顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。顧問式銷售的特點是把顧客當(dāng)朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通和再銷售。顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，本課程通過專業(yè)的銷售培訓(xùn)讓顧問式銷售人員具備良好的銷售心態(tài)、掌握顧問式銷售流程、提升顧問式銷售技巧，從而提高顧問式銷售人員的銷售意識、溝通能力、成交能力、服務(wù)能力，提升銷售人員的綜合素質(zhì)和銷售能力，良好的掌握顧問式銷售技巧。 【課程培訓(xùn)大綱】：第一節(jié)、顧問式銷售的心態(tài)案例導(dǎo)入：醫(yī)院的經(jīng)營模式1、我不是一名普通的銷售員，我是一名專家 2、我不是求客戶，我是在幫助客戶 3、銷售是價值與價格的交換 4、客戶的拒絕就是銷售成功的暗示 5、小訂單靠個人，大訂單靠合作 6、相信自己，我就是最棒的 第二節(jié)、顧問式銷售前的準(zhǔn)備1、熟悉產(chǎn)品知識及相關(guān)行業(yè)知識2、銷售資料及銷售工具的準(zhǔn)備3、銷售狀態(tài)和銷售心情的準(zhǔn)備4、銷售形象和體能的準(zhǔn)備5、顧問式銷售流程：準(zhǔn)備-拜訪顧客-診斷需求-提交方案-成交-服務(wù)-續(xù)交6、拜訪顧客前的必要準(zhǔn)備 第三節(jié)、顧問式銷售溝通技巧訓(xùn)練 1、做一名忠實的傾聽者2、溝通中不斷贊美和肯定顧客3、溝通中多問少說，用問來代替說4、迎合和模仿可增加顧客的信賴感5、多做一些有利于顧客對你信任的事情6、在與顧客溝通中贊美競爭對手7、在溝通中挖掘顧客的需求8、針對顧客的需求塑造產(chǎn)品價值 第四節(jié)、有效解除顧客抗拒點訓(xùn)練1、顧客拒絕處理技巧2、鎖定顧客抗拒點的六步驟1）、分析2）、確認3）、再確認4）、測試5）、回答6）、成交3、直接化解顧客抗拒點的六字經(jīng)1）、認同2）、發(fā)問3）、成交 第五節(jié)、顧問式銷售成交技巧訓(xùn)練1、調(diào)整成交時的心態(tài)2、把握銷售成交時機3、步步驚心成交訓(xùn)練4、有效選擇成交訓(xùn)練5、預(yù)先批示成交訓(xùn)練6、導(dǎo)演排戲成交訓(xùn)練7、反敗為勝成交訓(xùn)練8、以退為進成交訓(xùn)練 第六節(jié)、顧問式銷售服務(wù)與投訴處理1、為什么要做好客戶服務(wù)2、做好客戶服務(wù)的好處3、客戶投訴處理的觀念4、解決客戶投訴的八個步驟課程總結(jié)+學(xué)員難題解答 【課程時間】：1天 【課程對象】：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售顧問、客服代表 【主講老師】：劉炎—中國最實戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷售話術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師、中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國說服力訓(xùn)練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓(xùn)大師。他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓(xùn)，轟動中國，8年銷售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強講師、2010年度全球10大培訓(xùn)師……他擁有16年以上的銷售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技，被譽為銷售訓(xùn)練中最有效、最實用、最超值的世界級成交訓(xùn)練。他擁有2000多家企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，中國眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團、中綠集團、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團、中國人壽保險等。