中國家具培訓業(yè)的發(fā)展與展望 （本文已刊登于《亞太家具報》2011年第3期） 家具業(yè)著名培訓大師 張屹 隨著中國家具行業(yè)的蓬勃發(fā)展，家具培訓業(yè)應(yīng)運而生，并且迅速壯大燎原中華大地。家具培訓不僅成為整個家具產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，還在很大程度上影響和推動著行業(yè)的發(fā)展，很難想象，沒有家具培訓的家具業(yè)會是什么樣子。 家具培訓業(yè)的發(fā)展與家具行業(yè)的發(fā)展休戚相關(guān)，唇亡齒寒。 中國家具行業(yè)快速發(fā)展的近三十多年，市場競爭的最大變化就是：競爭從幕后走到了前臺。過去是“軍備競賽”：比廠房、比技術(shù)、比設(shè)備；現(xiàn)在變成了“拼刺刀”：你的對手就在你的同一座城市、同一個賣場、甚至就在你的隔壁。戰(zhàn)場從“工廠”轉(zhuǎn)移到了“賣場”?？偨?jīng)理之戰(zhàn)、設(shè)計師之戰(zhàn)、廠長之戰(zhàn)演變?yōu)閷?dǎo)購員之戰(zhàn)。 家具行業(yè)市場的競爭，經(jīng)歷了四個階段。 第一個階段是商品匱乏期 在八十年代末，改革開放初期的中國，壓抑了多年的購買欲一下子噴射出來，似乎百姓們誰都不缺錢，缺的只有商品。那是個制造為王的時期，那時候，家具只要生產(chǎn)出來就不愁賣，甚至買家具的人排長隊等著。 第二個階段是管理競爭期 從九十年代初期開始，市場上的家具陸續(xù)多了起來，顧客有了選擇余地，不僅要求家具的風格新穎、款式美觀、功能豐富、品質(zhì)良好，還要價格實惠。于是，迫使家具企業(yè)努力抓內(nèi)部管理，上產(chǎn)品檔次。搞設(shè)計開發(fā)、優(yōu)化工藝、控制物料、降低成本，努力提高產(chǎn)品的性價比。 第三個階段是市場爭奪期 在九十年代末，家具業(yè)市場競爭越發(fā)激烈起來，不占領(lǐng)市場就是死路一條。家具企業(yè)紛紛建立自己的專賣店，鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，疏通經(jīng)營渠道，各類家具商場大規(guī)模地興建，家具城遍地開花。在這一時期，企業(yè)間爭奪最厲害的是地盤，是賣場，是市場和通路。 第四個階段是品牌爭奪期 進入二十一世紀，家具業(yè)競爭再次升級，品牌意識增強。家具企業(yè)爭相忙著搞形象包裝，做VI設(shè)計，打電視廣告，請明星代言。品牌的力量讓自己的產(chǎn)品在價格上遠遠超過了對手，品牌帶來了實惠，帶來了發(fā)展，很多家具廠家嘗到了品牌的甜頭。 可是這些年，家具業(yè)又陷入了新的惘然之中。 同樣的家具，為什么別人門庭若市，而自家卻冷冷清清？同樣的材料和款式，為什么別人能賣得比自己貴？ 人們發(fā)現(xiàn)，無能的導(dǎo)購員只會使優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品變成只看不賣的展品，而優(yōu)秀的導(dǎo)購員卻竟能讓產(chǎn)品的瑕疵都成為賣點。 人們還發(fā)現(xiàn)，發(fā)展迅速的一些家具企業(yè)都在熱火朝天的搞培訓。到底是有了錢以后就喜歡培訓，還是只要一培訓就有錢？企業(yè)開始三思了。 培訓，激活了寧靜的家具市場，培訓給家具業(yè)注入了新的生機。培訓融入了行業(yè)競爭的核心層次。 家具培訓業(yè)的發(fā)展，這些年也走過了自己曲折的探索之路。 一、家具培訓業(yè)的發(fā)展歷程 縱觀中國家具行業(yè)的培訓，經(jīng)歷了四個階段： 第一個階段：懵懂摸索期 在十多年之前，家具行業(yè)乃至于整個國內(nèi)企業(yè)界，對于培訓還不是很了解，也不怎么重視。那時候，人們很“自信”，普遍認為自己的事自己干得很好，用不著什么培訓。管理人員憑經(jīng)驗拍腦袋做事，營業(yè)員怎么進行家具導(dǎo)購，說什么、做什么，全靠自己來悟，整個家具界處于一個低級的發(fā)展時期。那時的家具培訓以經(jīng)驗交流、技術(shù)指導(dǎo)為主。 第二個階段：心態(tài)培訓期 在2001年前后，隨著傳銷、保險、安利的盛行和陳安之進入中國大陸，激勵性質(zhì)的培訓影響了一大批人。那是因為新一代的青年人找不到方向，看不到光芒，不知何去何從，他們所需要的還不是某一件具體的事情該怎么做，而是做事的決心和執(zhí)著。這種心態(tài)培訓，正和他們的胃口。 人們發(fā)現(xiàn)心態(tài)對于工作業(yè)績的影響很大，聽上幾天課，就能讓一個木訥、靦腆的小女孩，變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業(yè)開始大規(guī)模地組織員工聽課。 可是，時間一久，人們發(fā)現(xiàn)光靠喊口號是解決不了實際問題的，培訓出的“積極心態(tài)”的導(dǎo)購員們，一個個成了顧客反感的死纏爛打的跟屁蟲和半夜里打電話騷擾顧客的狗皮膏藥。他們根本不知道顧客關(guān)注什么，最想知道什么，最擔心什么。不懂專業(yè)技術(shù)的人，就像一個瞄不準敵人的士兵，槍放的再多也只是浪費彈藥。 第三個階段：公共課程培訓期 自2003年以后，培訓業(yè)出現(xiàn)了大的變化，生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、成本控制、社交禮儀等專業(yè)性質(zhì)的培訓逐漸成為主流。培訓由激勵轉(zhuǎn)向?qū)嵅佟? 家具業(yè)的老板們也經(jīng)常組織聽這些課，起初也感到不錯，可是聽多了才發(fā)現(xiàn)，實在沒辦法把那些賣牛奶、賣汽車的技巧用到家具銷售上去?；藥兹f十幾萬，沒聽到老師講一個家具的字。 第四個階段：專業(yè)化培訓期 家具業(yè)專業(yè)化培訓時期的到來是在2005年前后，家具培訓的最直觀效果是首先在終端體現(xiàn)出來的，隨后，各類家具生產(chǎn)管理、家具現(xiàn)場管理、家具品質(zhì)管理、家具設(shè)計等等也迅速進入企業(yè)。培訓之后，廠容廠貌的巨大變化，管理上的根本改觀，賣場效益的快速提升，讓企業(yè)切身認識到：學習力也是生產(chǎn)力。 二、家具企業(yè)培訓的重大意義 中國家具企業(yè)的發(fā)展有著特殊的歷程，家具企業(yè)的干部、員工甚至老板本人，大都不是家具和管理出身的，是時代和機遇推動他們一步步邁上更高的臺階。隨著企業(yè)的高速發(fā)展，原有的方式、方法明顯不能奏效。 在過去，管理干部只要能領(lǐng)著員工把訂單完成就是個好干部，不需要懂什么現(xiàn)場管理、工資管理、物料控制之類的東西。做營銷的，打打電話、接接電話家具就賣出去了。可現(xiàn)在不行了，行業(yè)發(fā)展一日千里，再靠拍腦袋只能被打屁股。別人都在進步，誰不進步就會被遠遠甩在后面。 如果你就是不信邪，關(guān)起門來自己琢磨！有時你的確是能找到方法，但是，浪費的時間成本會更貴，何況有些問題你是弄不明白的。這就是大家常說的：“培訓貴，不培訓更貴”。 三、家具企業(yè)如何更好地通過培訓提高自己 很多培訓工作做得好的優(yōu)秀家具企業(yè)，都有專門負責培訓工作的培訓部，這在十多年前企業(yè)的組織架構(gòu)上是根本看不到的，這本身就是企業(yè)進步的標志。培訓部的工作可不僅僅是請幾個老師、組織場培訓那么容易，而要研究分析公司的人力資源戰(zhàn)略、企業(yè)人才發(fā)展規(guī)劃，有步驟的提升企業(yè)技術(shù)人員水平和管理者的能力，深入基層調(diào)查了解企業(yè)所存在的主要問題，調(diào)查了解員工的工作實際和培訓需求，從而組織有助于推動企業(yè)發(fā)展的培訓教育。 企業(yè)在課程的采購上，一定要選擇專一從事家具行業(yè)培訓的機構(gòu)。上高中時，數(shù)學老師對驕傲的學生說的一句話叫人記憶猶新，他說“我之所以數(shù)學比你強，并不是我比你聰明，而是因為你要學七、八科，我只學這一科”這句話，值得我們深思。 在課程的選擇上，要緊密結(jié)合實際，要符合企業(yè)特點。不同的家具企業(yè)，管理基礎(chǔ)不同，課程的內(nèi)容也不同。拿家具導(dǎo)購課程來說，實木家具、板式家具、金屬家具的顧客群體截然不同，導(dǎo)購手法自然也不同，千篇一律的家具導(dǎo)購說辭無法解決個別企業(yè)的特殊問題。沒有放之四海皆準的真理，要針對企業(yè)的特點，進行授課設(shè)計才能收到最好的效果。 家具企業(yè)的“定制型培訓”是這些年來深受企業(yè)歡迎的高端培訓形式。他們與以往的“老師提著包來上課，合上電腦走人”不同，而是和企業(yè)有很長一段時間的溝通和交流之后，針對企業(yè)實際量身打造課程，課后再進行跟蹤指導(dǎo)和糾偏，把培訓升級為系統(tǒng)工程。 比如一場終端導(dǎo)購培訓、培訓師小組首先要全面了解企業(yè)目前銷售的產(chǎn)品有哪些，要和設(shè)計師溝通，了解產(chǎn)品的設(shè)計用心和亮點，要了解產(chǎn)品的材料、工藝、品質(zhì)狀況，要到企業(yè)在各主要城市的賣場去實地調(diào)研，要假冒顧客了解導(dǎo)購員的工作能力，還要了解和分析主要競爭對手的情況等等。這種高端家具導(dǎo)購培訓，由于是根據(jù)特定企業(yè)的需求所打造的，效果十分明顯，立竿見影。 另外，一場好的培訓課，藝術(shù)性也十分重要，為學員創(chuàng)造和諧融洽的學習氛圍，才使學員更好地掌握和吸收。優(yōu)秀的培訓師會把每一節(jié)課都精心設(shè)計地生動有趣：何時一個包袱，何時一個短劇、何時一個提問，何時進行演練…… 學員們在不知不覺中掌握了關(guān)鍵的要領(lǐng)，并且終生難忘。 四、對家具培訓行業(yè)的期望 家具培訓業(yè)蓬勃發(fā)展，為家具業(yè)起到了保駕護航的重要作用，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，避免企業(yè)多走彎路；及時指明方向，防止企業(yè)在錯誤的路上無謂摸索；提供規(guī)范和模板，使企業(yè)可以快速復(fù)制和超常規(guī)發(fā)展。 培訓師能力和水平的高低，直接影響著家具培訓行業(yè)的口碑和家具企業(yè)對培訓效果的信心。培訓師們要摒棄短期行為，真正踏踏實實地關(guān)起門來練好基本功，不光要努力學習家具專業(yè)知識、家具營銷知識，還要研究教育學、心理學、文學和美學；要提高自己的朗誦水平、表演水平、以及駕馭課堂的綜合實力；還要深入生產(chǎn)一線和家具大市場去學習和調(diào)研。這樣，自己的課才會更加生動、更加貼近實際、更加深受廣大家具企業(yè)家的歡迎。 本文作者：張屹，著名演講藝術(shù)大師、家具實戰(zhàn)派培訓師、著名策劃家。個人專著60余部，涵蓋家具業(yè)生產(chǎn)管理、市場營銷、終端導(dǎo)購的各大門類。對家具培訓的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實踐，是最早從事家具行業(yè)培訓的老師，中國家具培訓業(yè)舵手，在行業(yè)享有深遠影響。（網(wǎng)站：www.88xsj.com 咨詢電話：15876558518 QQ：1070951388）