第四，迎合和模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。英文"LIKE"什么意思，喜歡。"LIKE"又有另外一個意思，相像。當(dāng)你LIKE別人的時候，就是像別人的時候，他也會LIKE你喜歡你。人會喜歡像自己的人，人也會像他所喜歡的人。你會不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結(jié)婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因為兩個人結(jié)婚久了互相模仿對方嗎？所以人會喜歡像他的人，人也會像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會像你，所以他就認同你的觀點。當(dāng)你的顧客認同你喜歡你的時候，不就建立了這種信賴感了嗎？假如我跟你說有一個人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會不會立刻想認識一下這個人，想交這個人做朋友？你有沒有這樣一種經(jīng)驗，跟一個人認識了才一天，但是一見如故。為什么會這樣？就是因為彼此之間很多共同點。你有沒有跟一些人認識八年了，話不投機半句多？為什么？因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。（更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　有一次，我去福建漳州拜訪一位董事長，第一次使用了模仿顧客這個方法，可是費了很大功夫的。 　我到了董事長辦公室，他就說："劉老師，你好。" 　我說："老總，你好。"他說請進，我說你也請進。他說坐下來吧，我說坐下來吧。他嘆氣，我也嘆氣，他講話喜歡這樣。 　"劉老師，這次來找我是什么事情呢？" 　"這次是來跟你談一談合同的事情。" 　他說："劉老師，談合約別著急，我也不是不想找你培訓(xùn)，只是考慮考慮行嗎？"于是我就說："董事長。"這時候，我看他是蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因為我講話我也"董事長，基本上這個事情。"這時我就放下腳，我一放下腳我看他也放下腳，他放下腳我身體往前傾，我看他也往前傾說："劉老師，你講得有道理。"我說："所以，董事長，讓我們考慮也可以，可是節(jié)省時間就是節(jié)省金錢，你說是不是呢？"我一邊講話一邊點頭，于是他也說是啊是啊，我說："董事長，如果再讓我們考慮很多時間，可能等我回臺灣你再請我來培訓(xùn)，還要花很多機票錢，還不如今天做決定，你說是不是？"于是他也在那邊點頭說是啊是啊是啊。知道為什么他會點頭嗎？因為我像他所以他像我他被我?guī)?，我要先進入他的頻道他才能進入我的頻道。（更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 溝通不在一個頻道內(nèi)是無法讓對方收到信號的。手機收不到信號，是因為不在覆蓋區(qū)內(nèi)，收音機收不到廣播信息，是因為不在信號區(qū)內(nèi)，你跟別人講話要先進入對方的頻道，對方才能收到你的頻道，收到你的信號，于是你再把他帶到你的頻道去。我在點頭的時候，就是我要帶動他的時候了，"董事長，讓我們看看合同吧。"他就點點頭。這時候合同拿出來了他還抓抓癢，于是我也邊看合同邊抓癢。我拿出我簽字的那支筆放在他手上，他握著那支筆我也握著另外一支筆，他看看我，我看看他，他也就說，我先簽字，簽完我該簽的字之后他又看看我，我也看看他，他就也簽字了?？墒撬炞至四阋^續(xù)像他，你別一下子太棒了YES，總經(jīng)理謝謝你，他突然會醒過來。你必須一直保持沉穩(wěn)，跟他一樣的頻率，直到走了為止。你拜訪下一個客戶，他是比較開心快樂快速語調(diào)高音的，你也去變成開心快速語調(diào)高音，動作像另外一個人，連動作聲音語調(diào)都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué)，這一門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言學(xué)。這是一門最先進的心理學(xué)。去模仿，絕對有效果。（更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　但是有時候你要特別注意不要模仿別人的缺陷。有一次在北方我沒有經(jīng)驗的時候來講這一堂課，有一個小伙子他很興奮，他說老師模仿顧客沒問題，我肯定拿下我的那個顧客。我說好，加油。他一個禮拜后跑來跟我講，杜老師我去模仿了。我說結(jié)果呢？他說沒效。我說怎么沒效？他說他去拜訪客戶的時候，走進客戶家門發(fā)現(xiàn)客戶小兒麻痹，他竟然走進客戶家里面，本來很正常的，發(fā)現(xiàn)別人小兒麻痹，他也這樣。這個客戶一看，臉一陣綠一陣青一陣紅一陣白，說你什么意思。他說沒什么意思我來拜訪你。這客戶一看說你給我滾出去。為什么客戶把他轟走了？因為你模仿對方的缺陷，注意模仿缺陷會讓別人很丟臉，所以你不要嘲笑別人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以為你在嘲笑他。還有一個美容師更好笑，他說他本來很正常地講話，然后為了要模仿顧客，他就問，客戶你買不買啊?？蛻粽f太太太太貴了。這個美容師就說為為為為什么你你你覺得得得貴貴貴呢。這個美容師講完話以后，那客戶氣得半死，以為他在嘲笑他講話口吃。所以缺點不要模仿，正常的動作才可以模仿。 如果你覺得還需要更多可以對你提升銷售能力、倍增銷售收入有幫助的資料，那么請點這里https://www.lysales.cn/sale/會給你更大的幫助！