中國(guó)家具培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展與展望 （本文已刊登于《亞太家具報(bào)》2011年第3期） 家具業(yè)著名培訓(xùn)大師 張屹 隨著中國(guó)家具行業(yè)的蓬勃發(fā)展，家具培訓(xùn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，并且迅速壯大燎原中華大地。家具培訓(xùn)不僅成為整個(gè)家具產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，還在很大程度上影響和推動(dòng)著行業(yè)的發(fā)展，很難想象，沒(méi)有家具培訓(xùn)的家具業(yè)會(huì)是什么樣子。 家具培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展與家具行業(yè)的發(fā)展休戚相關(guān)，唇亡齒寒。 中國(guó)家具行業(yè)快速發(fā)展的近三十多年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大變化就是：競(jìng)爭(zhēng)從幕后走到了前臺(tái)。過(guò)去是“軍備競(jìng)賽”：比廠房、比技術(shù)、比設(shè)備；現(xiàn)在變成了“拼刺刀”：你的對(duì)手就在你的同一座城市、同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)、甚至就在你的隔壁。戰(zhàn)場(chǎng)從“工廠”轉(zhuǎn)移到了“賣(mài)場(chǎng)”?？偨?jīng)理之戰(zhàn)、設(shè)計(jì)師之戰(zhàn)、廠長(zhǎng)之戰(zhàn)演變?yōu)閷?dǎo)購(gòu)員之戰(zhàn)。 家具行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)歷了四個(gè)階段。 第一個(gè)階段是商品匱乏期 在八十年代末，改革開(kāi)放初期的中國(guó)，壓抑了多年的購(gòu)買(mǎi)欲一下子噴射出來(lái)，似乎百姓們誰(shuí)都不缺錢(qián)，缺的只有商品。那是個(gè)制造為王的時(shí)期，那時(shí)候，家具只要生產(chǎn)出來(lái)就不愁賣(mài)，甚至買(mǎi)家具的人排長(zhǎng)隊(duì)等著。 第二個(gè)階段是管理競(jìng)爭(zhēng)期 從九十年代初期開(kāi)始，市場(chǎng)上的家具陸續(xù)多了起來(lái)，顧客有了選擇余地，不僅要求家具的風(fēng)格新穎、款式美觀、功能豐富、品質(zhì)良好，還要價(jià)格實(shí)惠。于是，迫使家具企業(yè)努力抓內(nèi)部管理，上產(chǎn)品檔次。搞設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、優(yōu)化工藝、控制物料、降低成本，努力提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。 第三個(gè)階段是市場(chǎng)爭(zhēng)奪期 在九十年代末，家具業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈起來(lái)，不占領(lǐng)市場(chǎng)就是死路一條。家具企業(yè)紛紛建立自己的專(zhuān)賣(mài)店，鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，疏通經(jīng)營(yíng)渠道，各類(lèi)家具商場(chǎng)大規(guī)模地興建，家具城遍地開(kāi)花。在這一時(shí)期，企業(yè)間爭(zhēng)奪最厲害的是地盤(pán)，是賣(mài)場(chǎng)，是市場(chǎng)和通路。 第四個(gè)階段是品牌爭(zhēng)奪期 進(jìn)入二十一世紀(jì)，家具業(yè)競(jìng)爭(zhēng)再次升級(jí)，品牌意識(shí)增強(qiáng)。家具企業(yè)爭(zhēng)相忙著搞形象包裝，做VI設(shè)計(jì)，打電視廣告，請(qǐng)明星代言。品牌的力量讓自己的產(chǎn)品在價(jià)格上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了對(duì)手，品牌帶來(lái)了實(shí)惠，帶來(lái)了發(fā)展，很多家具廠家嘗到了品牌的甜頭。 可是這些年，家具業(yè)又陷入了新的惘然之中。 同樣的家具，為什么別人門(mén)庭若市，而自家卻冷冷清清？同樣的材料和款式，為什么別人能賣(mài)得比自己貴？ 人們發(fā)現(xiàn)，無(wú)能的導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)使優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品變成只看不賣(mài)的展品，而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員卻竟能讓產(chǎn)品的瑕疵都成為賣(mài)點(diǎn)。 人們還發(fā)現(xiàn)，發(fā)展迅速的一些家具企業(yè)都在熱火朝天的搞培訓(xùn)。到底是有了錢(qián)以后就喜歡培訓(xùn)，還是只要一培訓(xùn)就有錢(qián)？企業(yè)開(kāi)始三思了。 培訓(xùn)，激活了寧?kù)o的家具市場(chǎng)，培訓(xùn)給家具業(yè)注入了新的生機(jī)。培訓(xùn)融入了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心層次。 家具培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展，這些年也走過(guò)了自己曲折的探索之路。 一、家具培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展歷程 縱觀中國(guó)家具行業(yè)的培訓(xùn)，經(jīng)歷了四個(gè)階段： 第一個(gè)階段：懵懂摸索期 在十多年之前，家具行業(yè)乃至于整個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)界，對(duì)于培訓(xùn)還不是很了解，也不怎么重視。那時(shí)候，人們很“自信”，普遍認(rèn)為自己的事自己干得很好，用不著什么培訓(xùn)。管理人員憑經(jīng)驗(yàn)拍腦袋做事，營(yíng)業(yè)員怎么進(jìn)行家具導(dǎo)購(gòu)，說(shuō)什么、做什么，全靠自己來(lái)悟，整個(gè)家具界處于一個(gè)低級(jí)的發(fā)展時(shí)期。那時(shí)的家具培訓(xùn)以經(jīng)驗(yàn)交流、技術(shù)指導(dǎo)為主。 第二個(gè)階段：心態(tài)培訓(xùn)期 在2001年前后，隨著傳銷(xiāo)、保險(xiǎn)、安利的盛行和陳安之進(jìn)入中國(guó)大陸，激勵(lì)性質(zhì)的培訓(xùn)影響了一大批人。那是因?yàn)樾乱淮那嗄耆苏也坏椒较?，看不到光芒，不知何去何從，他們所需要的還不是某一件具體的事情該怎么做，而是做事的決心和執(zhí)著。這種心態(tài)培訓(xùn)，正和他們的胃口。 人們發(fā)現(xiàn)心態(tài)對(duì)于工作業(yè)績(jī)的影響很大，聽(tīng)上幾天課，就能讓一個(gè)木訥、靦腆的小女孩，變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模地組織員工聽(tīng)課。 可是，時(shí)間一久，人們發(fā)現(xiàn)光靠喊口號(hào)是解決不了實(shí)際問(wèn)題的，培訓(xùn)出的“積極心態(tài)”的導(dǎo)購(gòu)員們，一個(gè)個(gè)成了顧客反感的死纏爛打的跟屁蟲(chóng)和半夜里打電話騷擾顧客的狗皮膏藥。他們根本不知道顧客關(guān)注什么，最想知道什么，最擔(dān)心什么。不懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人，就像一個(gè)瞄不準(zhǔn)敵人的士兵，槍放的再多也只是浪費(fèi)彈藥。 第三個(gè)階段：公共課程培訓(xùn)期 自2003年以后，培訓(xùn)業(yè)出現(xiàn)了大的變化，生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、成本控制、社交禮儀等專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的培訓(xùn)逐漸成為主流。培訓(xùn)由激勵(lì)轉(zhuǎn)向?qū)嵅佟? 家具業(yè)的老板們也經(jīng)常組織聽(tīng)這些課，起初也感到不錯(cuò)，可是聽(tīng)多了才發(fā)現(xiàn)，實(shí)在沒(méi)辦法把那些賣(mài)牛奶、賣(mài)汽車(chē)的技巧用到家具銷(xiāo)售上去?；藥兹f(wàn)十幾萬(wàn)，沒(méi)聽(tīng)到老師講一個(gè)家具的字。 第四個(gè)階段：專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)期 家具業(yè)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)時(shí)期的到來(lái)是在2005年前后，家具培訓(xùn)的最直觀效果是首先在終端體現(xiàn)出來(lái)的，隨后，各類(lèi)家具生產(chǎn)管理、家具現(xiàn)場(chǎng)管理、家具品質(zhì)管理、家具設(shè)計(jì)等等也迅速進(jìn)入企業(yè)。培訓(xùn)之后，廠容廠貌的巨大變化，管理上的根本改觀，賣(mài)場(chǎng)效益的快速提升，讓企業(yè)切身認(rèn)識(shí)到：學(xué)習(xí)力也是生產(chǎn)力。 二、家具企業(yè)培訓(xùn)的重大意義 中國(guó)家具企業(yè)的發(fā)展有著特殊的歷程，家具企業(yè)的干部、員工甚至老板本人，大都不是家具和管理出身的，是時(shí)代和機(jī)遇推動(dòng)他們一步步邁上更高的臺(tái)階。隨著企業(yè)的高速發(fā)展，原有的方式、方法明顯不能奏效。 在過(guò)去，管理干部只要能領(lǐng)著員工把訂單完成就是個(gè)好干部，不需要懂什么現(xiàn)場(chǎng)管理、工資管理、物料控制之類(lèi)的東西。做營(yíng)銷(xiāo)的，打打電話、接接電話家具就賣(mài)出去了?？涩F(xiàn)在不行了，行業(yè)發(fā)展一日千里，再靠拍腦袋只能被打屁股。別人都在進(jìn)步，誰(shuí)不進(jìn)步就會(huì)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。 如果你就是不信邪，關(guān)起門(mén)來(lái)自己琢磨！有時(shí)你的確是能找到方法，但是，浪費(fèi)的時(shí)間成本會(huì)更貴，何況有些問(wèn)題你是弄不明白的。這就是大家常說(shuō)的：“培訓(xùn)貴，不培訓(xùn)更貴”。 三、家具企業(yè)如何更好地通過(guò)培訓(xùn)提高自己 很多培訓(xùn)工作做得好的優(yōu)秀家具企業(yè)，都有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的培訓(xùn)部，這在十多年前企業(yè)的組織架構(gòu)上是根本看不到的，這本身就是企業(yè)進(jìn)步的標(biāo)志。培訓(xùn)部的工作可不僅僅是請(qǐng)幾個(gè)老師、組織場(chǎng)培訓(xùn)那么容易，而要研究分析公司的人力資源戰(zhàn)略、企業(yè)人才發(fā)展規(guī)劃，有步驟的提升企業(yè)技術(shù)人員水平和管理者的能力，深入基層調(diào)查了解企業(yè)所存在的主要問(wèn)題，調(diào)查了解員工的工作實(shí)際和培訓(xùn)需求，從而組織有助于推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的培訓(xùn)教育。 企業(yè)在課程的采購(gòu)上，一定要選擇專(zhuān)一從事家具行業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。上高中時(shí)，數(shù)學(xué)老師對(duì)驕傲的學(xué)生說(shuō)的一句話叫人記憶猶新，他說(shuō)“我之所以數(shù)學(xué)比你強(qiáng)，并不是我比你聰明，而是因?yàn)槟阋獙W(xué)七、八科，我只學(xué)這一科”這句話，值得我們深思。 在課程的選擇上，要緊密結(jié)合實(shí)際，要符合企業(yè)特點(diǎn)。不同的家具企業(yè)，管理基礎(chǔ)不同，課程的內(nèi)容也不同。拿家具導(dǎo)購(gòu)課程來(lái)說(shuō)，實(shí)木家具、板式家具、金屬家具的顧客群體截然不同，導(dǎo)購(gòu)手法自然也不同，千篇一律的家具導(dǎo)購(gòu)說(shuō)辭無(wú)法解決個(gè)別企業(yè)的特殊問(wèn)題。沒(méi)有放之四海皆準(zhǔn)的真理，要針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行授課設(shè)計(jì)才能收到最好的效果。 家具企業(yè)的“定制型培訓(xùn)”是這些年來(lái)深受企業(yè)歡迎的高端培訓(xùn)形式。他們與以往的“老師提著包來(lái)上課，合上電腦走人”不同，而是和企業(yè)有很長(zhǎng)一段時(shí)間的溝通和交流之后，針對(duì)企業(yè)實(shí)際量身打造課程，課后再進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)和糾偏，把培訓(xùn)升級(jí)為系統(tǒng)工程。 比如一場(chǎng)終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、培訓(xùn)師小組首先要全面了解企業(yè)目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品有哪些，要和設(shè)計(jì)師溝通，了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)用心和亮點(diǎn)，要了解產(chǎn)品的材料、工藝、品質(zhì)狀況，要到企業(yè)在各主要城市的賣(mài)場(chǎng)去實(shí)地調(diào)研，要假冒顧客了解導(dǎo)購(gòu)員的工作能力，還要了解和分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。這種高端家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，由于是根據(jù)特定企業(yè)的需求所打造的，效果十分明顯，立竿見(jiàn)影。 另外，一場(chǎng)好的培訓(xùn)課，藝術(shù)性也十分重要，為學(xué)員創(chuàng)造和諧融洽的學(xué)習(xí)氛圍，才使學(xué)員更好地掌握和吸收。優(yōu)秀的培訓(xùn)師會(huì)把每一節(jié)課都精心設(shè)計(jì)地生動(dòng)有趣：何時(shí)一個(gè)包袱，何時(shí)一個(gè)短劇、何時(shí)一個(gè)提問(wèn)，何時(shí)進(jìn)行演練…… 學(xué)員們?cè)诓恢挥X(jué)中掌握了關(guān)鍵的要領(lǐng)，并且終生難忘。 四、對(duì)家具培訓(xùn)行業(yè)的期望 家具培訓(xùn)業(yè)蓬勃發(fā)展，為家具業(yè)起到了保駕護(hù)航的重要作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，避免企業(yè)多走彎路；及時(shí)指明方向，防止企業(yè)在錯(cuò)誤的路上無(wú)謂摸索；提供規(guī)范和模板，使企業(yè)可以快速?gòu)?fù)制和超常規(guī)發(fā)展。 培訓(xùn)師能力和水平的高低，直接影響著家具培訓(xùn)行業(yè)的口碑和家具企業(yè)對(duì)培訓(xùn)效果的信心。培訓(xùn)師們要摒棄短期行為，真正踏踏實(shí)實(shí)地關(guān)起門(mén)來(lái)練好基本功，不光要努力學(xué)習(xí)家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)、家具營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，還要研究教育學(xué)、心理學(xué)、文學(xué)和美學(xué)；要提高自己的朗誦水平、表演水平、以及駕馭課堂的綜合實(shí)力；還要深入生產(chǎn)一線和家具大市場(chǎng)去學(xué)習(xí)和調(diào)研。這樣，自己的課才會(huì)更加生動(dòng)、更加貼近實(shí)際、更加深受廣大家具企業(yè)家的歡迎。 本文作者：張屹，著名演講藝術(shù)大師、家具實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、著名策劃家。個(gè)人專(zhuān)著60余部，涵蓋家具業(yè)生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、終端導(dǎo)購(gòu)的各大門(mén)類(lèi)。對(duì)家具培訓(xùn)的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實(shí)踐，是最早從事家具行業(yè)培訓(xùn)的老師，中國(guó)家具培訓(xùn)業(yè)舵手，在行業(yè)享有深遠(yuǎn)影響。（網(wǎng)站：www.88xsj.com 咨詢(xún)電話：15876558518 QQ：1070951388）