KA大賣場管理研究/黃靜

不管采購愿不愿意，也不管廠商愿不愿意，賣場采購換崗是常態(tài)化的事情，長則兩三年，短則月余，賣場對采購換崗也是管理手段的一種。

于供應(yīng)商而言，這根本就不是你能控制的，你要考慮的是，不論怎么換，如何跟新任采購快速對接，才是關(guān)鍵。

不管是哪個新任的采購，是想做點成績出來給上面看的，做成績要么選擇容易出效果的供應(yīng)商，要么選擇疑難的問題來解決。所以，供應(yīng)商要適時“表態(tài)”，向采購表明自己做業(yè)績的決心，表態(tài)愿做“樣板供應(yīng)商”，在最快的時間內(nèi)承諾并實現(xiàn)一些行動，讓采購確實感覺到你的誠意和對他工作的支持。然后通過更專業(yè)的業(yè)務(wù)對接和更積極的維護服務(wù)，從而不斷密切跟他加深合作關(guān)系。（熟悉之后，可針對性的做客情，但不僅僅是去花錢，客情這個話題我們另文詳述）。

新的采購上任后，我們需要不斷的去跟進他，配合解決他所提出的事項，一天一個電話都不過分的，短信微信也可以，重要的是要讓他感覺到我們的重視和對事情的認(rèn)真態(tài)度，采購對供應(yīng)商是什么印象，前3個月很關(guān)鍵，一旦認(rèn)知定性就很難改觀了，我們要抓住這段時間，建立我們在新采購那里專業(yè)、認(rèn)真、積極的正面印象。

除了正面的跟進之外，跟新采購對接的時候有幾個細(xì)節(jié)要注意：1

如果風(fēng)聞某某要來這個部分接任采購了，不要直接問他本人是否要接這個部門，會讓他感覺我們功利心太強，實際上有很多渠道可以打聽確認(rèn)的，比如：原采購、門店的人、其他你認(rèn)識的該賣場采購、其他供應(yīng)商等等，不管是不是確認(rèn)接任，只要他在管我們的事，就要積極配合，這樣不會錯。2

不要在新接任的采購面前說前任采購的任何不好的話，也不要抱怨任何事情（抱怨這個賣場可以，不能抱怨某個具體的人），因為你永遠(yuǎn)不知道他們到底是什么關(guān)系，無論他們關(guān)系好或不好，都不要背后說人，一方面背后說人顯得自己沒素質(zhì)，另一個方面，他會覺得我們嘴巴不嚴(yán)，從而會覺得，我們在另外的人那里也會這樣說他，會讓他感覺很不好，自然會對我們有所保留。

如果對方問到我們之前跟前任采購合作的情況，最安全的回答是“合作正常”，不說好也不說不好，（基本上如果新采購問到這個問題，那十有八九是居心叵測的）。你要是說不好，就變成了抱怨；你要是說好，萬一他和前任不和，就會把你看成是前任采購的人而打壓你。如果對方問：那有沒有問題？則要回答：做生意怎么會沒有問題，我們就是來找你們一起解決問題的。

如果我們跟前任采購有些“客情往來”，則要學(xué)會打馬虎眼，比如新的采購向你打聽一些“作業(yè)模式”，你無論如何都不要說細(xì)節(jié)，也不要說“那個采購胃口比較大”之類的抱怨，很有可能這個新采購是在試探你，如果他非要問，你簡單說說一般性的情況（不要說到某個賣場更不要說到某個具體的誰誰誰）。一旦你給了對方不安全不可靠的感覺，那他就會跟你保持距離了。

了解新任采購的工作習(xí)慣和方式，每個人都是不一樣的，為了跟這個人能協(xié)作得更好，就要了解他的習(xí)慣，目前還不能要求采購適應(yīng)我們，那我們就去主動適應(yīng)采購，讓他感覺跟我們合作很舒服，說什么都懂，做什么都很合拍，這樣他就會更關(guān)注我們，更支持我們，采購也是人，是個人就喜歡簡單舒服。

    鐵打的營盤流水的兵，采購的更換變動是很正常的。供應(yīng)商要想和賣場建立起長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，就要有面對各種風(fēng)險的心理準(zhǔn)備，強化自己的專業(yè)和核心競爭力，盡可能把采購個人對公司業(yè)務(wù)的影響降到最低。