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劉炎:業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
2016-01-20 43906
對(duì)象
銷(xiāo)售行業(yè)人員
目的
調(diào)整銷(xiāo)售心態(tài)、提升銷(xiāo)售能力、倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
內(nèi)容
在現(xiàn)代的銷(xiāo)售市場(chǎng)中,諸多銷(xiāo)售人員因?yàn)闆](méi)有具備良好的、積極的銷(xiāo)售心態(tài),不太清楚銷(xiāo)售的真正原理,掌握不好銷(xiāo)售的技巧、方法和策略,遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品、對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)、對(duì)自己的公司開(kāi)始信心不足甚至開(kāi)始消極,從而影響自己的銷(xiāo)售生涯,影響公司的銷(xiāo)售額。如果再不加強(qiáng)正確、有效的訓(xùn)練,其結(jié)果不容樂(lè)觀,甚至企業(yè)將被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉!要提升和倍增公司的銷(xiāo)售額,唯一的方法就是將銷(xiāo)售人員訓(xùn)練有素,從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)?!稑I(yè)務(wù)員銷(xiāo)售培訓(xùn)》是銷(xiāo)售大師劉炎老師結(jié)合自己18年以上的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和多年對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來(lái),本訓(xùn)練主要是調(diào)整銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài);增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售意識(shí);提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通技巧;掌握熟悉產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、銷(xiāo)售說(shuō)服話術(shù)的使用;掌握快速解除顧客抗拒點(diǎn)的方法和策略;掌握銷(xiāo)售成交的方法和技巧;掌握設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的方法和技巧;增強(qiáng)銷(xiāo)售行動(dòng)力!讓銷(xiāo)售人員喜歡上自己的產(chǎn)品、愛(ài)上銷(xiāo)售行業(yè)、忠心銷(xiāo)售公司,從而快速倍增銷(xiāo)售額、達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)! 第一篇、銷(xiāo)售的五大心態(tài)1、幫助客戶的心態(tài)你的產(chǎn)品可以給人帶來(lái)自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果,因此銷(xiāo)售員是在給客戶提供幫助,通過(guò)你的產(chǎn)品可以給客戶提供幫助,你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài),你可以大膽的去與客戶銷(xiāo)售,因?yàn)槟闶窃趲椭愕目蛻?,沒(méi)有人會(huì)拒絕你的幫助!劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓你明白銷(xiāo)售是在幫助你的客戶,你是一個(gè)幫助別人的人,增強(qiáng)你對(duì)銷(xiāo)售的熱情和信心,從此愛(ài)上你的產(chǎn)品、愛(ài)上銷(xiāo)售行業(yè)、愛(ài)上你的公司,更加努力、積極的達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)! 2、相互協(xié)作的心態(tài)在銷(xiāo)售過(guò)程中,需要相互協(xié)作,賺小錢(qián)靠個(gè)人,賺大錢(qián)靠團(tuán)隊(duì),因此,在銷(xiāo)售中,同事與同事的配合、銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售主管間的合作、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)的協(xié)作,只有相互協(xié)作才能更有效的成交客戶!劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你相互協(xié)作的心態(tài)和行為,讓你團(tuán)隊(duì)、同事、店面、公司所有銷(xiāo)售人員團(tuán)結(jié)在一起,使用相互協(xié)作團(tuán)隊(duì)的力量成交更多的客戶! 3、積極推薦的心態(tài)在銷(xiāo)售過(guò)程中難免會(huì)遇到顧客的拒絕,因此銷(xiāo)售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產(chǎn)品才有可能獲得更多顧客的認(rèn)同,因?yàn)橄蚩蛻敉扑]你的產(chǎn)品只有兩種結(jié)果,一是顧客要,二是顧客不要,最少也有50%的成交率,如果你不向客戶推薦你的產(chǎn)品,那么顧客鐵定不要,意味著你的產(chǎn)品100%賣(mài)不出去!劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價(jià)值,提升你的銷(xiāo)售信心和銷(xiāo)售意識(shí)! 4、交換原理的心態(tài)很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中,遇到一些顧客的拒絕后,一是對(duì)待銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)開(kāi)始消極,二是對(duì)自己的產(chǎn)品開(kāi)始失去信心。這樣的體現(xiàn)只能說(shuō)明銷(xiāo)售人員并不清楚什么叫銷(xiāo)售。其實(shí)銷(xiāo)售就是交換。每種產(chǎn)品的使用價(jià)值絕對(duì)超過(guò)產(chǎn)品價(jià)格的N倍以上。所以,銷(xiāo)售是把你產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格的交換,也就是說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格是500元,可你產(chǎn)品的價(jià)值是可以給客戶帶來(lái)的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果,而這些價(jià)值是無(wú)法用人民幣來(lái)衡量,可以保證的是絕對(duì)超過(guò)它的價(jià)格500元,你拿著比你價(jià)格高N倍的產(chǎn)品與客戶交換,客戶哪有不要的道理??!劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你銷(xiāo)售就是交換的心態(tài),同時(shí)讓你倍增相信、快速行動(dòng)的去推薦你的產(chǎn)品和成交你的客戶的技巧和策略! 5、復(fù)制分享的心態(tài)作為銷(xiāo)售公司或者銷(xiāo)售店面,要倍增銷(xiāo)售額最直接的方法就是復(fù)制。復(fù)制銷(xiāo)售方法、復(fù)制銷(xiāo)售技巧、復(fù)制銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、復(fù)制銷(xiāo)售成果。只有在你的店面、在你的公司復(fù)制無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售冠軍,也就是等于你的公司有無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售冠軍的能力,那么你的銷(xiāo)售額自然就增長(zhǎng)。在現(xiàn)在的商場(chǎng)中,只有復(fù)制更多的人才才是公司迅速發(fā)展的最佳途徑!作為銷(xiāo)售人員,只有復(fù)制銷(xiāo)售冠軍、銷(xiāo)售精英的能力、經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧才能快速的倍增銷(xiāo)售額!劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何復(fù)制分享,讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售公司擁有更多的銷(xiāo)售冠軍的方法和策略! 第二篇、銷(xiāo)售溝通技巧1、調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)在銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售士氣、銷(xiāo)售精神、銷(xiāo)售態(tài)度、銷(xiāo)售情緒是第一位的,因?yàn)?0%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產(chǎn)品,要讓客戶立刻使用你的產(chǎn)品,要讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家,首先是要你自己10000%的堅(jiān)信你自己的產(chǎn)品,因此銷(xiāo)售人員必須要將情緒調(diào)到巔峰狀態(tài)。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你隨時(shí)隨地保持巔峰狀態(tài)的方法和秘訣! 2、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售人員要熟悉、精通產(chǎn)品的功能、功效、成分、價(jià)值。熟悉你的產(chǎn)品將給客戶帶來(lái)的價(jià)值(效果、好處)。在課程訓(xùn)練中,劉炎老師教你熟悉、精通產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的方法和策略! 3、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造在你銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售人員掌握有效的產(chǎn)品介紹技巧和如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值,任何人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是買(mǎi)產(chǎn)品的本身,而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的好處、效果和價(jià)值。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何做好產(chǎn)品介紹和塑造你產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值! 4、復(fù)制分享你產(chǎn)品的成功案例在銷(xiāo)售過(guò)程中,如何分享你產(chǎn)品的超過(guò)案例,在此聲明,在很多銷(xiāo)售人員中分享很多客戶案例而客戶無(wú)動(dòng)于衷的原因是分享無(wú)效、案例無(wú)效。其原因是,此案例對(duì)客戶無(wú)效。如何分享超過(guò)案例呢?要有針對(duì)性,而針對(duì)得越細(xì)、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質(zhì)等相同的,那么此案例立刻見(jiàn)效!劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你在銷(xiāo)售中如何分享立刻見(jiàn)效的成功案例! 5、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)在銷(xiāo)售時(shí),不是你說(shuō)得有多好,銷(xiāo)售關(guān)鍵不是說(shuō),而是聽(tīng)和問(wèn)。所有的銷(xiāo)售過(guò)程都是問(wèn)的過(guò)程。只有問(wèn)對(duì)問(wèn)題才能賺大錢(qián)。問(wèn)出顧客的問(wèn)題、問(wèn)出顧客的興趣,問(wèn)出顧客的需求、問(wèn)出顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何問(wèn)?問(wèn)什么問(wèn)題?問(wèn)哪些問(wèn)題?怎么樣問(wèn)問(wèn)題顧客才會(huì)回答YES,這是銷(xiāo)售人員必須掌握有效發(fā)問(wèn)的原則和技巧。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)的問(wèn)話秘訣! 6、銷(xiāo)售之禁忌行為銷(xiāo)售中有哪些語(yǔ)言、字語(yǔ)、語(yǔ)句不能說(shuō),說(shuō)哪些話會(huì)引起客戶的反感而影響客戶購(gòu)買(mǎi)。在課程訓(xùn)練中,劉炎老師教你影響銷(xiāo)售成交不該說(shuō)的話、不該做的事! 第三篇顧客抗拒點(diǎn)解除技巧1、影響顧客購(gòu)買(mǎi)三大障礙的化解技巧1)、價(jià)格—化解技巧2)、質(zhì)量—化解技巧3)、服務(wù)—化解技巧在銷(xiāo)售中,最怕的就是客戶有抗拒點(diǎn),客戶會(huì)時(shí)常提出對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)的一些抗拒點(diǎn),如何解除這些抗拒點(diǎn)顯得非常重要。客戶的抗拒點(diǎn)無(wú)法解除就不能與客戶成交,那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對(duì)客戶所提出的價(jià)格、質(zhì)量效果、服務(wù)的抗拒進(jìn)行直接快速解除,讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中,劉炎老師教你如何化解顧客擔(dān)心價(jià)格的問(wèn)題、如何化解顧客擔(dān)心質(zhì)量效果的問(wèn)題、如何化解服務(wù)的問(wèn)題,讓你迎刃而解、手到擒來(lái)、輕而易舉的化解方法和策略! 2、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六大步驟1)、分析2)、確認(rèn)3)、再確認(rèn)4)、測(cè)試5)、回答6)、成交在銷(xiāo)售時(shí),顧客會(huì)有意無(wú)意的提出價(jià)格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點(diǎn),就是不立刻跟你買(mǎi)。以上訓(xùn)練通過(guò)鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六大步驟方法,不管顧客提出任何抗拒點(diǎn)和再多抗拒點(diǎn),只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點(diǎn)解除,讓顧客立刻把產(chǎn)品帶回家!在課程訓(xùn)練中,劉炎老師訓(xùn)練你如何鎖定、如何判斷、如何確認(rèn)、如何再確認(rèn)、如何測(cè)試、如何解除、如何成交的方法秘訣! 3、顧客抗拒直接解除技巧1)、認(rèn)同2)、發(fā)問(wèn)3)、成交在銷(xiāo)售過(guò)程中,如你處理得當(dāng),掌握了顧客抗拒點(diǎn)直接解除技巧,可以在最短時(shí)間與客戶成交。這個(gè)方法就是先認(rèn)同客戶的抗拒、然后進(jìn)行有效的發(fā)問(wèn)、直接成交就可以了。方法簡(jiǎn)單、快速、有效。在課程訓(xùn)練中,劉炎老師訓(xùn)練你如何使用認(rèn)同、如何發(fā)問(wèn)、如何成交的方法秘訣! 第四篇銷(xiāo)售成交技巧1、不斷發(fā)問(wèn)成交法2、有效選擇成交法3、假設(shè)購(gòu)買(mǎi)成交法4、故事主角成交法5、反問(wèn)快速成交法6、迂回認(rèn)可成交法 你在銷(xiāo)售時(shí),有很多的銷(xiāo)售方法,以上6種銷(xiāo)售成交方法是銷(xiāo)售中最有效的成交方法。每個(gè)方法都針對(duì)客戶的性格、銷(xiāo)售溝通的過(guò)程、不同的銷(xiāo)售人員、不同的客戶、銷(xiāo)售人員的能力而設(shè)定,而沒(méi)個(gè)方法都從使用原則、使用時(shí)機(jī)、使用策略進(jìn)行有效的訓(xùn)練。劉炎老師在課程訓(xùn)練中針對(duì)以上6種銷(xiāo)售成交方法進(jìn)行演練試的教你,讓你在模擬訓(xùn)練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略! 第五篇、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成1、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定方法在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要設(shè)定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。目標(biāo)是導(dǎo)航、目標(biāo)是方向、目標(biāo)是準(zhǔn)則、目標(biāo)是動(dòng)力、目標(biāo)是未來(lái)!如何設(shè)定目標(biāo)才能更有效、更快速的達(dá)成是你立刻要掌握的要領(lǐng)和方法。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教如何設(shè)定有效達(dá)成目標(biāo)的方法! 2、銷(xiāo)售軍令狀設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)后,最快速達(dá)成目標(biāo)的就是銷(xiāo)售軍令狀啦,銷(xiāo)售軍令狀不是簡(jiǎn)單的一張紙,銷(xiāo)售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售軍令狀和如何簽下銷(xiāo)售軍令狀及銷(xiāo)售軍令狀有效的產(chǎn)生最佳效果的方法! 3、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)力設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)后,簽下銷(xiāo)售軍令狀,還需要銷(xiāo)售的動(dòng)力才能更有效的保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成速度和效果。劉炎老師在課程訓(xùn)練中給你為什么要努力銷(xiāo)售、積極銷(xiāo)售、快速增強(qiáng)想行動(dòng)力的動(dòng)力和使命,幫助你快速達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)增加動(dòng)力! 課程時(shí)間:1天 課程對(duì)象:銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)員 【主講老師】劉炎—中國(guó)最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師、中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國(guó)說(shuō)服力訓(xùn)練大師、銷(xiāo)售一線練就的成交大師、中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)大師。他從銷(xiāo)售基層做起,21歲成為腦白金銷(xiāo)售冠軍,22歲登臺(tái)千人銷(xiāo)售培訓(xùn),轟動(dòng)中國(guó),8年銷(xiāo)售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強(qiáng)講師、2010年度全球10大培訓(xùn)師……他擁有16年以上的銷(xiāo)售經(jīng)歷,已煉成最直接有效的成交絕技,被譽(yù)為銷(xiāo)售訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)成交訓(xùn)練。他擁有2000多家企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)歷,中國(guó)眾多成功企業(yè)都是他的客戶:愛(ài)普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團(tuán)、中綠集團(tuán)、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團(tuán)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)等。
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