第一次和經銷商談什么？ 作為廠家業(yè)務人員，在第一次拜訪經銷商時，究竟要談些什么？ 　　許多培訓老師告訴我們，要準備好廠家和產品資料、樣品，、市場方案，談話內容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強調合作機會與發(fā)展空間等等。 　　筆者是個經銷商，不太清楚眾多廠家業(yè)務人員在使用這些談話策略之后的效果會怎么樣，但從筆者自己的角度來看，這種談判模式估計很難引起經銷商的興趣。那么，若是經銷商的角度來看，廠家業(yè)務人員在首次拜訪經銷商時，究竟說哪些內容會比較合適，或者說比較安全呢？ 　　介紹來訪目的 　　開門見山的說你廠家的業(yè)務人員來到本地市場——來到我經銷商這里，是個什么事情先講清楚，這是很必要的。這里有個小講究，就是廠家的業(yè)務人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的，但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調，這塊市場的開發(fā)，是在廠家的計劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因為在經銷商看來，廠家之所以要開發(fā)這塊市場，背后的因素可能有三個： 　　1、廠家有整體計劃，按步驟在推進，在布局上有呼應。這樣的廠家市場思路清晰、計劃完整、次序明確，相對可靠性較高。并且這塊市場廠家肯定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關系，要么廠家找其他經銷商合作，大家成為競爭關系。 　　2、廠家是遇到我這個經銷商才開發(fā)這塊市場的，說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內，相關的準備工作肯定不到位。那么，在后期的市場啟動時，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應。同時，若是我不接手，估計廠家也找不到其他經銷商，很有可能放棄當前的開發(fā)計劃。 　　3、廠家空白市場很多，哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來，說明廠家本身對市場開發(fā)缺乏計劃性，業(yè)務人員只是在撒網From EMKT.com.cn式作業(yè)，碰到愿意接手的經銷商就做。這樣的廠家隨意性太強，可靠性也就高不到哪里去了。 　　為什么找經銷商，找經銷商做什么 　　為什么找到這個經銷商，總得給個理由先。比較容易接受的說明是因為名氣，在當地、在某塊區(qū)域市場、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因為同行介紹，所以才找到您的。 　　這次來拜會，目的有三個： 　　1、大家屬于同行，這快市場即將要啟動了，大家以后就要在一個市場里相處，低頭不見抬頭見，得要先來拜個碼頭。 　　2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來請教些問題，畢竟這個市場我們沒來過，很多東西不知道，請您給多指點指點，也讓我們少走些彎路。 　　3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機會。 　　談經銷商自己當前所擁有的 　　一般來說，在經銷商公司里拜訪經銷商老板，當場拿到經銷商老板名片的機率很大，經銷商的名片上往往又有很多當前經銷產品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經銷商很容易回答的封閉式問題（例如這里的市場好不好做之類，就屬于開放式問題）。諸多據統(tǒng)具體和哪些廠家合作，別人從哪年開始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經銷商群體中的地位怎么樣（有些經銷商會很自豪的告訴你，他是某廠家的某年度的十佳經銷商云云），今年新簽了哪些廠，還打算補充哪些產品等等。 　　然后，把話題轉移到在與廠家合作經營市場的過程中，曾經出現過哪些問題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場可沒那么多的一帆風順，總是有這樣那樣的問題，關鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預防，這也應對了前面那個來訪目的，向經銷商學習，了解市場。這里需要強調的是，經銷商當時是如何搞定這個問題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經銷商容易說出來的，畢竟，這也是突出了經銷商自己的能耐嘛。 　　市場特性 　　既然說到市場，自然也就要順理成章的說說當地的市場特性了。但這個市場特性千萬不能從產品經銷商的角度切入，而是從當地的基本情況開始，例如人口總數、行政區(qū)域變化情況、主導經濟產業(yè)，尤其要問一個細節(jié)問題，就是當地的風俗禁忌。之所以問這個，是出于兩點考慮：一是以后在與當地人交往時，注意到這些當地特有的風俗禁忌；二是也是間接的向經銷商表露，廠家在進行深入的市場了解，在做各方面的準備工作。經銷商就會想：看樣子是這市場是一定要啟動了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競爭對手。