別再給經(jīng)銷商洗腦了 經(jīng)銷商課題研究者/潘文富 在很久很久以前，對經(jīng)銷商的洗腦，還是一個(gè)比較領(lǐng)先的管理策略，利用年度經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)機(jī)，營造氛圍，恭請大師。再將廠家所設(shè)定的各類話術(shù)思想，借大師之名之口，灌輸給經(jīng)銷商，再配合樣板經(jīng)銷商上臺現(xiàn)身說法，當(dāng)?shù)卣皺?quán)威機(jī)構(gòu)的助陣壯威，廠家高層的宏偉戰(zhàn)略發(fā)布，及對市場遠(yuǎn)景的燦爛展望。此番多管齊下，定叫經(jīng)銷商老板幡然悔悟，心潮澎湃，甚至熱淚盈眶，輕則轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，現(xiàn)場追加訂單量，并從此抱定廠家大腿不撒手。重則連人生觀價(jià)值觀悉數(shù)改變。 到現(xiàn)在，仍然還有很多廠家老板及總監(jiān)們，還在堅(jiān)持對經(jīng)銷商的洗腦工作，筆者近些年來所參加的經(jīng)銷商大會(huì)中，洗腦的味道仍然是非常的濃重。按說，在商業(yè)領(lǐng)域，一切工作都是指向業(yè)績和利潤，只要有效，只要有利，都不存在所謂的對錯(cuò)之分，那么，時(shí)至今日，廠家對經(jīng)銷商的洗腦策略，是否還有效？接下來，筆者從經(jīng)銷商的角度來談些看法： 1， 以前的洗腦為什么有效 現(xiàn)在的廠家高層熱衷于對經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦，往往是因?yàn)橐郧暗南茨X策略是有效的，既然是有效的策略那就持續(xù)運(yùn)用嘛，所以就持續(xù)下來了。但深入的想過沒有，為什么有效？其實(shí)原因也簡單，新鮮，沒見過，加上有些經(jīng)銷商自身的商業(yè)思路尚未成型，缺乏對戰(zhàn)略部署及發(fā)展方向性的整體考慮，在接受到這些完整清晰的商業(yè)思路時(shí)，自然給自己找到一個(gè)路標(biāo)，并隨著產(chǎn)生高度認(rèn)可和跟隨愿望。于是在一定程度便起到了廠家所期望的結(jié)果。當(dāng)然了，不排除還有另外一些方面的原因，例如經(jīng)銷商也心知肚明，故意的配合廠家，大家互相給面子嘛?；蚴菢I(yè)績不佳，這次定貨量又小，擔(dān)心廠家開了自己，于是在這些表面工程中積極配合。 可現(xiàn)在呢，經(jīng)歷了這些年的風(fēng)雨厲練，稍有一定規(guī)模的經(jīng)銷商公司，無論是在外部經(jīng)營還是在內(nèi)部管理上，也基本摸索出一套適合自己的模式，明確了適合自己的發(fā)展方向，未來的規(guī)劃也清晰了許多，在經(jīng)銷商老板自身思路清晰明確的情況下，這個(gè)時(shí)候再來給經(jīng)銷商洗腦，恐怕有些過氣了吧。 2， 為什么要堅(jiān)持給經(jīng)銷商洗腦 筆者也曾接觸過一些廠家老板和營銷總監(jiān)們，也問起過這個(gè)問題，為什么要給經(jīng)銷商洗腦，得到的答復(fù)大多是經(jīng)銷商需要洗腦！為什么需要洗腦？又是因?yàn)榻?jīng)銷商大多自身素質(zhì)差，能力水平有限，且對廠家缺乏忠誠，朝三暮四，缺乏長遠(yuǎn)眼光，所以需要洗腦；或者說需要引導(dǎo)！ 3．廠家高層為什么會(huì)這么想 之所以要給經(jīng)銷商洗腦，表面上的原因是經(jīng)銷商自身存在一些問題，有需要有必要給經(jīng)銷商洗腦，深層次的原因，怕是沒幾個(gè)廠家老板能說出口的，骨頭里看不起經(jīng)銷商，或者認(rèn)為經(jīng)銷商是簡單的，低級的，原始的，是需要被管理被教育的，只有管理好教育好，才具備更大的利用價(jià)值！話隨難聽，道理莫不過如此。 換個(gè)角度想一想，當(dāng)前對經(jīng)銷商洗腦又能解決多少問題，經(jīng)銷商需要廠家的洗腦嗎？除了洗腦，還能有其他辦法來促進(jìn)廠商關(guān)系嗎？ 首先得要承認(rèn)，洗腦充其量只是短暫的在思想層面有些影響而已，并不能解決多少實(shí)際問題。例如廠商合作的未來前景描述，確實(shí)美好，若能做到專銷專營，那更美好，但經(jīng)銷商在連續(xù)參加其他幾個(gè)廠家的經(jīng)銷商大會(huì)后，剛剛建立起來的一點(diǎn)忠誠度和專銷專營的想法很快又煙消云散了。再如新產(chǎn)品的市場前景分析，確實(shí)很有發(fā)展?jié)摿?，但是，回到公司后，面對手下員工的低執(zhí)行力和牢騷抱怨，使得新產(chǎn)品的市場推廣在內(nèi)部就開始遇到強(qiáng)大的阻礙。 當(dāng)前的經(jīng)銷商群體，所面臨的內(nèi)外部環(huán)境遠(yuǎn)非十年前的狀況可比。問題更多更復(fù)雜，而且很多問題根本就不是下個(gè)決心就能解決的，而是需要更多切實(shí)可行的技術(shù)方案。同時(shí)，經(jīng)銷商在面對與廠家的合作過程中，也不再局限于是否把這個(gè)廠家的產(chǎn)品銷量做到更多，而是希望與廠家之間能有個(gè)長效的合作機(jī)制，不僅僅是在產(chǎn)品銷售上，而是渠道建設(shè)，問題研究，技術(shù)引進(jìn)，信息共享，乃至在經(jīng)銷商公司整體提升方面，能有更多的合作對接點(diǎn)。并且，廠家的洗腦策略，第一次第二次，經(jīng)銷商也許還覺得新鮮，但別忘了，經(jīng)銷商老板一年要出席多少次廠家的經(jīng)銷商大會(huì)，各式各樣的洗腦策略見的多了，心里也就一清二楚了，在這種情況下，如果仍然在用那些五年前十年前的簡單洗腦策略，只怕會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感了。 當(dāng)然了，現(xiàn)在仍然堅(jiān)持在用洗腦策略的廠家，也有可能是現(xiàn)有的經(jīng)銷商群仍然處于初級階段，沒怎么見過世面，這洗腦策略對他們來說還是新鮮的，仍然有用。不過，更多的情況是廠家缺乏對經(jīng)銷商的深入研究，尤其是經(jīng)銷商需求變化的持續(xù)研究，仍然停留在幾年前對經(jīng)銷商的認(rèn)識層面，或者干脆就把經(jīng)銷商當(dāng)成頭腦簡單的傻瓜。而恐怕，把對方當(dāng)成的傻瓜的人，自己才是最大的傻瓜。