顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是把顧客當(dāng)朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通和再銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)讓顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員具備良好的銷(xiāo)售心態(tài)、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程、提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，從而提高顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售意識(shí)、溝通能力、成交能力、服務(wù)能力，提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和銷(xiāo)售能力，良好的掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。 【課程培訓(xùn)大綱】：第一節(jié)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的心態(tài)案例導(dǎo)入：醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式1、我不是一名普通的銷(xiāo)售員，我是一名專(zhuān)家 2、我不是求客戶，我是在幫助客戶 3、銷(xiāo)售是價(jià)值與價(jià)格的交換 4、客戶的拒絕就是銷(xiāo)售成功的暗示 5、小訂單靠個(gè)人，大訂單靠合作 6、相信自己，我就是最棒的 第二節(jié)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)2、銷(xiāo)售資料及銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備3、銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售心情的準(zhǔn)備4、銷(xiāo)售形象和體能的準(zhǔn)備5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程：準(zhǔn)備-拜訪顧客-診斷需求-提交方案-成交-服務(wù)-續(xù)交6、拜訪顧客前的必要準(zhǔn)備 第三節(jié)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧訓(xùn)練 1、做一名忠實(shí)的傾聽(tīng)者2、溝通中不斷贊美和肯定顧客3、溝通中多問(wèn)少說(shuō)，用問(wèn)來(lái)代替說(shuō)4、迎合和模仿可增加顧客的信賴(lài)感5、多做一些有利于顧客對(duì)你信任的事情6、在與顧客溝通中贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7、在溝通中挖掘顧客的需求8、針對(duì)顧客的需求塑造產(chǎn)品價(jià)值 第四節(jié)、有效解除顧客抗拒點(diǎn)訓(xùn)練1、顧客拒絕處理技巧2、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六步驟1）、分析2）、確認(rèn)3）、再確認(rèn)4）、測(cè)試5）、回答6）、成交3、直接化解顧客抗拒點(diǎn)的六字經(jīng)1）、認(rèn)同2）、發(fā)問(wèn)3）、成交 第五節(jié)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交技巧訓(xùn)練1、調(diào)整成交時(shí)的心態(tài)2、把握銷(xiāo)售成交時(shí)機(jī)3、步步驚心成交訓(xùn)練4、有效選擇成交訓(xùn)練5、預(yù)先批示成交訓(xùn)練6、導(dǎo)演排戲成交訓(xùn)練7、反敗為勝成交訓(xùn)練8、以退為進(jìn)成交訓(xùn)練 第六節(jié)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)與投訴處理1、為什么要做好客戶服務(wù)2、做好客戶服務(wù)的好處3、客戶投訴處理的觀念4、解決客戶投訴的八個(gè)步驟課程總結(jié)+學(xué)員難題解答 【課程時(shí)間】：1天 【課程對(duì)象】：銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、客服代表 【主講老師】：劉炎—中國(guó)最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師、中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國(guó)說(shuō)服力訓(xùn)練大師、銷(xiāo)售一線練就的成交大師、中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)大師。他從銷(xiāo)售基層做起，21歲成為腦白金銷(xiāo)售冠軍，22歲登臺(tái)千人銷(xiāo)售培訓(xùn)，轟動(dòng)中國(guó)，8年銷(xiāo)售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強(qiáng)講師、2010年度全球10大培訓(xùn)師……他擁有16年以上的銷(xiāo)售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技，被譽(yù)為銷(xiāo)售訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)成交訓(xùn)練。他擁有2000多家企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)歷，中國(guó)眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛(ài)普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團(tuán)、中綠集團(tuán)、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團(tuán)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)等。