潘文富

越小的老板，越是著急，越是喜歡一步到位，一聽過程動作就煩。

一步到位的背后，主觀上認為生意就是簡單的，左手進右手出，賺個差價嘛。的確，在某些行業(yè)的某些階段，這簡單操作也能做，但這只是階段性的，將簡單操作定義成生意的標準操作就麻煩了。畢竟，市場經濟的核心就是產品多了，產品多又驅動了競爭升級，生意操作就開始復雜了。

回到酒水生意，最簡單的操作莫過于做大客戶，一個單子幾十箱上百箱，操作簡單賺錢多，甚至一個煙酒店就靠幾個大客戶吃飯。現(xiàn)在的問題是，因為各種原因，這些豪爽的大客戶沒有了，接下來咋辦？

沒有大客戶，那就做散客唄。當然又有老板說，這散客也不好做啊，電商太發(fā)達，美團都在賣酒了，甚至每天店里都進來不幾個人，怎么做啊。

先說個案例，在餐飲行業(yè)，很重視客單價和翻臺率，可廣東地區(qū)的酒樓，早茶生意明顯不符合客單價和翻臺率這兩個主要指標，一群老頭老太太，點個一盅兩件也就幾十塊錢，關鍵是能坐上幾個小時，從咨客，服務員，到大堂經理還得全程笑瞇瞇的接待。這做下來保本都難，最多也就一點薄利，那人家圖什么？難道廣東老板不會做生意？其實，酒樓每天堅持做早茶生意，核心是在吸客和養(yǎng)客，利潤方面沒做多大指望，關鍵是靠后期的宴席。賣酒也是一樣的，平時的零售只是吸客進店和維持客戶關系，利潤重點是新品、宴席、節(jié)慶用酒（自用，走親戚等）。

做散客與做大客戶的經營邏輯是有差異的，在當前的環(huán)境背景下，千萬別指望大客戶這一條線了，趕緊把對散客的經營工作抓起來。

一、散客是怎么來的

肯定不是等來的，而是主動吸引，或是拉進來的。諸如對附近住宅小區(qū)和辦公樓的掃街掃樓。直徑100米內的鄰居門店關系建立，老客帶新客等措施帶進來的。

二、先讓過路行人有個印象

若是完全做大客戶，就沒必要開店了，之所以開店，還是考慮到了散客因素。這做散客，就是在街面上進行撈客，把過路行人撈到店里來，但不是直接撈，而是先從建立記憶點開始。即是通過一定的特定措施，讓過路行人對這個店形成一些基本的印象點。諸如：這是一間賣什么的店？干凈嗎？正規(guī)嗎？老店嗎？連鎖店嗎？靠譜嗎？專業(yè)嗎？原則上來說，若是老店，則要突出靠譜與實力，若是新店，則要體現(xiàn)規(guī)范與專業(yè)。總而言之，讓過路行人記得你這個店，且有點好印象，這就行了。

三、怎么讓散客進店

過路行人看到你的店，記得你的店，接下來就是怎么讓人家進來。這就得要設計進店理由了，諸如裝修有新意，產品陳列豐富，有新奇的特定商品，或是吸引眼球的陳列品，或是低價的品牌貨，甚至可以是一些免費的小服務項目（免費超聲波洗眼鏡）等等。

四、散客進來干什么

散客進店之后呢？買酒？整件買酒？買高端酒？別想多了，新客第一次進店，買不買東西壓根就無所謂，關鍵是進來看看，與店家有交流溝通，感受到店家的態(tài)度和專業(yè)，留下好印象，這就行了。

五、零散采購

散客平日的零散采購，一瓶酒，一包煙，乃至一瓶水等等，這個就要學習廣東酒樓了，足夠的耐心和熱情，兩塊錢的生意，兩千塊的服務。千萬別學某些煙酒店老板，做過些大客戶，然后就鼻孔朝天，看不起散客的小生意了。

六、散客的維護

散客的生意小，重點是維護關系。除了店老板的態(tài)度之外，得要有些低成本的客情維護措施，諸如微信點贊、投票助力、樣酒（小酒版）、進口一次性打火機、高質量塑膠袋、便簽本、臺歷、醫(yī)療前沿新科技信息推送（不能賣藥）。

七、養(yǎng)散客是為了什么？

從生客到熟客，建立了解（雙向的），到建立信任，能提供情緒價值，形成一定的朋友關系。從熟客到老客，再帶來批量生意，老客有喜事時（宴席，走親訪友，辦大事），愿意與店老板分享，自然地同步采購。從批量采購的角度來說，一個老客一年有一筆批量單就夠了。