KA大賣場管理研究/黃靜

終端操作難免涉及到各類費(fèi)用，盡管諸如盒馬等新業(yè)態(tài)零售企業(yè)提出了免除各類終端費(fèi)用，成本最優(yōu)直達(dá)顧客，但是大部分的零售企業(yè)還是在延續(xù)經(jīng)典的前后臺(tái)利潤模式。即使是大量推動(dòng)銷售的各種促銷活動(dòng)，仍然面臨各種高低不等的費(fèi)用。對于供應(yīng)商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會(huì)想方設(shè)法通過抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭取更多的利益。

不管供應(yīng)商的促銷活動(dòng)本身有沒有費(fèi)用支持，賣場都會(huì)假定供應(yīng)商是有費(fèi)用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。那供應(yīng)商如何凸顯促銷的價(jià)值，從而弱化費(fèi)用呢：

“限量”的思路

越是稀缺的物資，具備的價(jià)值越高，數(shù)量越多越不值錢。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對促銷進(jìn)行限量，來提升促銷本身的價(jià)值。而促銷限量會(huì)有以下幾種形式：

1限量貨

通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價(jià)值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應(yīng)告訴他，促銷數(shù)量很有限，很快就會(huì)沒了。促銷的根本意義是促進(jìn)銷量，當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個(gè)道理。必要時(shí)，供應(yīng)商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會(huì)收錢么？先把貨搶進(jìn)來再說啦。

2限賣場

賣場之間作為競爭對手，雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識(shí)。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會(huì)想方設(shè)法要更多的量。這時(shí)，供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們關(guān)系好，算我照顧你給你貨，這個(gè)貨公司不賺錢，所以沒費(fèi)用”的方向激發(fā)不同賣場之間的斗志，引導(dǎo)賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時(shí)也是可以不收錢的。

3限門店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競爭，有時(shí)候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個(gè)擊破也是不錯(cuò)的辦法。

用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價(jià)值感，在投入方面能談到?jīng)]有費(fèi)用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。

“置換”的思路

1用贈(zèng)品置換

低價(jià)雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?，普通的降價(jià)幅度其實(shí)采購是不滿足的，這時(shí)候你有兩種選擇：一是降價(jià)后再給一筆促銷費(fèi)，二是不給錢，而是給一批超值的贈(zèng)品，降價(jià)+贈(zèng)品，這個(gè)優(yōu)惠力度是比較誘人的，對銷售的促進(jìn)也是更明顯的，用贈(zèng)品替代促銷費(fèi)用投入的關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇和贈(zèng)品價(jià)值的體現(xiàn)，要確實(shí)讓采購有種為了要你的贈(zèng)品寧愿不要費(fèi)用的沖動(dòng)。如果贈(zèng)品玩得好，足夠新穎奇特，價(jià)值斐然（是價(jià)值不是價(jià)格哦），采購甚至可以答應(yīng)不要費(fèi)用不要降價(jià)，主動(dòng)上海報(bào)主動(dòng)給堆頭，一切皆有可能！

2用活動(dòng)置換

要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動(dòng)形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動(dòng)賣場其他品類的銷售等。尤其像“戶外推廣活動(dòng)”、“現(xiàn)場演示”、“顧客互動(dòng)”等這類吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng)，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會(huì)提升賣場的形象，提升人氣，迎合賣場和采購的“面子”觀念。

3用實(shí)物置換

通常說來，許多供應(yīng)商手上都會(huì)擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了價(jià)值。但對于賣場來說，卻可能很需要。比如賣場在夏季促銷、戶外抽獎(jiǎng)、員工集體活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)等時(shí)候，會(huì)需要戶外的遮陽傘，如果供應(yīng)商能提前了解賣場這方面的需求，并將此做為促銷活動(dòng)的置換條件，很可能一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值，擅用資源！

4用特殊陳列道具置換

經(jīng)?？吹揭恍┢放扑O(shè)計(jì)的陳列道具，不光具有時(shí)代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次打造亮點(diǎn)提升形象的機(jī)會(huì)。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領(lǐng)先，如果有供應(yīng)商能提供資源來實(shí)現(xiàn)，他當(dāng)然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數(shù)量有限，不可能家家都有，讓新穎特殊的陳列道具變成籌碼，換你想要得到的！

促銷談判的策略

除了通過以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場進(jìn)行促銷談判，對于促銷活動(dòng)的費(fèi)用多少也有很大影響。

1先談促銷，后談費(fèi)用

   你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點(diǎn)，而不是費(fèi)用。也就是說，任何時(shí)候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問題上搞錯(cuò)了主次，往往把促銷的費(fèi)用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構(gòu)抓了個(gè)“正著”，逮著費(fèi)用死不撒手。

2突出優(yōu)勢，吸引注意力

如果你確認(rèn)自己的產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動(dòng)確實(shí)對賣場有吸引力，那么就不要主動(dòng)提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。只有當(dāng)促銷活動(dòng)方案本身對賣場不具備吸引力時(shí)，費(fèi)用才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會(huì)為了銷售免費(fèi)為你主動(dòng)安排促銷堆碼的。