經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者/潘文富 筆者是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，在十多年的經(jīng)銷(xiāo)生意中，廠(chǎng)家的培訓(xùn)會(huì)可沒(méi)少參加，記得是從九十年代中期開(kāi)始，越來(lái)越多的廠(chǎng)家在招開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)時(shí)，開(kāi)始請(qǐng)些專(zhuān)家老師給經(jīng)銷(xiāo)商們上課，公開(kāi)的目的是幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升自身的業(yè)務(wù)能力和管理水平，說(shuō)的隱諱一點(diǎn)是什么追求廠(chǎng)商價(jià)值一體化，優(yōu)化廠(chǎng)商關(guān)系，其實(shí)真正的意思也很簡(jiǎn)單：“讓經(jīng)銷(xiāo)商們聽(tīng)話(huà)”。 沒(méi)想到的是，在做了十三年經(jīng)銷(xiāo)商后，筆者居然也拿起話(huà)筒，走上了培訓(xùn)這條路，專(zhuān)做經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，當(dāng)然了，這經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，絕大多數(shù)都是廠(chǎng)家花錢(qián)，給自己旗下的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)開(kāi)始前，筆者一般都會(huì)與廠(chǎng)家老板進(jìn)行一些溝通，在這些溝通過(guò)程中，筆者經(jīng)常會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，廠(chǎng)家老板們會(huì)提出許多自己的看法和主張，例如，讓經(jīng)銷(xiāo)商珍惜這次合作機(jī)會(huì)，堅(jiān)信廠(chǎng)家合作的未來(lái)和前景，要配合廠(chǎng)家的市場(chǎng)工作，自己主動(dòng)多掏錢(qián)出來(lái)做市場(chǎng)投入，不要總是指望廠(chǎng)家拿錢(qián)等等，希望老師能就這些方面多多勸導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)，老板自己也曾在經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)過(guò)這些話(huà)，只不過(guò)花錢(qián)請(qǐng)老師過(guò)來(lái)講課，某種程度上來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)老師的嘴巴，把這些話(huà)再說(shuō)一遍，而這些看法和主張，幾乎又是清一色的瞄準(zhǔn)了一個(gè)主題，“讓經(jīng)銷(xiāo)商們聽(tīng)話(huà)”，更進(jìn)一步的說(shuō)，是要經(jīng)銷(xiāo)商馬上就得聽(tīng)話(huà)，甚至有的廠(chǎng)家老板直接就說(shuō)白了，這個(gè)培訓(xùn)，就是來(lái)忽悠經(jīng)銷(xiāo)商的，能把經(jīng)銷(xiāo)商擺平，就是你老師的本事?？偠灾?，就是廠(chǎng)家老板對(duì)這種單場(chǎng)培訓(xùn)的期望值過(guò)高，或者說(shuō)，就是廠(chǎng)家老板太心急了，他們希望通過(guò)這堂培訓(xùn)課，馬上就可以改變經(jīng)銷(xiāo)商的思想，迅速實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商價(jià)值一體化，或是馬上就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商服從廠(chǎng)家的管理，更有甚者，有些還處于招商階段的廠(chǎng)家，希望這個(gè)培訓(xùn)課，馬上就能營(yíng)造出一個(gè)所謂的良好氣氛，讓經(jīng)銷(xiāo)商迷失現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氛圍中，腦子進(jìn)水或是短路，迅速的或是稀里糊涂簽下協(xié)議，或者是更進(jìn)一步的促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的打款進(jìn)貨，最好是能把貨款當(dāng)場(chǎng)交上。 不僅僅是在針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)中，在一些針對(duì)廠(chǎng)家自己業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)中，這樣的問(wèn)題也會(huì)同樣出現(xiàn)，廠(chǎng)家老板希望老師盡可能多的告訴業(yè)務(wù)人員如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商，盡量多給些具體而有效的方法和工具，其實(shí)，從實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，若是廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有進(jìn)行一定的了解，再好的管理工具也沒(méi)用，畢竟，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員所要管理是人，是個(gè)能力和財(cái)力都比廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員高出一大截的老板，而不是一個(gè)機(jī)器，不能是知其然，而不知所以然，所以，筆者每次都會(huì)建議廠(chǎng)家老板，在給業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)管理工具之前，先得幫助去了解經(jīng)銷(xiāo)商，在了解經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)上，再來(lái)告訴他們?cè)撊绾蝸?lái)靈活使用相關(guān)的管理工具，可許多廠(chǎng)家老板認(rèn)為這根本就不需要，直接說(shuō)方法就行了。其實(shí)，方法和工具在于活用，針對(duì)性的用，策略性的用，而不是機(jī)械的拿工具直接去面對(duì)問(wèn)題，若是直接給廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員方法和工具，就好比是給他們一把錘子，他們會(huì)把所有的問(wèn)題都看成是釘子，看到釘子就直接使錘子砸下去，這工具的使用有效性，也就沒(méi)法保證了。 為什么廠(chǎng)家老板這么心急，心情是完全可以理解的，畢竟，作為一個(gè)廠(chǎng)家老板來(lái)說(shuō)，許多方面的壓力擺在這里，例如這產(chǎn)能的壓力，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品源源不斷的堆積在公司倉(cāng)庫(kù)里，且設(shè)備折舊，原料，生產(chǎn)成本，員工工資，稅務(wù)費(fèi)用，銀行利息，花出去的廣告成本等等，這些固定成本是每天都得要面對(duì)的，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷的在設(shè)法搶奪市場(chǎng)，侵占渠道，爭(zhēng)取消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷的在進(jìn)步，自己稍有松懈，很快就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)，里里外外的壓力，讓許多廠(chǎng)家老板們寢食不安，不僅僅是對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商管理這個(gè)問(wèn)題上心急，而是幾乎對(duì)所有的事情，都很心急。 廠(chǎng)家老板的心情完全可以理解，可是，即便筆者照此執(zhí)行，在培訓(xùn)中把廠(chǎng)家吹的天花亂墜，有用嗎？難道經(jīng)銷(xiāo)商老板都是傻瓜嗎，試圖通過(guò)一場(chǎng)熱熱鬧鬧的培訓(xùn)馬上把經(jīng)銷(xiāo)商搞定，這個(gè)辦法在前幾年可能比較有用，但是，在當(dāng)前，經(jīng)銷(xiāo)商被廠(chǎng)家鍛煉的越來(lái)越精明的時(shí)候，這個(gè)招恐怕就不靈了吧，可是，有些廠(chǎng)家老板卻過(guò)于固執(zhí)，堅(jiān)決把以前曾經(jīng)有效的的方式方法抓住不肯放手。當(dāng)然了，在生意往來(lái)中，這管理客戶(hù)其實(shí)就是改造客戶(hù)，可改造人也就是改造人的思想，改造思想這事可不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)的，這是一個(gè)長(zhǎng)期而系統(tǒng)的工作，其中許多工作，就得有所鋪墊，就得循序漸進(jìn)。過(guò)快的推進(jìn)，往往導(dǎo)致是適得其反。例如，有些廠(chǎng)家老板為了吸引新經(jīng)銷(xiāo)商的加盟打款，往往擴(kuò)大許諾，使得許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望值過(guò)高，在后期的實(shí)際合作中出現(xiàn)與許諾不相符的落差時(shí)，從希望變成了失望，甚至有被騙的感覺(jué)，直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家失去信任，從而開(kāi)始懷疑和否定所有的市場(chǎng)策略和發(fā)展前景。 廠(chǎng)家老板之所以堅(jiān)持這些所謂通過(guò)培訓(xùn)能快速改變經(jīng)銷(xiāo)商的思想，還有另外一個(gè)原因，就是作為廠(chǎng)家老板，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的理解程度比其下屬的業(yè)務(wù)人員，也高不到那里去，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商存在許多的錯(cuò)誤看法，例如，要么把經(jīng)銷(xiāo)商看成與自己一樣的企業(yè)，要么把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成簡(jiǎn)單的個(gè)體戶(hù)，或者，是用對(duì)付老經(jīng)銷(xiāo)商的辦法，來(lái)對(duì)付新經(jīng)銷(xiāo)商。還有是面對(duì)著規(guī)模實(shí)力，經(jīng)營(yíng)思路，發(fā)展軌跡，等等因素各不相同，且形態(tài)各異的經(jīng)銷(xiāo)商，卻只是簡(jiǎn)單使用一樣的管理工具和方法，許多廠(chǎng)家老板現(xiàn)在已經(jīng)能夠接受一城一策，甚至是一店一策的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路，為什么就不能接受針對(duì)每位不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，提供針對(duì)性的管理策略呢？ 廠(chǎng)家老板心太急，希望通過(guò)老師能夠通過(guò)一些短平快的方法，馬上就能起到效果，一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)效果遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到預(yù)期中的水平，除了埋怨老師水平不行外，自己手下的業(yè)務(wù)人員也跟著受罪，因?yàn)?，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商老板越來(lái)越精，在廠(chǎng)家的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，其實(shí)心里是很清楚廠(chǎng)家老板玩的這些把戲，但表面上裝傻，表面很會(huì)配合廠(chǎng)家老板的思路，也會(huì)紛紛表態(tài)度，表示要聽(tīng)廠(chǎng)家的話(huà)，廠(chǎng)家老板和老師說(shuō)的都很有道理啊，我們聽(tīng)了真的是茅塞頓開(kāi)啊，這樣的培訓(xùn)以后要多多安排啊，回去以后，是要認(rèn)真的做好各項(xiàng)工作，大家共同發(fā)展，把市場(chǎng)做好，把生意做好等等等等，廠(chǎng)家老板們聽(tīng)得心花怒放，心想，還是我英明，略施小計(jì)，就把這些經(jīng)銷(xiāo)商整得服服帖帖的。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商老板們心里和明鏡似的，清楚著呢，在廠(chǎng)家老板面前的所言所行，不過(guò)是逢場(chǎng)作戲而已，讓大家在場(chǎng)面上過(guò)去嘛，等回家之后，該怎么樣還是怎么樣，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員打算進(jìn)一步的來(lái)貫徹實(shí)施相關(guān)的市場(chǎng)策略和管理政策的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商老板們照樣有各種各樣的辦法給頂回去，你廠(chǎng)家有你廠(chǎng)家的策略，我經(jīng)銷(xiāo)商有我經(jīng)銷(xiāo)商的思路，得，廠(chǎng)家老板自然又會(huì)遷怒于業(yè)務(wù)人員，我已經(jīng)煞費(fèi)苦心把經(jīng)銷(xiāo)商們的腦袋都整過(guò)來(lái)了，那些經(jīng)銷(xiāo)商老板都已經(jīng)當(dāng)我面進(jìn)行表態(tài)了，怎么這回到市場(chǎng)之后，你們?cè)趺从謱?duì)付不了經(jīng)銷(xiāo)商了呢？你們這些業(yè)務(wù)人員的能力水平是不是也太差了??？這廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員也是兩頭受氣，有苦說(shuō)不出。 商業(yè)上的事情，沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，只是角度不同而已，在廠(chǎng)商關(guān)系這個(gè)問(wèn)題上，之所以有這么多矛盾和沖突，歸根結(jié)底的原因就是廠(chǎng)商之間的理解不對(duì)稱(chēng)，畢竟，絕大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)在廠(chǎng)家工作過(guò)，絕大多數(shù)的廠(chǎng)家老板和業(yè)務(wù)人員也沒(méi)做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，雙方對(duì)對(duì)方的思路和狀態(tài)都不曾知曉，只是按照自己的主觀(guān)分析和判斷，甚至是帶著一些猜測(cè)的成分，來(lái)理解對(duì)方，設(shè)計(jì)相關(guān)的管理方法和合作策略，這其中導(dǎo)致的偏差和誤區(qū)，自然也就是在所難免的了。筆者認(rèn)為，作為廠(chǎng)家老板，在管理經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)是改造經(jīng)銷(xiāo)商這事上，也別太急了，這事不是能一蹴而就的，還得要有一定的耐心和長(zhǎng)期規(guī)劃，尤其得要進(jìn)行足夠的調(diào)查了解，在了解的基礎(chǔ)上再來(lái)考慮設(shè)計(jì)相關(guān)的管理策略，這管理有效性才能有所保證，否則，著急也解決不了什么問(wèn)題，這心急還吃不了熱豆腐呢。更何況經(jīng)銷(xiāo)商呼？