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黃靜:被超高的合同條件扼住了脖子,怎么辦?
2019-05-09 2205

KA大賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜


隔壁老王來(lái)信:

D賣(mài)場(chǎng)是我們現(xiàn)在操作最頭痛的一個(gè)系統(tǒng),之前合同條款已簽訂,合同條款苛刻費(fèi)用高得驚人,且價(jià)格一直調(diào)不上來(lái),嚴(yán)重?cái)_亂了我們的市場(chǎng)價(jià)格體系,其他賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)反映很大?,F(xiàn)公司的想法是按原合同沒(méi)有辦法繼續(xù)操作,不管用什么辦法,必須把合同費(fèi)用降下來(lái)。

    詬病合同條件高的絕對(duì)不止隔壁老王,整個(gè)村子就沒(méi)有對(duì)合同條件滿意的,這是賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商之間合作的正常心態(tài)。

但是仔細(xì)研究了隔壁老王家發(fā)過(guò)來(lái)的合同條款和相關(guān)的說(shuō)明材料,發(fā)現(xiàn)了不少的問(wèn)題,這個(gè)合同條件雖然是高得離譜,但的確老王家通過(guò)了蓋章了。所以,不要一味去指責(zé)賣(mài)場(chǎng),重要的是要反省自己:為什么其他廠家都沒(méi)有這樣的合同情況,就你家是這樣?

比較代表性的幾個(gè)問(wèn)題:

1對(duì)合同不重視。

猛然增長(zhǎng)了那么多扣點(diǎn)怎么早沒(méi)警覺(jué)?要等合同條件執(zhí)行半年后才知道不對(duì),這樣的麻痹意識(shí)太可怕,甚至是問(wèn)題最關(guān)鍵的一點(diǎn)。就算談合同的人觀念、素質(zhì)、能力不夠,領(lǐng)導(dǎo)層不是把關(guān)的嗎?怎么可能就同意了呢?

2對(duì)合同理解不深刻。

合同條款沒(méi)有認(rèn)真嚴(yán)肅的對(duì)待。的確,賣(mài)場(chǎng)的合同確實(shí)復(fù)雜,但是再難懂也得懂,這關(guān)乎企業(yè)的切身利益,一不小心就簽成了賣(mài)身契,就算天書(shū)也得給整明白了,人家是律師團(tuán)做出來(lái)的合同文本,你一個(gè)人就想搞明白當(dāng)然不可能,所以,得想辦法請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)的人,不斷征詢(xún)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu),直到搞懂為止!不然,就等著踩雷!

3操作隊(duì)伍缺乏方式方法。


跟隔壁老王家業(yè)務(wù)人員了解事情處理經(jīng)過(guò),發(fā)現(xiàn)除了硬邦邦的形式和呆板的語(yǔ)言,感覺(jué)不到智慧和方法,這樣水平的人怎么能處理好問(wèn)題呢?怨婦、莽漢、都換不回同情,賣(mài)場(chǎng)只會(huì)看不上,當(dāng)然不會(huì)替你處理問(wèn)題了,再說(shuō)是你的問(wèn)題,關(guān)他屁事?

4沒(méi)有在應(yīng)對(duì)技術(shù)和客情上下工夫。


跟賣(mài)場(chǎng)打交道要講究方式方法的,隔壁老王家的實(shí)際情況需要采取人對(duì)人的模式,就是要搞定人,再搞定事,結(jié)果傻乎乎的跑去一副公事公辦的樣子,“我合同條件高了,你要給我降下來(lái)!”誰(shuí)理你?

言歸正轉(zhuǎn),基本上來(lái)說(shuō),在賣(mài)場(chǎng)里合同條件要調(diào)整,需要具備下面三個(gè)條件:

1、你的合同條件確實(shí)高得異常。

2、你這個(gè)供應(yīng)商或品牌,對(duì)賣(mài)場(chǎng)非常重要,它不能缺少,非賣(mài)不可。

3、現(xiàn)有采購(gòu)愿意為你的合同100%盡力爭(zhēng)取。

合同是前任采購(gòu)談的,現(xiàn)任采購(gòu)來(lái)降條件不被主管罵死?他為什么要替你去申請(qǐng)呢?

隔壁老王家實(shí)際情況除了符合第一條之外,其他條件都不具備,所以,在現(xiàn)有合同上直接要把條件降下來(lái)幾乎不可能。但繼續(xù)用這樣離譜的合同條件去合作,幾乎就等于是白干,給賣(mài)場(chǎng)當(dāng)雷鋒人家還不感謝你。

根據(jù)這些情況來(lái)看,只有2條路:要么就這樣認(rèn)了,接著做,要么不做。當(dāng)然,是策略性的、暫時(shí)不做,目的是要讓現(xiàn)有的合同作廢,歇一陣子,再重新考慮進(jìn)場(chǎng)。

具體來(lái)說(shuō)建議2種做法:

1、還是自己做直營(yíng),以新供應(yīng)商身份進(jìn)場(chǎng)。

最好重新注冊(cè)一個(gè)名字,不要跟原來(lái)的供應(yīng)商名字一樣,這樣,合同條件就不存在比對(duì)性,通過(guò)的幾率更大。再進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候一定要在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部放倒幾個(gè)人,肯跟你合作,現(xiàn)在的當(dāng)任采購(gòu)、門(mén)店主管都是重點(diǎn)考慮的對(duì)象,公對(duì)公的方式適合大企業(yè)大品牌,不適合小企業(yè),大企業(yè)大品牌能出業(yè)績(jī),有品牌號(hào)召力,賣(mài)場(chǎng)不做不行。小企業(yè)在這一塊的能力顯然不夠,屬于可做可不做的狀態(tài),可以做你家也可以做他家,所以得把操作者抓住,讓他死心塌地做你們,當(dāng)然你得給他利益,不然,他憑什么為你干?

2、轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商做。

把該給的利潤(rùn)給經(jīng)銷(xiāo)商,利用經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系去搞定賣(mài)場(chǎng),有些經(jīng)銷(xiāo)商跟賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系是不一般的,他們往往可以拿到比廠家好得多的合作條件,廠家可以把貨款風(fēng)險(xiǎn)、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、退貨風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨,比自己操作更省心而且安全,不用直接面對(duì)賣(mài)場(chǎng)的苛刻要求和變態(tài)作風(fēng)。廠家的身份變?yōu)榉?wù)支持就好。

當(dāng)然,以上只是個(gè)人的簡(jiǎn)單建議,如果要具體操作,還需要設(shè)計(jì)很多步驟和方法,包括人力布置, KA的操作是一個(gè)系統(tǒng)工程,是需要從多個(gè)方面來(lái)全面建設(shè)才能從根本上解決問(wèn)題的,供應(yīng)商也必須要對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí),每步都要謹(jǐn)慎,因?yàn)殄e(cuò)一步的修復(fù)代價(jià)非常大。




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