潘文富

年度流水幾千萬，上億的經(jīng)銷商越來越多，看著生意場面越做越大，可是，這盈利也對(duì)應(yīng)提升了嗎？

經(jīng)銷商與廠家不一樣，廠家做得越大，產(chǎn)能利用率高，原料進(jìn)貨成本更低，供應(yīng)商賬期能延長，享受更多的政府補(bǔ)貼和返稅，總體成本能控制得更好，也就是利潤更高。

但經(jīng)銷商與廠家的情況相反，經(jīng)銷商量做得越大，反而盈利水平會(huì)下降。原因也很簡單，就是成本遞增率超過了業(yè)績遞增率，簡單點(diǎn)說就是業(yè)績漲了20%，但成本漲了30%。辛辛苦苦把公司的年度流水做到一個(gè)億，凈利潤可能還不如以前每年只做五千萬賺得多。

為什么生意做大了，這成本就控制不住了？

因?yàn)樽鲣N售和控制成本，完全是兩個(gè)不同的技術(shù)體系。做銷售是經(jīng)營，強(qiáng)調(diào)開源，主要是做加法，增加產(chǎn)品，增加新產(chǎn)品，增加高利潤產(chǎn)品，增加客戶，增加終端覆蓋率，增加流水。但控制成本則是屬于管理技術(shù)，更多是做減法。當(dāng)然，控制成本不是直接減成本，而是基于效率和投入產(chǎn)出比的精確控制。別說這個(gè)精確控制了，許多經(jīng)銷商到現(xiàn)在連兩個(gè)基本管理問題還沒解決

一是把賬算明白，二是對(duì)生意的控制。具體來說：

1．每個(gè)客戶，在進(jìn)貨額的基礎(chǔ)上，扣除管理維護(hù)成本，費(fèi)用投入，特價(jià)支持，退換貨，應(yīng)收賬款利息等成本，每年對(duì)公司的實(shí)際利潤產(chǎn)出。這里需要說明的是，看起來每個(gè)下游客戶每年多少都在進(jìn)貨，但有些客戶的整體合作成本要高過進(jìn)貨商品的毛利，做這些客戶就是虧的。有多少客戶是虧的？虧在哪里？具體虧多少？這些賬老板能算明白嗎？

2．每個(gè)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際產(chǎn)出，在每年實(shí)際銷售額的基礎(chǔ)上，扣除各類人事成本，管理費(fèi)用，帶來的事故和麻煩（對(duì)應(yīng)的處理費(fèi)用），因?yàn)榫S護(hù)不善導(dǎo)致的退換貨及應(yīng)收賬款利息等等。每個(gè)業(yè)務(wù)人員每年幫公司做的銷售額，所產(chǎn)生的毛利，與該業(yè)務(wù)人員實(shí)際耗費(fèi)的各類成本，放在一起算算，公司在不同業(yè)務(wù)人員身上，究竟是賺還是虧？

3．每個(gè)產(chǎn)品，一年的銷售數(shù)據(jù)很容易拉出來，毛利有多少也好算的，但是，這個(gè)產(chǎn)品一年的退換貨有多少？周轉(zhuǎn)率如何？資金占?jí)憾嗌?？破損率多少？一起算算賬，是賺還是賠？

4．每個(gè)上游廠家，雖然多少也有些銷售（進(jìn)貨）額，但算算總賬，耗費(fèi)的資金成本，代墊費(fèi)用導(dǎo)致的資金周轉(zhuǎn)和利息成本，各類招待費(fèi)用和好處費(fèi)，退換貨和臨期品導(dǎo)致的損失等等，真的是每個(gè)廠家都幫你賺錢的嗎？

5．公司能有效控制住每個(gè)客戶嗎？這客戶的控制權(quán)究竟是在公司手里還是業(yè)務(wù)人員手里呢？別的就不說了，公司有把每個(gè)客戶檔案建立起來嗎？換個(gè)業(yè)務(wù)人員，對(duì)業(yè)務(wù)的影響大嗎？

6．公司能控制得住每個(gè)員工嗎？知根知底的了解嗎？有做好公司與員工的合作規(guī)劃嗎（這可不是勞動(dòng)合同）？員工的職業(yè)技術(shù)與其崗位匹配嗎？員工的工作態(tài)度能穩(wěn)定嗎？服從度怎么樣？執(zhí)行力怎么樣？能隨時(shí)安排員工輪崗嗎？能要求業(yè)務(wù)人員必須使用公司指定的手機(jī)號(hào)和微信號(hào)？

總而言之，賬算不清楚，自己的員工和外部的客戶控制不住，銷售額做得越大，必然是越混亂。再加上廠家的業(yè)績增長壓力，導(dǎo)致經(jīng)銷商為了做大業(yè)績而做大業(yè)績。

回頭來看一個(gè)最根本的問題，做生意究竟是為了什么？生意是為了盈利，持續(xù)的生意就是持續(xù)的盈利，并且形成體系，可以實(shí)現(xiàn)基本層面的半自動(dòng)運(yùn)營，老板可以在一定程度上的脫離，享受生活也好，投資其他生意也好。

若是不賺錢，或是盈利下降，老板自己也越做越累，那把生意規(guī)模搞這么大有什么意義？為了幫廠家完成任務(wù)？為了給員工留出更多的作案搞錢機(jī)會(huì)？客觀的來說，經(jīng)銷商別急著一味把銷售額做大，做三千萬的要沖五千，做七千萬的要沖一個(gè)億。而是先能把賬算清楚，把相關(guān)運(yùn)營要點(diǎn)（客戶、員工）能控制住。必要的話，可考慮進(jìn)行主動(dòng)降低銷售額，砍廠家、砍產(chǎn)品、砍員工、砍客戶，通過砍掉這些不賺錢甚至虧錢的點(diǎn)，來改善盈利情況。

當(dāng)然了，我不是反對(duì)大家把生意做大，而是要在能控制的前提下，就像在高速公路開車，跑快點(diǎn)當(dāng)然可以，但前提是你能控制住這臺(tái)車，隨時(shí)能剎住車。