說起賣場所進(jìn)行的特價(jià)銷售活動，廣大供應(yīng)商是又愛又恨，愛的是合理的特價(jià)促銷可以有效的推動銷售；恨的是供應(yīng)商難以控管特價(jià)促銷。若是這類特價(jià)促銷事先與供應(yīng)商協(xié)商過，或者采取一些規(guī)避措施，倒也相安無事，但往往是賣場突如其來的就拋出個特價(jià)信息，甚至還在公開媒體上刊登廣告，大張旗鼓的進(jìn)行宣傳，惟恐人不知鬼不曉。若是所進(jìn)行的特價(jià)產(chǎn)品恰巧是某供應(yīng)商的主力產(chǎn)品，那可就夠這個供應(yīng)商倒霉的了：其他賣場，下屬二批商，外區(qū)分銷商，直送的傳統(tǒng)終端，乃至團(tuán)購客戶，鋪天蓋地乃至劈頭蓋臉的追問投訴抗議電話就會接踵而來，要向各個客戶解釋，還要向進(jìn)行特價(jià)的賣場要個說法，還得壓這邊廠家盡快去協(xié)調(diào)解決，雞飛狗跳一團(tuán)亂，讓經(jīng)銷商疲于應(yīng)付。可是，賣場之所以進(jìn)行特價(jià)，必然是有所準(zhǔn)備的，貨備的足，且理由也早就找好了一大堆：某個關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不在啊，價(jià)格沒法改啊，或者是不好意思啊，海報(bào)價(jià)格印錯了，更有甚者，干脆來個死豬不怕開水燙，反正我就特價(jià)了，你怎么著吧！

　　目前在一線城市，與大賣場有合作關(guān)系的經(jīng)銷商，幾乎沒有未碰到過大賣場進(jìn)行突發(fā)性特價(jià)活動遭遇的，經(jīng)銷商老板們每年為此不知道要多死掉多少腦細(xì)胞，以前說經(jīng)銷商老板的高血壓病是廠家給氣出來的，現(xiàn)在多是賣場給氣出來的。

　　這個賣場的突然性特價(jià)活動具體給經(jīng)銷商什么惡劣影響，這點(diǎn)各位經(jīng)銷商朋友都深有體會，筆者在這里就不在多說了。事實(shí)上，一旦發(fā)生這類事故后，隨即采取的緊急處理措也很難有多大的實(shí)效性收益，解決問題的最好辦法是預(yù)防問題，預(yù)防問題首先要分析問題的根源所在。

偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們：世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。同樣，賣場也不會進(jìn)行無緣無故的特價(jià)，必然是有一定的原因和規(guī)律，摸清這個原因和規(guī)律，經(jīng)銷商就能有的放矢的進(jìn)行規(guī)避。

首先我們來分析賣場進(jìn)行突然性特價(jià)的幾個主要構(gòu)成原因：

1． 出于賣場之間的競爭策略需要

　　2． 出于吸引消費(fèi)者的策略需要

　　3． 出于報(bào)復(fù)打擊某位供應(yīng)商

　　4． 有意識的打擊當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)零售渠道和終端

　　5． 根據(jù)市調(diào)報(bào)告顯示某類商品在市場影響力或是價(jià)格方面處于劣勢

　　6． 賣場某部門的銷售業(yè)績壓力

　　7． 真正是搞錯了

　　無論是出于什么樣的原因，賣場所進(jìn)行特價(jià)活動之前，必然是有個流程的，這個流程基本分成四塊：

　　信息收集       研究分析并提出方案        送呈老板批準(zhǔn)         安排執(zhí)行

　　其中這個信息收集又分成采購營運(yùn)人員自己的信息來源和市調(diào)報(bào)告兩大類，可不要小看了這個市調(diào)，這往往是許多賣場進(jìn)行特價(jià)活動的導(dǎo)火索，與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大型賣場每周都會安排數(shù)次的市場調(diào)查活動，前往某幾類特定的地方，例如其他賣場，便利店，當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)零售終端，批發(fā)市場等，就某些類商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，或是調(diào)查商品的流行趨勢和動態(tài)，以便及時對本賣場的價(jià)格體系和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也可能是真的存在價(jià)格不平衡，也有可能僅僅是因?yàn)橘u場的市場人員弄錯了，但一旦出現(xiàn)在市調(diào)報(bào)告里，將有可能直接導(dǎo)致賣場特價(jià)的產(chǎn)生。

　　市調(diào)信息對采購及營運(yùn)人員來說，也只是參考資料，其本身也有一定的信息來源渠道，對各類不利于本賣場的相關(guān)信息也有一定的獲知能力。不管是市調(diào)得來的信息也好，還是采購營運(yùn)人員自己獲得的信息也好，這些信息必然要經(jīng)過一個分析程序，就從利害關(guān)系來進(jìn)行判讀，這個利害關(guān)系是分別從本賣場，本部門，乃至本人的三個不同的角度來分析的，若是相關(guān)信息已經(jīng)侵害到了這三個角度的任何一個，采購營運(yùn)人員必然要采取相關(guān)的措施，具體點(diǎn)說，某類商品在其他賣場或是傳統(tǒng)渠道的售價(jià)偏低，有可能導(dǎo)致本賣場的形象和客流受損失，或者是導(dǎo)致本部門的業(yè)績受損，甚至是供應(yīng)商這種不公正的價(jià)格政策會讓采購營運(yùn)人員本人非常的不爽。再加上這些賣場采購已經(jīng)被供應(yīng)商們哄習(xí)慣了，對一些價(jià)格信息來源也不肯去做確認(rèn)和再調(diào)查，抓到一點(diǎn)蛛絲馬跡就不肯放過，管他三七二十一，先把價(jià)格放下來再說，自會有供應(yīng)商找上門來解釋的。

表面上看，是賣場的營運(yùn)部門和人員在操作安排這個特價(jià)，其實(shí)，這些營運(yùn)部門的人員也只是中層人員而已，一切方案都要報(bào)給老板批準(zhǔn)的，還會在申報(bào)特價(jià)方案上注明一些理由的，例如是了競爭的策略性因素，或是因?yàn)閼土P供應(yīng)商的需要，還有是為了提升賣場形象及增加客流，但有些原因是斷然不會報(bào)上去的，例如是因?yàn)椴少徣藛T對供應(yīng)商的私人恩怨之類。反正老板最后看到的特價(jià)申請報(bào)告上都是一些很正面且完全站在本賣場整體利益的內(nèi)容。于是乎，大筆一揮，簽了，于是，供應(yīng)商們的苦日子來了。

前面我們已經(jīng)談到，預(yù)防問題是解決問題最佳方式，現(xiàn)在已經(jīng)大概了解了賣場特價(jià)政策出臺的流程經(jīng)過，如何主動的來預(yù)防呢？這首先要明確三個前提：一是賣場肯定會做特價(jià)的，預(yù)防目的只是想方設(shè)法別選你的商品做特價(jià)就好了。二是你永遠(yuǎn)沒有辦法擺平所有采購的關(guān)系，這是個事實(shí)，如果你做到這點(diǎn)了，那你也壓根不用為突發(fā)性特價(jià)的事操心了。三是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)沒有辦法保證市場面所有終端和渠道的價(jià)格都是符合你所制定的價(jià)格體系，價(jià)格的不平衡自然很容易導(dǎo)致價(jià)格紛爭。那么，在預(yù)防措施中，就得充分考慮這三個提前，再綜合考慮整個特價(jià)的流程所在，尤其是其中的重要環(huán)節(jié)，逐一針對性來預(yù)防解決

預(yù)防措施一：協(xié)調(diào)好賣場市調(diào)人員關(guān)系　　

從流程中可以看出來，市調(diào)是導(dǎo)致賣場出現(xiàn)特價(jià)的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就非常有必要了，因?yàn)榻?jīng)銷商也沒法確保市面上的價(jià)格肯定是一碗水端平的，那只有在各賣場的市調(diào)工作上想辦法了，大多數(shù)的賣場市調(diào)活動都是有規(guī)律的，例如市場的頻次安排，人員安排，所前往市調(diào)的目標(biāo)等等，也是比較容易摸查出來的，知道什么時候起去市調(diào)，誰去市調(diào)，去那些地方市調(diào)，具體市類商品等情況后，采取一些相關(guān)措施也就容易多了，其實(shí)也不需要刻意的要求這些市調(diào)人員來幫你規(guī)避什么，只要他們在發(fā)現(xiàn)有不正常價(jià)格后，告訴你一下，讓你有個查核，解釋處理的時間就夠了。

預(yù)防措施二：主動接觸賣場高層，避免其下級隨意選擇你的產(chǎn)品做特價(jià)。

　　賣場的采購人員往往會站在自己的私利或者是部門利益來考慮問題，但賣場的老板絕大多數(shù)會站在賣場全局利益上來考慮問題，（老板和打工的考慮問題肯定是不在一個層面上的嘛）。供應(yīng)商若想接觸賣場高層，送煙送酒送現(xiàn)金自然是沒多大用的，人家根本不稀罕你這點(diǎn)東西，應(yīng)考慮站在一個更高的角度，摸索賣場老板的心理，給他真正想要的東西，例如幾乎所有的賣場老板都喜歡能看到一個局外人所做的分析報(bào)告，例如說是供應(yīng)商、消費(fèi)者，傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)終端，甚至是競爭對手等局外人，對本賣場所進(jìn)行的評估分析報(bào)告和意見，有條件的話，經(jīng)銷商可進(jìn)行收集整理撰寫，定期遞交直接給賣場高層，需要注意的是，在這個報(bào)告里不要提及你自己的商品，不然就全變味了，應(yīng)完全是個局外人對賣場整體營運(yùn)分析評估的立場。當(dāng)然了，這些報(bào)告，采購營運(yùn)人員是沒多大興趣去看的，畢竟是關(guān)心的利益角度不一樣。當(dāng)你的工作引起賣場高層重視的時候，他會各位關(guān)注你，甚至?xí)才排c你的見面，幾番熟悉了解，自然是拉近不少關(guān)系了。有高層的關(guān)注，下面的人自是會做安排。

　　預(yù)防措施三：直接抓底牌

直截了當(dāng)?shù)呐c賣場的采購人員亮出底牌，如果其他賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)，你（指賣場的采購人員）怎么辦？經(jīng)銷商在與賣場的合作過程中，特價(jià)問題不要去回避，而要主動的談出來，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的，同時也主動的告知賣場采購：我們盡量避免其他賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)狀況，但是，我們也不怕賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)，言下之意就是以后別動不動就拿這招來嚇我，我們做供應(yīng)商的，什么樣的陣勢沒見過。你做絕了我比你更絕！在筆者的經(jīng)歷中，這招往往很有效，面對著一個有經(jīng)驗(yàn)且具備處理能力供應(yīng)商，賣場的采購人員一般不會主動招惹。

　　與大賣場合作，價(jià)格促銷在所難免，協(xié)商的歸協(xié)商，很多的時候，賣場是不按常理出牌的，供應(yīng)商要充分的認(rèn)識到這一點(diǎn)，做好應(yīng)對的預(yù)案。生意要做，要快樂的做，所以，出現(xiàn)問題不要怕，要積極的面對。