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劉炎:內(nèi)衣的銷(xiāo)售技巧
2016-01-20 40530

內(nèi)衣,不再只是用來(lái)保暖和遮羞,她已經(jīng)成為一種社會(huì)文化發(fā)展的標(biāo)尺,是精神文明的釋放,對(duì)她的解讀也應(yīng)該慢慢的向精神層面發(fā)展,這就需要終端的銷(xiāo)售人員不僅只做到銷(xiāo)售產(chǎn)品,還要做到要成為客戶的顧問(wèn),去幫著客戶找到適合,符合自己的產(chǎn)品,并能更好的展現(xiàn)自己的精神層面。所以,銷(xiāo)售人員的解讀工作是很重要的。

  首先,在內(nèi)衣銷(xiāo)售中,我們常遇到這樣一些情況:大多數(shù)內(nèi)衣產(chǎn)品在沒(méi)有充分與廣大顧客接觸,甚至還沒(méi)有與顧客見(jiàn)過(guò)面,就被銷(xiāo)售人員人為主觀的認(rèn)為不好銷(xiāo)售而不推介、或撤柜,或放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。這樣不僅嚴(yán)重影響店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),也會(huì)在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán),增加不必要的庫(kù)存壓力。

  其實(shí)任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷(xiāo)售的過(guò)程中都存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、高峰期、衰退期四個(gè)周期,內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場(chǎng)接受,慢的半個(gè)月被市場(chǎng)接受,有些甚至?xí)r間更長(zhǎng),正所謂日久見(jiàn)人心。這主要取決于銷(xiāo)售過(guò)程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒(méi)有人為的去“主推”它,讓產(chǎn)品被動(dòng)的去接觸顧客,可能很多新產(chǎn)品上市后都會(huì)出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來(lái)一樣,產(chǎn)品在很短的銷(xiāo)售周期里被人為的“槍斃”了,真可謂是出師未捷身先死。既然如此,一線的銷(xiāo)售人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)的幾個(gè)周期,要認(rèn)識(shí)清楚,判斷客觀。要多問(wèn)幾個(gè)“我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問(wèn)題,不斷的調(diào)整推銷(xiāo)方式及方法,讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客,成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

  其次,要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。避免因?yàn)轭櫩瓦x錯(cuò)了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每款產(chǎn)品,都要用一顆真誠(chéng)的心來(lái)對(duì)待,要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道,每一件產(chǎn)品都有它的獨(dú)特價(jià)值,有它的需求人群。在推銷(xiāo)之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣(mài)點(diǎn)、工藝特色,更重要的是,要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群,這樣,我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí),就能準(zhǔn)確地,輕松地,幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來(lái),讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù),無(wú)形之中,也增加了顧客購(gòu)買(mǎi)的信心。比如某些公司針對(duì)每年的新款都制作了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)資料,在每個(gè)季度上貨時(shí)加盟客戶記得向省級(jí)代理商索取,以精確掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),更好鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。

  網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個(gè)案例:一名導(dǎo)購(gòu)為一位體形豐滿的少婦選內(nèi)衣,讓顧客進(jìn)試衣間試穿。她選的這幾款內(nèi)衣,有厚模杯的也有薄棉杯的,可試穿后客人說(shuō)一件都不合身:不是緊了壓胸,就是肩帶滑落。這位導(dǎo)購(gòu)員犯了常識(shí)性的錯(cuò)誤,第一、沒(méi)有給顧客量身,不清楚客人準(zhǔn)確的尺碼;第二、選的幾件內(nèi)衣尺碼可能不對(duì);第三、選擇的文胸類(lèi)型不對(duì)。厚模杯大多適合胸部較小的女性,而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內(nèi)衣。由于導(dǎo)購(gòu)員的不專業(yè)導(dǎo)致客人掃興離去并錯(cuò)誤的認(rèn)為,某品牌內(nèi)衣沒(méi)有她所需求的產(chǎn)品,這位客人從此與某品牌無(wú)緣了。

  這一案例,說(shuō)明該導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有找準(zhǔn)每一件內(nèi)衣的真正顧客群,導(dǎo)致她選出的幾款內(nèi)衣與顧客所需求的不相符合而銷(xiāo)售失敗。

  再者,要想取得更理想的銷(xiāo)售,一線銷(xiāo)售人員還有必要掌握推銷(xiāo)的技巧。一是要掌握顧客類(lèi)型的判斷,不同類(lèi)型的顧客接受推介的方式也不一樣,判斷顧客類(lèi)型,知道了“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”,導(dǎo)購(gòu)人員才能確定何時(shí)開(kāi)場(chǎng),怎么說(shuō)、說(shuō)什么。其次是把握顧客的心理,了解顧客的真正顧慮和影響因素,以便排除疑慮,找到正確的銷(xiāo)售方法。

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