KA大賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜
沒(méi)有促銷(xiāo),銷(xiāo)售就像一潭死水,要做促銷(xiāo),又有很多雷區(qū):促銷(xiāo)成本高、促銷(xiāo)模式老、促銷(xiāo)執(zhí)行差,等等?,F(xiàn)如今,互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)以雷霆之勢(shì)頻出花俏招式,讓大家都在感慨:
促銷(xiāo)難做!
促銷(xiāo),是銷(xiāo)售活動(dòng)中采用的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的統(tǒng)稱(chēng)。促銷(xiāo)活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)性的工作,涉及的內(nèi)容點(diǎn)很多,包括促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)執(zhí)行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動(dòng)等等。我們今天只看看常見(jiàn)的促銷(xiāo)種類(lèi)和方式,以及如何突破常規(guī)延展一些創(chuàng)新的促銷(xiāo)思路。
常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式:
特價(jià)
優(yōu)惠券(代金券或折扣券)
贈(zèng)品
返利
抽獎(jiǎng)
免費(fèi)小樣派送、試吃、試用
現(xiàn)場(chǎng)演示
有獎(jiǎng)競(jìng)賽
憑證優(yōu)惠
這種促銷(xiāo)方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù),然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠,比如:憑印花商品或者海報(bào)剪角可以?xún)?yōu)惠價(jià)格、憑會(huì)員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。
廠商周
這種方式是指某個(gè)廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷(xiāo),用價(jià)格、贈(zèng)品、活動(dòng)等多種促銷(xiāo)方式整合起來(lái),目的就是向顧客綜合展示實(shí)力,使顧客對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象。廠商周在商品的展示、陳列上會(huì)比較有氣勢(shì),效果較單一的促銷(xiāo)、單品的促銷(xiāo)效果要強(qiáng)烈得多,但成本也相對(duì)較高。
主題周
通常是由賣(mài)場(chǎng)組織的,以某個(gè)主題為核心,組織多種商品,多個(gè)廠家,開(kāi)展多個(gè)活動(dòng)的大型特色促銷(xiāo),比如:臺(tái)灣食品節(jié),法國(guó)紅酒節(jié)等等。旨在宣傳某個(gè)地域、某種文化、某類(lèi)產(chǎn)品、某個(gè)概念等。參與活動(dòng)的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好,一般還會(huì)結(jié)合媒體的力量來(lái)推動(dòng),力度大,效果好。
促銷(xiāo)思路創(chuàng)新
以上是廠家和商家之間采取得比較多的促銷(xiāo)方式,隨著市場(chǎng)大環(huán)境、零售企業(yè)升級(jí)、消費(fèi)者需求的各種變化,對(duì)促銷(xiāo)方式也提出了更多的創(chuàng)新需求,主要集中在提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的方面,這里有幾個(gè)關(guān)于促銷(xiāo)思路創(chuàng)新的建議供參考:
1、增加娛樂(lè)性
促銷(xiāo)不應(yīng)該僅僅是做價(jià)格給贈(zèng)品,而是要讓消費(fèi)者感受到購(gòu)物的快樂(lè)和多重的收益,要設(shè)法增加促銷(xiāo)的娛樂(lè)性,增加趣味性,因?yàn)轭櫩筒粌H僅是為了買(mǎi)東西,而是想要擁有購(gòu)物過(guò)程中的愉快體驗(yàn),如果購(gòu)物變成一個(gè)好玩的事情,那顧客是不是更愿意購(gòu)買(mǎi)?
2、增加參與性
促銷(xiāo)不是企業(yè)單方面的事情,也不是你硬要給顧客一個(gè)什么促銷(xiāo)?,F(xiàn)在,各種促銷(xiāo)滿(mǎn)天飛,有多少是顧客買(mǎi)賬的?促銷(xiāo),我高興就看,不高興干我什么事?顧客淡漠的一個(gè)根本原因,就是沒(méi)有參與性,沒(méi)有參與性的促銷(xiāo)很難激發(fā)顧客的興趣,不要為了貨而促銷(xiāo),要圍繞人促銷(xiāo),把人吸引過(guò)來(lái)了,自然貨就賣(mài)出去了。像那種小朋友撈魚(yú)游戲:憑購(gòu)物小票送魚(yú)撈子、購(gòu)物達(dá)到58元送2條魚(yú),是不是可以連帶著在旁邊賣(mài)魚(yú)缸、賣(mài)魚(yú)食啊,小孩子高興了,父母能不掏錢(qián)嗎?
3、增加文化內(nèi)涵
盡管促銷(xiāo)的終極目的是更好的賣(mài)貨,但貨是死的,只有賦予它各種味道、各種色彩、各種感覺(jué),貨才能鮮活起來(lái)。如何營(yíng)造銷(xiāo)售時(shí)的鮮活感覺(jué),增加文化內(nèi)涵是個(gè)不錯(cuò)的選擇。比如:在舉辦泰國(guó)商品周的時(shí)候,可以設(shè)計(jì)一個(gè)憑購(gòu)物小票與人妖照相的環(huán)節(jié),人妖是泰國(guó)特色文化的一個(gè)代表,很多人對(duì)此充滿(mǎn)了好奇。還曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)促銷(xiāo)設(shè)計(jì)跟世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)---羌繡聯(lián)系在一起,現(xiàn)場(chǎng)的羌繡表演,華麗的羌秀作品,在了解羌繡文化的同時(shí),體驗(yàn)產(chǎn)品,印象非常深刻。
4、增加情感因素
顧客就是一個(gè)個(gè)活生生的人,是人都有情感,如何激發(fā)情感,也是促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的一個(gè)方向。比如:母親節(jié)、父親節(jié):任意小票可給父母照相--下周憑任意小票取,把購(gòu)物和孝順父母結(jié)合在一起,購(gòu)物也成為了顧客表情達(dá)意的一種方式,融入了感性的促銷(xiāo)一定是可以打動(dòng)人心的;再比如組織地震特賣(mài),在特殊時(shí)期用特殊方式融合大眾的愛(ài)心,購(gòu)物也成為了寄托感情的載體,而不是簡(jiǎn)單的賣(mài)貨和買(mǎi)貨。
促銷(xiāo),是個(gè)無(wú)限豐富的話題,正如同不同食材,在不會(huì)做飯的人眼里,就是一堆生冷的原料,而在大廚手里就變成是滿(mǎn)漢全席,重在組合、加工、創(chuàng)意,而這也是促銷(xiāo)的重點(diǎn)所在。