好的價(jià)位。 因?yàn)楹脰|西絕對(duì)不會(huì)便宜，便宜的東西也好不到哪里去。一講完了之后，他說(shuō)我了解你的意思了，同時(shí)我給他這樣一個(gè)觀念，要買(mǎi)就要買(mǎi)最好的，因?yàn)樽詈玫挠肋h(yuǎn)是最便宜的，因?yàn)樗谝淮尉妥鰧?duì)了。