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潘文富:煙酒店,從服務(wù)大客戶到服務(wù)散客
2025-07-22 59

潘文富


越小的老板,越是著急,越是喜歡一步到位,一聽過程動作就煩。

一步到位的背后,主觀上認(rèn)為生意就是簡單的,左手進(jìn)右手出,賺個差價嘛。的確,在某些行業(yè)的某些階段,這簡單操作也能做,但這只是階段性的,將簡單操作定義成生意的標(biāo)準(zhǔn)操作就麻煩了。畢竟,市場經(jīng)濟(jì)的核心就是產(chǎn)品多了,產(chǎn)品多又驅(qū)動了競爭升級,生意操作就開始復(fù)雜了。

回到酒水生意,最簡單的操作莫過于做大客戶,一個單子幾十箱上百箱,操作簡單賺錢多,甚至一個煙酒店就靠幾個大客戶吃飯。現(xiàn)在的問題是,因為各種原因,這些豪爽的大客戶沒有了,接下來咋辦?

沒有大客戶,那就做散客唄。當(dāng)然又有老板說,這散客也不好做啊,電商太發(fā)達(dá),美團(tuán)都在賣酒了,甚至每天店里都進(jìn)來不幾個人,怎么做啊。

先說個案例,在餐飲行業(yè),很重視客單價和翻臺率,可廣東地區(qū)的酒樓,早茶生意明顯不符合客單價和翻臺率這兩個主要指標(biāo),一群老頭老太太,點個一盅兩件也就幾十塊錢,關(guān)鍵是能坐上幾個小時,從咨客,服務(wù)員,到大堂經(jīng)理還得全程笑瞇瞇的接待。這做下來保本都難,最多也就一點薄利,那人家圖什么?難道廣東老板不會做生意?其實,酒樓每天堅持做早茶生意,核心是在吸客和養(yǎng)客,利潤方面沒做多大指望,關(guān)鍵是靠后期的宴席。賣酒也是一樣的,平時的零售只是吸客進(jìn)店和維持客戶關(guān)系,利潤重點是新品、宴席、節(jié)慶用酒(自用,走親戚等)。

做散客與做大客戶的經(jīng)營邏輯是有差異的,在當(dāng)前的環(huán)境背景下,千萬別指望大客戶這一條線了,趕緊把對散客的經(jīng)營工作抓起來。

一、散客是怎么來的

肯定不是等來的,而是主動吸引,或是拉進(jìn)來的。諸如對附近住宅小區(qū)和辦公樓的掃街掃樓。直徑100米內(nèi)的鄰居門店關(guān)系建立,老客帶新客等措施帶進(jìn)來的。

二、先讓過路行人有個印象

若是完全做大客戶,就沒必要開店了,之所以開店,還是考慮到了散客因素。這做散客,就是在街面上進(jìn)行撈客,把過路行人撈到店里來,但不是直接撈,而是先從建立記憶點開始。即是通過一定的特定措施,讓過路行人對這個店形成一些基本的印象點。諸如:這是一間賣什么的店?干凈嗎?正規(guī)嗎?老店嗎?連鎖店嗎?靠譜嗎?專業(yè)嗎?原則上來說,若是老店,則要突出靠譜與實力,若是新店,則要體現(xiàn)規(guī)范與專業(yè)??偠灾?,讓過路行人記得你這個店,且有點好印象,這就行了。

三、怎么讓散客進(jìn)店

過路行人看到你的店,記得你的店,接下來就是怎么讓人家進(jìn)來。這就得要設(shè)計進(jìn)店理由了,諸如裝修有新意,產(chǎn)品陳列豐富,有新奇的特定商品,或是吸引眼球的陳列品,或是低價的品牌貨,甚至可以是一些免費的小服務(wù)項目(免費超聲波洗眼鏡)等等。

四、散客進(jìn)來干什么

散客進(jìn)店之后呢?買酒?整件買酒?買高端酒?別想多了,新客第一次進(jìn)店,買不買東西壓根就無所謂,關(guān)鍵是進(jìn)來看看,與店家有交流溝通,感受到店家的態(tài)度和專業(yè),留下好印象,這就行了。

五、零散采購

散客平日的零散采購,一瓶酒,一包煙,乃至一瓶水等等,這個就要學(xué)習(xí)廣東酒樓了,足夠的耐心和熱情,兩塊錢的生意,兩千塊的服務(wù)。千萬別學(xué)某些煙酒店老板,做過些大客戶,然后就鼻孔朝天,看不起散客的小生意了。

六、散客的維護(hù)

散客的生意小,重點是維護(hù)關(guān)系。除了店老板的態(tài)度之外,得要有些低成本的客情維護(hù)措施,諸如微信點贊、投票助力、樣酒(小酒版)、進(jìn)口一次性打火機(jī)、高質(zhì)量塑膠袋、便簽本、臺歷、醫(yī)療前沿新科技信息推送(不能賣藥)。

七、養(yǎng)散客是為了什么?

從生客到熟客,建立了解(雙向的),到建立信任,能提供情緒價值,形成一定的朋友關(guān)系。從熟客到老客,再帶來批量生意,老客有喜事時(宴席,走親訪友,辦大事),愿意與店老板分享,自然地同步采購。從批量采購的角度來說,一個老客一年有一筆批量單就夠了。


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