潘文富
非常時期,就別想著那些損失的銷售業(yè)績和理論上的利潤了,現(xiàn)在能搶回來的,都是利潤了。
從經營的角度來說,首要是?,F(xiàn)金,經銷商的現(xiàn)金在哪里?要么是被壓在倉庫里,要么是壓在下游客戶手里,也就是應收賬款。
對下游客戶的應收賬款,應抓緊時間來收回,為什么要抓緊時間?出于安全考慮,要主動做兩個設定:
1.所有的客戶都有可能隨時倒閉或是跑路。
2.搞鬼的業(yè)務人員隨時會跑路,畢竟,這應收賬款,很多都是自己的業(yè)務人員在搞鬼。例如假欠條,收款不交,壓公司的貨款不結來賣私貨,虛報退貨抵應收款等。
具體的推進次序如下:
1.司法證據(jù)固定。
請教專業(yè)律師,外部客戶欠款及內部員工違規(guī)私控貨款,在司法層面需要提前建立哪些證據(jù),也就是提前為打官司做好準備。
2.員工家訪。
對所有業(yè)務人員進行家訪,掌握基本家庭信息,了解基本家庭財產狀況(必要時申請法院查封)最好與員工家人建立關系,建立安全牽制線,防備突然跑路。再次重申:所謂的客戶應收賬款,相當一部分是自己的業(yè)務人員在搞鬼。
3.客戶背景調查。
利用天眼查,企查查等查詢APP或免費的司法文書網(自行百度),對所有欠款客戶進行背景調查,重點查詢老板名下有無注銷或是異常狀態(tài)的公司,再有就是查詢這個老板所牽涉到的司法訴訟情況。
4.正式文件告知。
起草貨款結算說明文件,以正式文件的形式,由公司內勤人員直接發(fā)送給所有欠款客戶(不經過業(yè)務人員),列明欠款賬單,并說明收款原因,諸如加強后期的貨物批次更新,送貨硬件設備升級等等。這樣做有三個方面的考慮:
A.讓客戶提前知曉,有個心理準備,也是留出籌款時間。
B.明確是公司層面的正式收款,避免被客戶以為是業(yè)務人員的個人行為。
C.提醒客戶提前進行對賬,若是存在業(yè)務人員前期私自收款的情況,就要開始暴露問題了。
5.多人到場收款。
別讓業(yè)務人員一個人去收款,即不正式,也沒有氣場優(yōu)勢,應集中業(yè)務人員,多人到場,突顯是公司的正式行為,且有較為嚴肅的行為。
6.收款過程中的憑據(jù)建立。
當場收不到錢的,對于信譽不好或是存在風險隱患(基于前期的背景調查)的客戶,也可以當場辦理退貨。若有缺口,還可考慮搬些其他貨物進行頂賬,抓緊時間對高風險客戶進行清賬。
對于較為靠譜的客戶,也收不到錢的,同步也得做幾件工作:
1.更換欠單,更換為公司印制的標準化欠單,尤其是草簽的,代簽的。
2.在收款溝通過程中,通過錄音錄像健全證據(jù),作為今后的司法起訴用。
3.同步健全客戶檔案資料。