黃靜

春節(jié)又快到了, 熬過了兩個(gè)淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時(shí)間，所有的供應(yīng)商，所有的零售商都在倒計(jì)時(shí)翹首以待。為了抓住這個(gè)賺錢的檔期，賣場通常會(huì)在三個(gè)月之前就對(duì)春節(jié)的各項(xiàng)工作制定周密的計(jì)劃和安排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達(dá)成。于供應(yīng)商而言，不可能去主導(dǎo)賣場的春節(jié)工作計(jì)劃，那么就應(yīng)該在大賣場的計(jì)劃中抓住對(duì)自己有利的時(shí)機(jī)和商機(jī)，為自己的生意博取最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)，那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計(jì)劃，為自己贏得有利機(jī)會(huì)，抓住春節(jié)的黃金銷售商機(jī)呢？

零售賣場通常會(huì)從營業(yè)目標(biāo)、促銷計(jì)劃、商品庫存、人力安排、配套活動(dòng)等幾個(gè)方面做詳細(xì)的部署和安排，確保與春節(jié)銷售有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)萬無一失，以下是一家零售賣場的春節(jié)工作計(jì)劃：

對(duì)春節(jié)的重視度及準(zhǔn)備工作的充分程度在這份表里一目了然，那么供應(yīng)商又要從哪些方面入手怎樣去與賣場良好配合呢？我們可以看到表中的幾個(gè)部分都與供應(yīng)商有關(guān)，其中最重要的包括：業(yè)績/毛利目標(biāo)；促銷計(jì)劃；商品庫存和促銷員安排，那我們就根據(jù)的賣場的計(jì)劃來實(shí)際看看供應(yīng)商該做些什么。

春節(jié)的營業(yè)目標(biāo)確定

以下是賣場春節(jié)期間簡單的營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃表，好象看不道與供應(yīng)商有關(guān)的東西，其實(shí)不然，賣場的業(yè)績是由每一個(gè)供應(yīng)商的業(yè)績匯集起來的，在這張表的背后就是分配到每個(gè)供應(yīng)商頭上的任務(wù)了，只是，對(duì)供應(yīng)商而言，這個(gè)任務(wù)是由賣場分到自己頭上，還是自己主動(dòng)去跟采購溝通，確定經(jīng)營目標(biāo)，就是兩回事了。為什么這么說呢? 因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售任務(wù)總是要落到自己頭上來的, 與其被莫名其妙的扣到頭上不如自己主動(dòng)去洽談爭取合理的數(shù)字，而且，因?yàn)榉e極主動(dòng)，還能在促銷的安排中獲得優(yōu)先的機(jī)會(huì)，你都承諾了業(yè)績嘛，當(dāng)然賣場會(huì)給你銷售的好資源了。

在春節(jié)的業(yè)績構(gòu)成中，促銷商品的比例高達(dá)50%以上，也就是說春節(jié)的業(yè)績好壞是由促銷品的銷售決定的，特別是針對(duì)季節(jié)性很強(qiáng)的年節(jié)商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，其在春節(jié)的促銷占比會(huì)達(dá)到甚至超過80%，可見春節(jié)促銷商品的重要性。選擇促銷商品就成為賣場春節(jié)準(zhǔn)備工作的重中之重。

賣場在選擇春節(jié)促銷商品會(huì)提前至少三個(gè)月開始，以便更慎重的選擇和比較。那么，做為供應(yīng)商來說，就不能像往常一樣把握時(shí)間，而要盡可能早的向賣場提出自己的方案，以搶占先機(jī)，最好搶在自己的主要競爭對(duì)手之前。最好是在與采購溝通業(yè)績的時(shí)候就提出自己的促銷計(jì)劃，作為完成業(yè)績的前提條件之一，這樣就比較容易與業(yè)績捆綁而拿到好資源。在選擇商品方面，賣場需要的春節(jié)促銷商品要求有幾個(gè)：一是必須是貼合春節(jié)特性的商品，二是成熟品牌要有價(jià)格形象，三點(diǎn)就是費(fèi)用和利潤要求。供應(yīng)商必須圍繞這幾點(diǎn)來著手自己的談判工作。在時(shí)間方面越早越好，海報(bào)促銷的品項(xiàng)有限，你拿了別人就拿不到，所以動(dòng)作要快。

促銷位置的選擇

確定了促銷商品不等于就一定能有好的銷售，應(yīng)該說只成功了一半，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。常規(guī)商品的陳列只要是在醒目些的地方就可以了，但是對(duì)于主題性組合促銷或者特殊造型的促銷形式，位置的要求就不一樣了，比如，要做一個(gè)“創(chuàng)意生活”的廚房展，涉及到壓力鍋、炒鍋、湯鍋等十幾個(gè)單品，就不適宜按單品陳列，選擇在靠近主貨架的陽面主通道，做特殊造型的主題陳列，在配上現(xiàn)場演示的活動(dòng)，效果立刻就出來了。供應(yīng)商在春節(jié)促銷談判的時(shí)候一定要注意，除了確定促銷商品之外一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來。如果能在談判的時(shí)候用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的。

除了一般的促銷商品外，很多大賣場還會(huì)策劃一些場外活動(dòng)來渲染氣氛，有實(shí)力的經(jīng)銷商也可以做一些場外活動(dòng)，這對(duì)春節(jié)的促銷談判是一個(gè)良好的輔助作用。

促銷資源的準(zhǔn)備

在與零售賣場商定春節(jié)促銷商品和位置的同時(shí)，為了確保促銷活動(dòng)順暢有效的進(jìn)行，供應(yīng)商需要提前準(zhǔn)備相關(guān)的配套資源，這包括了商品和人力方面。

第一：促銷活動(dòng)所需的充足貨源，這是促銷的根本

缺貨是銷售的致命傷，也是賣場最不能容忍的行為之一，很多賣場對(duì)缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的，缺貨無論是對(duì)于供應(yīng)商還是賣場都是百害而無一利的。為避免這類情況發(fā)生，做為經(jīng)銷商，要提前向廠家訂貨，確認(rèn)到貨時(shí)間，為賣場貯備合理的庫存。因?yàn)榇汗?jié)是大部分供應(yīng)商的送貨高峰，為保證自己促銷品的及時(shí)供應(yīng)，供應(yīng)商要提前與賣場采購協(xié)商送貨的最佳時(shí)間和方式，有機(jī)會(huì)獲得綠色通道的權(quán)利那是再好不過的了?，F(xiàn)在由于很多賣場是跨區(qū)域經(jīng)營，商品要由物流中心統(tǒng)一配送，所以還要爭取在物流中心的倉庫位，供應(yīng)商也要根據(jù)賣場的物流操作早做準(zhǔn)備，要是沒了庫位，想送貨都送不了，到時(shí)候哭都哭不出來了。

第二：促銷人員的準(zhǔn)備

好的促銷員難找，這是很多供應(yīng)商和賣場的共同體會(huì)。由于春節(jié)期間促銷活動(dòng)的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)，對(duì)促銷人員的需求大大增加。幾乎所有的廠商在這個(gè)時(shí)候都要增加促銷員人數(shù)，但是賣場不可能滿足所有供應(yīng)商的需求，不然，促銷員就要泛濫成災(zāi)了。會(huì)根據(jù)實(shí)際情況向有業(yè)績的供應(yīng)商傾斜，還有就是一些供應(yīng)商會(huì)招聘部分臨時(shí)促銷員，這些促銷員大多是在校大學(xué)生，人工費(fèi)用會(huì)相對(duì)比較低廉，但是基本素質(zhì)和專業(yè)能力相對(duì)低下，而且安全性比較難保障，一旦與顧客或賣場發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是供應(yīng)商來扛。所以，對(duì)春節(jié)期間臨時(shí)的促銷人力需求要準(zhǔn)確計(jì)劃早做準(zhǔn)備，提前招收一些素質(zhì)不錯(cuò)的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)再上崗，這樣一來既能保證促銷效果又能最大程度的避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)，將春節(jié)促銷的效果做最大化的落實(shí)和保障。

第三：工作時(shí)間的安排

春節(jié)期間是銷售的高峰，也是送貨、結(jié)帳、促銷、做活動(dòng)的繁忙期，人力必然緊張，時(shí)間安排不合理就影響工作，要讓工作有條不紊就要提前做好相關(guān)工作的時(shí)間和人力安排，不能手忙腳亂打。供應(yīng)商忙賣場也忙，可能到時(shí)候連人到找不到，就只有事先溝通好，用規(guī)劃和流程來安排工作。

早點(diǎn)把春節(jié)期間的時(shí)間安排做出來給賣場，賣場就可以根據(jù)此安排下單、進(jìn)貨、聯(lián)絡(luò)，避免出現(xiàn)沒有規(guī)劃打亂仗。還要說明一點(diǎn)的就是緊急預(yù)案的制定，不怕一萬就怕萬一，春節(jié)一天抵十天，一出事就是大事，所以供應(yīng)商要作好各種緊急情況的預(yù)案，以便在發(fā)生情況的時(shí)候最快的時(shí)候把損失最小化。在春節(jié)期間，要想取得好的銷售戰(zhàn)績，無論是供應(yīng)商還是賣場，都離不開對(duì)方的緊密配合，雙方都要做好前期準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備的仗，多溝通，遇到問題協(xié)商解決?？偠灾?，詳細(xì)的準(zhǔn)備工作是取得勝利的根本所在。