作者：潘文富

在常規(guī)的廠(chǎng)家招商方式中，滿(mǎn)天撒網(wǎng)式是實(shí)際的主流模式：多接觸，多溝通，反復(fù)跟進(jìn)，確定合作。雖然有些廠(chǎng)家也會(huì)設(shè)定開(kāi)發(fā)模型，諸如對(duì)招商對(duì)象在公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力、人員團(tuán)隊(duì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、終端網(wǎng)絡(luò)等方面有所要求。但在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)廠(chǎng)家招商，是被經(jīng)銷(xiāo)商所挑選，而不是選擇經(jīng)銷(xiāo)商。

客觀的來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家在招商階段，面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商群體是廣泛的，不同的地域，不同的行業(yè)，不同的規(guī)模，不同的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，不同的發(fā)展取向，甚至，各經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的重點(diǎn)也是各有不同的，經(jīng)銷(xiāo)商自身情況的多樣化，對(duì)廠(chǎng)家的招商人員來(lái)說(shuō)，就意味著巨大的麻煩，諸如：

1， 針對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都要做單獨(dú)的了解工作。

2， 每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的合作機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)都不一樣。

3， 要為每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)溝通方案。

4， 招商過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法共享，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商都不一樣。

5， 在經(jīng)銷(xiāo)商之間，難以發(fā)揮橫向促進(jìn)作用。

6， 開(kāi)發(fā)進(jìn)度慢，時(shí)間長(zhǎng)，綜合開(kāi)發(fā)成本高。

所以開(kāi)發(fā)幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，就得要做幾百套不同的方案，工作量太大，也不利用招商工作的標(biāo)準(zhǔn)化和招商人員的培養(yǎng)。

建議調(diào)整思路，將開(kāi)發(fā)對(duì)象進(jìn)行清晰的量化明確，以某個(gè)老廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商群體為對(duì)象，進(jìn)行針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，相關(guān)因素如下：

1, 選擇同行業(yè)，但不同品類(lèi)的廠(chǎng)家。例如做醬油的廠(chǎng)家招商，可選擇做糧油的廠(chǎng)家。

2, 產(chǎn)品的檔次和零售渠道盡量接近。

3, 經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的老廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商布局基本完整，哪些城市該設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，哪些城市不值得設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)很清楚了，設(shè)定招商目標(biāo)時(shí)，直接參照復(fù)制即可。

4, 經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)和增補(bǔ)，老廠(chǎng)家旗下的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量方面應(yīng)該是足夠的。

5, 能與廠(chǎng)家合作這么多年的，還沒(méi)被淘汰的，質(zhì)量方面還是不錯(cuò)的。

6, 同一行業(yè)，同一個(gè)廠(chǎng)家旗下，存在的共性特點(diǎn)應(yīng)該較多的，至少，了解起來(lái)也省事多了。

7，研究這些經(jīng)銷(xiāo)商在渠道和終端布局，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量，物流配送能力，社會(huì)關(guān)系資源，資金能力，淡旺季，年度業(yè)績(jī)量，毛利與凈利點(diǎn)數(shù)等方面存在的共性特點(diǎn)，與自身的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)之間，是否存在匹配度。

8，當(dāng)前這個(gè)廠(chǎng)家，在與經(jīng)銷(xiāo)商的合作過(guò)程中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)做好的環(huán)節(jié)，或是經(jīng)銷(xiāo)商所存在的痛點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)收集研究，這些問(wèn)題和痛點(diǎn)，即是今后在招商溝通中，作為抓手所在，可以迅速讓經(jīng)銷(xiāo)商感同身受，獲得認(rèn)同感，提升溝通質(zhì)量。

9，所有的招商工作，都會(huì)涉及到自己產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商公司的定位問(wèn)題。所謂產(chǎn)品定位，即是這個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，在經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的產(chǎn)品群體中，是發(fā)揮什么樣的功能作用，是跑流量，是做品牌，是用來(lái)開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，還是賺利潤(rùn)。既然面對(duì)的是同一種的經(jīng)銷(xiāo)商，一次定位設(shè)定，同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商都可共享。

10，開(kāi)發(fā)同一種類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，遇到的問(wèn)題，是會(huì)趨同的，所總結(jié)的技術(shù)方法，也是可以合并的。

11，已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)其他尚處于招商接觸狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商，也能發(fā)揮一定的橫向推動(dòng)作用，畢竟大家都是一個(gè)廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商，互相之間認(rèn)識(shí)的可能性較高。這熟悉的朋友推薦，肯定要超過(guò)單一的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員推薦。

12，在開(kāi)發(fā)推進(jìn)規(guī)劃中，可進(jìn)行連片開(kāi)發(fā)，即是一個(gè)城市挨著一個(gè)城市的進(jìn)行開(kāi)發(fā)，形成連片的經(jīng)銷(xiāo)商分布。

13，在今后的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，連片的經(jīng)銷(xiāo)商分布，對(duì)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)走訪(fǎng)，廠(chǎng)家跟進(jìn)力量的人員調(diào)動(dòng)，各類(lèi)促銷(xiāo)資源乃至借貨調(diào)貨等工作，都較為方便。