潘文富

前面發(fā)了兩期關(guān)于煙酒店整改的小文，留言最多的是兩種：一種認(rèn)為當(dāng)前生意已經(jīng)相當(dāng)慘淡，還要花錢做整改升級，這不是雪上加霜嘛，唉，生意不好做啊~~~~；還有一種是認(rèn)為整改工作太復(fù)雜，最好是有些不花錢，執(zhí)行簡單，且馬上就能見效的整改辦法，這個(gè)已經(jīng)不是技術(shù)的范疇，而是神學(xué)的范疇了~~~~~。

公開經(jīng)營的門店，店里的各類動作（乃至現(xiàn)場環(huán)境的變化），都是在不斷的釋放信息。若是店里在持續(xù)的整改升級，顧客每次去都有新變化新進(jìn)步，說明這個(gè)店老板對生意很上心。從顧客的角度來看，自然是希望看到一個(gè)積極向上，有活力的老板，這樣的人認(rèn)識結(jié)交，也能正面的感染自己。若是店里從來不變，甚至還越來越糟糕，老板也是一天到晚喪著臉，罵罵咧咧，怨天怨地，渾身戾氣，顧客也覺得晦氣。所以，門店整改升級，這個(gè)行為本身就是在給顧客持續(xù)傳遞積極信號。

好的，言歸正傳，咱們繼續(xù)聊聊煙酒店的整改。

一、店地址的維系與分離

門店基本的經(jīng)營形態(tài)，還是個(gè)面對過路客的零售生意，過路客會沉淀成老客戶，零售型老客戶還會轉(zhuǎn)化成宴席型老客戶，甚至是團(tuán)購型老客戶。

不過，得要考慮一個(gè)問題，當(dāng)前的生意，有多少是維系在當(dāng)前這個(gè)店址上的。若是因?yàn)榉繓|停租、拆遷，市政施工封閉之類，在失去當(dāng)前店址的情況下，會連帶影響多少生意。

所以，店老板要有兩個(gè)思想準(zhǔn)備：

1.隨時(shí)都會搬家，即是失去當(dāng)前的店址。

2.生意的維系，是靠當(dāng)前的店址，還是靠自己的客戶管理體系。

所謂的客戶管理體系，就是在了解客戶（設(shè)置檔案）的基礎(chǔ)上，對客戶關(guān)系的主動跟進(jìn)與維系。目的就三句話：顧客記得你的店，有好感（且信任），產(chǎn)生輕微的愧疚感。在第一期文章里，就提過建檔案和設(shè)置維護(hù)預(yù)算的事，維護(hù)客戶，尤其有價(jià)值的大客戶，這得要花錢的，而且得要持續(xù)花錢，花到客戶都有點(diǎn)愧疚感了，接下來才能有回頭生意，才能有零售到宴席，才能有客帶客。

當(dāng)然，生意最好是維系在自己的客戶管理體系上，即便搬家，客戶資源仍然能抓在自己手里，門店的地址，更多是吸取零售客戶的功能。按照這個(gè)思路，可考慮在店租昂貴的高人流地段，短期性的租店運(yùn)營，吸取一定的零售客戶，轉(zhuǎn)入到長期客戶管理體系后，再來退租。

若是門店所有權(quán)是自己的，或是在三五年內(nèi)不會搬遷，那可基于店址的固定，來做些周邊的推廣工作了。例如：周邊物業(yè)的關(guān)系建立、社區(qū)推廣、寫字樓的掃樓等等，尤其是要與周邊幾百米之內(nèi)的其他門店，主動建立關(guān)系，爭取分享其客戶資源或是引流，至少，這些鄰居門店不搗亂，就算是幫你忙了。

二、產(chǎn)品的功能化設(shè)計(jì)

按說，每個(gè)商品在店里，都要承擔(dān)賺錢的職能，但從整店運(yùn)營的角度來說，就不能簡單將商品功能只停留在賺錢上，而是分別賦予其不同的功能。有的商品是引流，有的商品是提升門店的專業(yè)形象或是檔次，有的商品是豐富門店的陳列效果，有的商品是跑量，有些商品是維系老客的，最終是確保整店賺錢，而不局限于產(chǎn)品本身的賺錢與否。

例如：平價(jià)的瓶裝水或是特價(jià)商品是負(fù)責(zé)引流的，口糧酒是跑量的，花色各異的紅酒洋酒和進(jìn)口瓶裝水是豐富陳列效果的，香煙是維系老客的。

一般來說，店里所有商品都賺錢的可能性不大，往往只是一兩成的商品利潤較高，二三成的商品利潤一般，還有些商品只是保本保費(fèi)用，甚至還有商品是賠本的。