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潘文富:煙酒店升級(jí)的第三批整改清單
2023-06-09 3049

潘文富


前面發(fā)了兩期關(guān)于煙酒店整改的小文,留言最多的是兩種:一種認(rèn)為當(dāng)前生意已經(jīng)相當(dāng)慘淡,還要花錢(qián)做整改升級(jí),這不是雪上加霜嘛,唉,生意不好做啊~~~~;還有一種是認(rèn)為整改工作太復(fù)雜,最好是有些不花錢(qián),執(zhí)行簡(jiǎn)單,且馬上就能見(jiàn)效的整改辦法,這個(gè)已經(jīng)不是技術(shù)的范疇,而是神學(xué)的范疇了~~~~~。

公開(kāi)經(jīng)營(yíng)的門(mén)店,店里的各類(lèi)動(dòng)作(乃至現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的變化),都是在不斷的釋放信息。若是店里在持續(xù)的整改升級(jí),顧客每次去都有新變化新進(jìn)步,說(shuō)明這個(gè)店老板對(duì)生意很上心。從顧客的角度來(lái)看,自然是希望看到一個(gè)積極向上,有活力的老板,這樣的人認(rèn)識(shí)結(jié)交,也能正面的感染自己。若是店里從來(lái)不變,甚至還越來(lái)越糟糕,老板也是一天到晚喪著臉,罵罵咧咧,怨天怨地,渾身戾氣,顧客也覺(jué)得晦氣。所以,門(mén)店整改升級(jí),這個(gè)行為本身就是在給顧客持續(xù)傳遞積極信號(hào)。

好的,言歸正傳,咱們繼續(xù)聊聊煙酒店的整改。

一、店地址的維系與分離

門(mén)店基本的經(jīng)營(yíng)形態(tài),還是個(gè)面對(duì)過(guò)路客的零售生意,過(guò)路客會(huì)沉淀成老客戶,零售型老客戶還會(huì)轉(zhuǎn)化成宴席型老客戶,甚至是團(tuán)購(gòu)型老客戶。

不過(guò),得要考慮一個(gè)問(wèn)題,當(dāng)前的生意,有多少是維系在當(dāng)前這個(gè)店址上的。若是因?yàn)榉繓|停租、拆遷,市政施工封閉之類(lèi),在失去當(dāng)前店址的情況下,會(huì)連帶影響多少生意。

所以,店老板要有兩個(gè)思想準(zhǔn)備:

1.隨時(shí)都會(huì)搬家,即是失去當(dāng)前的店址。

2.生意的維系,是靠當(dāng)前的店址,還是靠自己的客戶管理體系。

所謂的客戶管理體系,就是在了解客戶(設(shè)置檔案)的基礎(chǔ)上,對(duì)客戶關(guān)系的主動(dòng)跟進(jìn)與維系。目的就三句話:顧客記得你的店,有好感(且信任),產(chǎn)生輕微的愧疚感。在第一期文章里,就提過(guò)建檔案和設(shè)置維護(hù)預(yù)算的事,維護(hù)客戶,尤其有價(jià)值的大客戶,這得要花錢(qián)的,而且得要持續(xù)花錢(qián),花到客戶都有點(diǎn)愧疚感了,接下來(lái)才能有回頭生意,才能有零售到宴席,才能有客帶客。

當(dāng)然,生意最好是維系在自己的客戶管理體系上,即便搬家,客戶資源仍然能抓在自己手里,門(mén)店的地址,更多是吸取零售客戶的功能。按照這個(gè)思路,可考慮在店租昂貴的高人流地段,短期性的租店運(yùn)營(yíng),吸取一定的零售客戶,轉(zhuǎn)入到長(zhǎng)期客戶管理體系后,再來(lái)退租。

若是門(mén)店所有權(quán)是自己的,或是在三五年內(nèi)不會(huì)搬遷,那可基于店址的固定,來(lái)做些周邊的推廣工作了。例如:周邊物業(yè)的關(guān)系建立、社區(qū)推廣、寫(xiě)字樓的掃樓等等,尤其是要與周邊幾百米之內(nèi)的其他門(mén)店,主動(dòng)建立關(guān)系,爭(zhēng)取分享其客戶資源或是引流,至少,這些鄰居門(mén)店不搗亂,就算是幫你忙了。

二、產(chǎn)品的功能化設(shè)計(jì)

按說(shuō),每個(gè)商品在店里,都要承擔(dān)賺錢(qián)的職能,但從整店運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō),就不能簡(jiǎn)單將商品功能只停留在賺錢(qián)上,而是分別賦予其不同的功能。有的商品是引流,有的商品是提升門(mén)店的專業(yè)形象或是檔次,有的商品是豐富門(mén)店的陳列效果,有的商品是跑量,有些商品是維系老客的,最終是確保整店賺錢(qián),而不局限于產(chǎn)品本身的賺錢(qián)與否。

例如:平價(jià)的瓶裝水或是特價(jià)商品是負(fù)責(zé)引流的,口糧酒是跑量的,花色各異的紅酒洋酒和進(jìn)口瓶裝水是豐富陳列效果的,香煙是維系老客的。

一般來(lái)說(shuō),店里所有商品都賺錢(qián)的可能性不大,往往只是一兩成的商品利潤(rùn)較高,二三成的商品利潤(rùn)一般,還有些商品只是保本保費(fèi)用,甚至還有商品是賠本的。



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