商業(yè)聯(lián)手，打造家具終端“銷售力” ——紅星美凱龍率先開啟山西家具導(dǎo)購培訓 （本文已刊登于《中國家具報道》2011年3月新第21期、總第95期） 著名家具導(dǎo)購培訓大師 張屹 提到山西省，人們第一個想到的無論如何都不會是家具。然而，山西卻擁有雄厚的高檔家具購買實力。 我們在全國各地的家具市場進行調(diào)研時，導(dǎo)購員們都會津津樂道地告訴我們，買他們店里面最貴家具的，是來自山西的煤老板。 一、紅星美凱龍勇?lián)厝? 紅星美凱龍這一家具界優(yōu)秀的賣場品牌，在山西太原，同樣起著舉足輕重的作用。年前，太原紅星美凱龍在家居中心會議廳舉行了大規(guī)模的家具導(dǎo)購培訓。 圖1 張屹老師在紅星美凱龍培訓 紅星美凱龍之所以能夠成為廣大家具經(jīng)銷商所信賴的優(yōu)秀品牌，是有道理的。 作為一個以出租場地為贏利模式的賣場，能否與廠家和經(jīng)銷商結(jié)為永久聯(lián)盟，最主要地是要看其能否讓經(jīng)銷商獲得更大的效益。而導(dǎo)購員，是經(jīng)銷商利潤的保障，導(dǎo)購員的素質(zhì)提升至關(guān)重要。他們的身上體現(xiàn)著“三個代表”：代表著企業(yè)的形象、代表著經(jīng)銷商的形象，同時也代表著賣場的形象。 由于行業(yè)發(fā)展、地域文化等各種原因，在太原乃至整個山西省，以往還從來沒有過針對家具賣場導(dǎo)購員的大規(guī)模技能培訓。紅星美凱龍作為家具行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，不負重望，一舉承擔起帶動行業(yè)發(fā)展的重任，填補了山西省家具培訓史上的空白，對于太原以及山西省的家具賣場服務(wù)質(zhì)量的提升有著積極的示范作用。 太原紅星美凱龍李宏副總經(jīng)理說：“紅星美凱龍組織商戶培訓的目的，就是希望所有的家具導(dǎo)購員、經(jīng)銷商的經(jīng)營和導(dǎo)購水平能得到普遍提高，只有商戶業(yè)績得到了提升，他們賺錢了，賣場才會有長久的效益?！?李總說：“我們不僅是要提升本賣場導(dǎo)購人員的技能，我們也歡迎其它賣場的人前來聽課。全太原市、全省、甚至全國的導(dǎo)購員水平都提高了，我們才最高興。這才會保證不管導(dǎo)購員如何流動，整體水平不降低?！? 圖2 作者與太原紅星美凱龍李宏副總經(jīng)理共商培訓大計 李總的話講的很樸實，但樸實之中，卻透著高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光和大公無私的職業(yè)操首。這就是紅星美凱龍的事業(yè)精神，這就是紅星人的追求。 二、導(dǎo)購員技能的提升是時代的必然 中國家具賣場近幾年發(fā)展迅速，為中國家具業(yè)做出了巨大貢獻。但是，由于賣場發(fā)展過快，賣場的管理、服務(wù)以及導(dǎo)購員素質(zhì)和工作能力還普遍較低，甚至沒有統(tǒng)一的導(dǎo)購模式、基本規(guī)范和服務(wù)準則。 導(dǎo)購員導(dǎo)購技能差，成交率不高，直接影響經(jīng)銷商效益。甚至讓經(jīng)銷商茫然，不明白問題究竟出在哪里。是產(chǎn)品選錯了？還是賣場選錯了？可是為什么同樣的產(chǎn)品，別人賣得熱火朝天，自家卻門可羅雀；同樣的材料和款式，可為什么別人賣的比自己貴？ 我們這次為太原紅星美凱龍導(dǎo)購員集訓營設(shè)計的課程，以實用、實戰(zhàn)為原則，講練結(jié)合。是我們在行業(yè)內(nèi)巡講幾十場的被譽為“家具導(dǎo)購圣經(jīng)”、“家居營業(yè)員天龍八步”的《家具導(dǎo)購員各階段基本規(guī)范與要領(lǐng)》。樸實的課題蘊含的是老師們集體智慧的結(jié)晶，多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的升華，和獨具匠心的課程模式設(shè)計。 導(dǎo)購員們聽到了系統(tǒng)、深入、細化、全面的導(dǎo)購知識，而各個導(dǎo)購環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)演練，又“把顧客帶到了講臺，把課堂變成了賣場”。二天的培訓讓學員們得到了很大的得升，學員們感慨地說：“只要能將培訓的內(nèi)容掌握60%，來的顧客要是還不掏錢的話，那除非他根本就不是真的來買家具的人”。 三、如何提高家具終端“銷售力” 提升終端“銷售力”是家具行業(yè)面臨的大問題，而解決這一問題，需要各方面聯(lián)手，齊心協(xié)力。 1、家具企業(yè)應(yīng)當把導(dǎo)購員培訓作為給予銷售商的“售后服務(wù)” 經(jīng)銷商是家具廠家的客戶，家具企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商功不可沒。家具產(chǎn)品是由家具企業(yè)生產(chǎn)的，設(shè)計思路是什么？材料有什么優(yōu)勢？賣點是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷商加盟時，企業(yè)提供的不應(yīng)當僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時提供銷售該產(chǎn)品的特定的話術(shù)、方法和要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷售技巧”，提供這種服務(wù)，應(yīng)當成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷商的新產(chǎn)品市場銷量，對生產(chǎn)企業(yè)，將起到莫大的作用。 圖3 張屹老師為浩邦家私做新品上市前的“新產(chǎn)品導(dǎo)購專題培訓” 2、賣場有義務(wù)全面提升商戶的經(jīng)營業(yè)績 從利益訴求方面來說，賣場與商戶的關(guān)系是“皮”于“毛”的關(guān)系，“皮之不存、毛之焉附？”從共同發(fā)展的角度上看，是“唇”與“齒”的關(guān)系,，“齒咬唇傷、唇亡齒寒”。而賣場作為“房東”，更加有條件、有義務(wù)組織租戶學習和提高。當然，其培訓的重點與生產(chǎn)廠家所提供的培訓又應(yīng)有所不同，培訓重點應(yīng)多側(cè)重于“當?shù)爻鞘械念櫩吞攸c”、“銷費特點”、“區(qū)域文化對家具風格的影響”、“當?shù)厣倘Ω黝愶L格家具的比例”、“規(guī)范的導(dǎo)購模式與要領(lǐng)”等等。從而全面提高賣場在當?shù)亟K端銷售群體中的優(yōu)勢地位，使賣場和商戶取得共贏。 3、經(jīng)銷商應(yīng)主動抓住各種機會學習 經(jīng)銷商也要主動，自己的弱點在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主動組織自己的員工參加各種類型的家具導(dǎo)購員培訓活動，參加公開課、訓練營。并且，同一主題的課要多聽幾個老師講，不同的老師水平高低差別較大，兼聽則明。同一主題的課，不同的老師講地也不盡相同，仁者見仁、智者見智，側(cè)重點不一樣，聽了之后要結(jié)合自己的經(jīng)驗進行分析，從而吸收各位講師課程里最有用的部分。 總之，全面提升“銷售力”是家具業(yè)發(fā)展到今天所面臨的新課題，和最急需解決的大問題。企業(yè)發(fā)展之所以到一定程度難以突破，導(dǎo)購員隊伍不成熟也是問題的關(guān)鍵之一。誰最先搶占先機、誰將是最大的贏家。（本文作者：張屹，著名演講藝術(shù)大師、家具實戰(zhàn)派培訓師、著名策劃家。個人專著60余部，涵蓋家具業(yè)生產(chǎn)管理、市場營銷、終端導(dǎo)購的各大門類。對家具培訓的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實踐，是最早從事家具行業(yè)培訓的老師，中國家具培訓業(yè)舵手，在行業(yè)具有深遠影響網(wǎng)站：www.88xsj.com 咨詢電話：15876558518 QQ：1070951388）