潘文富

首先，經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高，對(duì)經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求，且進(jìn)入門檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個(gè)中國的總經(jīng)銷也行。

不過，從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分，經(jīng)銷商的生意可初步分為三種：

一、配送商

顧名思義，就是以配送為運(yùn)營核心的。或者說，就是做物流服務(wù)的。

這類經(jīng)銷商一般都有這幾個(gè)特點(diǎn)：

1．所經(jīng)銷的產(chǎn)品多為大品牌，經(jīng)銷商對(duì)外宣傳的，也是以廠家品牌為主。

2．市場(chǎng)格局較為穩(wěn)定，業(yè)務(wù)流量大，公司經(jīng)營規(guī)模相對(duì)也就較大。

3．價(jià)格體系相對(duì)穩(wěn)定，留給經(jīng)銷商的利潤空間有限，當(dāng)然，疊加較大的業(yè)務(wù)流量，最終利潤也不少。

4．有些經(jīng)銷商甚至不賺進(jìn)銷差價(jià)，只收固定的配送費(fèi)。

5．廠家對(duì)經(jīng)銷商的終端覆蓋率有要求。

6．有些大型零售終端，尤其是全國連鎖型的終端，合同協(xié)議是廠家直接與終端簽署，各地經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)對(duì)本地店的物流配送服務(wù)。

在實(shí)際運(yùn)營中，由于經(jīng)銷商手中集中了較多大品牌，很多都是成熟的流量型商品，這下游終端也算比較客氣。不過，配送商也有些頭疼的地方：

1.   廠家對(duì)價(jià)格體系管控很嚴(yán)，留給經(jīng)銷商的利潤空間有限，必須嚴(yán)格抓成本控制，若是松一點(diǎn)，跑冒滴漏一多，也就沒錢賺了。

2.   容易受串貨影響。

3.   上面對(duì)接廠家，下面對(duì)接終端，銜接體系得要完整，且要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，不然容易出現(xiàn)內(nèi)耗。

4.   配送商的獨(dú)立運(yùn)營能力可能會(huì)退化，終端開發(fā)、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)活動(dòng)等等，都是廠家在做，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)打款（墊資）、庫存、送貨。

5.   對(duì)廠家的依賴性強(qiáng)，畢竟幾個(gè)大廠家就占據(jù)了自己絕大部分生意，萬一廠家取消經(jīng)銷權(quán)，自己的生意就會(huì)斷崖式地下降。

6.   有些經(jīng)銷商也試圖自己獨(dú)立運(yùn)營些新品牌，利用當(dāng)前良好的終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和成熟大品牌的高流量。但是，由于廠家的單一配送，經(jīng)銷商自身的市場(chǎng)運(yùn)營能力下滑嚴(yán)重，真要自己費(fèi)腦子來設(shè)計(jì)新品牌的市場(chǎng)運(yùn)營時(shí)，十分吃力，同時(shí)在運(yùn)營細(xì)節(jié)也會(huì)各種不適應(yīng)，大多數(shù)也就不了了之。

二、運(yùn)營商

也許規(guī)模不大，但整體的獨(dú)立運(yùn)營水平要比配送商高出不少。

運(yùn)營商的核心是自身的獨(dú)立運(yùn)營能力，不再是簡(jiǎn)單地為大廠家打工做物流配送。主要特征有這幾點(diǎn)：

1．除了銷售部，還有市場(chǎng)部。

2．對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及消費(fèi)者特性有持續(xù)的研究。

3．有獨(dú)立的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，各類商品的功能化定位清晰。

4．基于產(chǎn)品組合，再來主動(dòng)引進(jìn)產(chǎn)品。

5．對(duì)外宣傳中，強(qiáng)調(diào)不是產(chǎn)品品牌，而是經(jīng)銷商自身的公司品牌。

6．不完全依賴成熟的大品牌，經(jīng)銷商自身有一定的新品牌推廣能力，能獨(dú)立設(shè)計(jì)推廣及促銷活動(dòng)。

7．上游的廠家及品牌，是為我所用，而不是我得要完成上游廠家下達(dá)的銷售任務(wù)。

理論上來說，運(yùn)營商的生意更有含金量，但對(duì)中層干部的能力水平要求較高，整體規(guī)劃性要強(qiáng)，且要有一定的戰(zhàn)略性虧損，屬于走高精尖路線。

三、資源商

賣什么不重要，重要的是關(guān)系。

這類經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是社會(huì)關(guān)系，甚至是一些特殊關(guān)系，依靠關(guān)系從而帶來生意。例如一些封閉渠道的采購供應(yīng)、項(xiàng)目投標(biāo)等等。

在資源商的生意運(yùn)營中，產(chǎn)品和品牌都不重要，反正關(guān)系到位，賣什么都是賣，也不需要什么營銷技術(shù)，核心技術(shù)就是關(guān)系。關(guān)系都在老板手里，手下員工干些簡(jiǎn)單的執(zhí)行工作即可，連廠家都要仰仗這類經(jīng)銷商。

配送商、運(yùn)營商、資源商。當(dāng)然了，在實(shí)際運(yùn)營中，這三種形態(tài)往往又是混合在一起的，大廠家的成熟產(chǎn)品用來做配送，自己也在獨(dú)立運(yùn)營一些新品牌或是裸價(jià)產(chǎn)品，并且，自己在當(dāng)?shù)刈隽诉@么多年的生意，多少也有些關(guān)系，有些封閉渠道的生意自己也能做一點(diǎn)。