潘文富

業(yè)務(wù)人員回來(lái)，報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。

客戶說(shuō)價(jià)格高了，說(shuō)外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來(lái)，要么讓價(jià)，要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問(wèn)題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格太亂，總是有不講武德的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亂放低價(jià)，搞的大家生意難做。

首先說(shuō)三個(gè)前提因素：

1.客戶說(shuō)價(jià)格低了，所以生意沒(méi)法做，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)出現(xiàn)了，是要解決的。

2.市場(chǎng)上的確會(huì)出現(xiàn)一些更低的價(jià)格，這是客觀存在的。

3.客戶還能接觸上，還能談，說(shuō)明還有采購(gòu)意愿，還是有生意機(jī)會(huì)的。

先分析：

1.首先別抬杠。

客戶說(shuō)價(jià)格高了，業(yè)務(wù)人員別抬杠，更別強(qiáng)調(diào)“你說(shuō)的這個(gè)價(jià)格是不可能的”。這樣直接就把客戶得罪了，你這言下之意是指客戶說(shuō)假話呢。

2.客戶說(shuō)價(jià)格高了，人家的便宜。

客戶說(shuō)的話一定就是真的？若把客戶的話都當(dāng)真話聽(tīng)，那這生意就沒(méi)法做了。再說(shuō)了，我們大家都有說(shuō)真話的習(xí)慣？三十五歲以上的國(guó)人，說(shuō)話有兩大特點(diǎn)：一般不說(shuō)真話，有話不直說(shuō)。

3.是不是客戶的談判策略？

生意的交易條件包括多個(gè)環(huán)節(jié)，諸如運(yùn)輸方法、費(fèi)用、結(jié)算、搭贈(zèng)、包裝要求等等。價(jià)格只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，也許客戶是打算在其他方面爭(zhēng)取一些優(yōu)惠條件，但先拿價(jià)格開(kāi)刀，明知道你價(jià)格沒(méi)法降，然后提出在其他某個(gè)環(huán)節(jié)上給予一些讓步。

4.除了價(jià)格，還有沒(méi)有其他問(wèn)題了？

得要主動(dòng)問(wèn)客戶，除了價(jià)格，還有沒(méi)有其他問(wèn)題，若客戶還能提出來(lái)其他方面的問(wèn)題，那這個(gè)生意是沒(méi)法做了，即便解決價(jià)格問(wèn)題，還有其他的呢。若是只有價(jià)格問(wèn)題，其他的都OK，那說(shuō)明還有得談。

5.是不是托詞。

所謂托詞，就是客戶找個(gè)明面上的理由，來(lái)回避與你合作，例如庫(kù)存還有很多，采購(gòu)時(shí)間還沒(méi)到，要向上級(jí)申請(qǐng)，最近銷(xiāo)售慢，進(jìn)貨也不動(dòng)銷(xiāo)，當(dāng)然了，也包括這個(gè)價(jià)格高了。這些理由，從表面上來(lái)看，都是客觀因素，也算是對(duì)業(yè)務(wù)人員有個(gè)交代，有個(gè)臺(tái)階下。

客戶為什么要用托詞？其實(shí)就是不想與這個(gè)業(yè)務(wù)人員打交道，要把這個(gè)業(yè)務(wù)人員打發(fā)走，但場(chǎng)面上又不能直說(shuō)，所以得要找些托詞出來(lái)，價(jià)格貴了，是最簡(jiǎn)單的一種。

那客戶為什么不想與業(yè)務(wù)人員打交道？要么看著這個(gè)業(yè)務(wù)人員很煩，覺(jué)得很是無(wú)趣，很啰唆，懶得說(shuō)話。要么是業(yè)務(wù)人員把客戶得罪了（更多是無(wú)意中的），客戶不高興了，但又不好直接發(fā)作，便尋個(gè)托詞出來(lái)，把業(yè)務(wù)人員趕走。

總而言之，業(yè)務(wù)人員總是回來(lái)匯報(bào)說(shuō)客戶覺(jué)得價(jià)格高了，其實(shí)就是業(yè)務(wù)人員不會(huì)做人，把客戶得罪了。

6.利益單一化。

商人之間的往來(lái)，必然是以利益作為紐帶的。若這個(gè)利益是單一的，例如只有基于產(chǎn)品層面的銷(xiāo)售利益（例如能給什么樣的價(jià)格），這就很容易被聚焦，被對(duì)比，這種單一化的對(duì)比，自身容易被動(dòng)。因?yàn)榭隙ㄓ斜饶愀偷膬r(jià)格，這個(gè)再怎么解釋也沒(méi)用。

若是對(duì)客戶的利益形式是多元化的，也就是存在多個(gè)利益點(diǎn)，則能有效地轉(zhuǎn)移客戶的注意力，并通過(guò)其他利益形式來(lái)平衡價(jià)格因素。這其他的利益形式主要是以增值服務(wù)的方式來(lái)提供的，例如幫助客戶做成本控制（省錢(qián)）、幫助客戶培養(yǎng)員工、幫助客戶做現(xiàn)場(chǎng)管理優(yōu)化，幫助客戶做內(nèi)部管理規(guī)范化、幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)防范、幫助解決當(dāng)前的痛點(diǎn)問(wèn)題等等。

若只是把自己定位成一個(gè)單純銷(xiāo)售賣(mài)貨的，只是在產(chǎn)品和價(jià)格層面與客戶往來(lái)，自己的回旋空間就小很多了。

7.客情是否到位。

客戶的采購(gòu)決定，不是業(yè)務(wù)人員勸的，而是客戶自己勸自己的。

業(yè)務(wù)人員要做的，是介紹產(chǎn)品，提供信息資料，并做好服務(wù)工作，這最終的決定權(quán)，在客戶手里。業(yè)務(wù)人員之所以要做好服務(wù)工作，就是建立客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員及公司的認(rèn)可度和偏好度，在各種對(duì)比中，逐漸傾斜到我方這邊。

服務(wù)工作點(diǎn)多面廣，說(shuō)個(gè)簡(jiǎn)單的，就是客情工作，客情的核心就是給面子，能記掛客戶，尊敬客戶，并有些行為來(lái)體現(xiàn)，例如逢年過(guò)節(jié)的禮品、生日問(wèn)候、身體關(guān)心、微信點(diǎn)贊投票，甚至對(duì)顧客孩子的關(guān)心等等。客情工作到位，甚至超高標(biāo)準(zhǔn)的客情，讓客戶覺(jué)得不好意思，有愧疚感，也能抵消一部分的價(jià)格因素。

8.業(yè)務(wù)人員的價(jià)值所在。

公司為什么需要業(yè)務(wù)人員？

是因?yàn)楫a(chǎn)品有問(wèn)題！什么問(wèn)題？知名度不行，價(jià)格高，質(zhì)量沒(méi)那么好，包裝也沒(méi)那么好看，政策力度也不行。若這些都不存在，也就不需要業(yè)務(wù)人員了。

所以，業(yè)務(wù)人員的存在，核心不是做銷(xiāo)售，而是通過(guò)業(yè)務(wù)人員個(gè)人的力量（溝通、客情、人際關(guān)系、服務(wù)等）來(lái)彌補(bǔ)公司及產(chǎn)品的短板。

產(chǎn)品價(jià)格高當(dāng)前就是短板，那么，業(yè)務(wù)人員得要通過(guò)哪些措施，做客情，還是做服務(wù)，還是做增值服務(wù)，來(lái)彌補(bǔ)上這個(gè)價(jià)格的短板。